Что делать, если конкурент уже занял канал сбыта...

...и клиент настолько обольщен, что ничего и слышать не хочет о нашей продукции? Что остается делать в этом случае? Всегда есть конкретные люди в этой компании и вне этой компании, которые могут "помочь" в решении задачи. Было бы желание!

Варианты действий следующие:

1. Высшее руководство этой компании.

Остается либо "прыгнуть через голову" и выйти напрямую на генерального директора, либо каким-то образом замотивировать того человека, к мнению которого прислушивается "генералитет" .

2. Сотрудники других отделов этой компании.

Все будет зависеть от конкретного человека, который имеет хотя бы косвенное отношение к работе с нашим продуктом. Например, если надо мотивировать розничную сеть, проводится ряд "профилактических мероприятий": от работников склада (наша продукция лучше хранится) до администратора зала (именно наш товар явно привлечет покупателей).

3. Деловые партнеры этой компании.

Самый проверенный и безопасный способ. Вариации "давления": от рекламного агентства до транспортной компании. Цель: рекомендации с виду не заинтересованного в сделке, но очень доверительного лица.

4. Административный ресурс.

Здесь все будет зависеть от возможностей и желания компании решить эту проблему. Как правило, на этом уровне проблему решает "генералитет".

5. Ближайшее окружение этого человека.

Вариаций масса. К примеру, одной компанией был организован конкурс, "неожиданными" победителями которого стали члены семьи несговорчивого менеджера по закупке.

Вынужденное предупреждение: все методы хороши, если они официально или неофициально "приняты" в компании. К примеру, в ряде компаний любые попытки со стороны сотрудников как-то выразить свое расположение к деловым партнерам воспринимались как нарушение "корпоративного кодекса чести". Сотрудников увольняли даже за устное поздравление клиента с днем его рождения.

Куда может привести развитие отношений с торговым партнером?

Возможно, что плодотворное сотрудничество трансформируется в будущем... в отдельное направление бизнеса компании! Хорошие перспективы, не так ли? Вот еще один повод более внимательно подойти к выбору делового партнера. Со временем это не только принесет дополнительный источник дохода, но и может стать серьезным конкурентным преимуществом. В современной российской практике насчитывается немалое количество таких примеров.

Основные вопросы построения долгосрочных отношений с каналами сбыта нами рассмотрены. В заключение несколько слов о коммерческом интересе. Управление каналами сбыта - это звездный час для отдела продаж! Зная лично многих деловых партнеров компании, менеджеры отдела продаж и его руководитель владеют так называемой "клиентской базой".

Иными словами: все нематериальные сбытовые ресурсы (связи, информация о клиенте и проч.) завязаны на нескольких людях, а связи - это живые деньги. Потеря любого сотрудника, который работает с клиентом, чревата потерей "денежного" контакта для компании. И чем больше и "качественнее" контакты, тем ценнее менеджер для своей компании и, быть может, для компании конкурента. Решать это уже ему!

Возможно, покажется неожиданным: откуда это у руководителя отдела продаж вдруг взялись такие полномочия для построения стратегии в отношении каналов сбыта?

Во-первых, по опыту, именно в разработке и развитии каналов сбыта руководителю отдела продаж предоставляется больше всего инициативы. Для этого-то мы, собственно, так старались "выбить" реальный план продаж и приемлемые условия работы для менеджеров отдела.

Во-вторых, рынок начинается и заканчивается прежде всего отношениями между людьми. Поэтому от того, как руководитель отдела продаж смог построить отношения не только с клиентами, но и внутри своей компании со своим высшим руководством и коллегами по работе, будет зависеть та свобода действий в отношении с каналами сбыта, которая и должна "по определению" иметь место быть!

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >