Русский стиль ведения переговоров: мифы и реальность

Относительно русской культуры ведения политических переговоров сложилось немало мифов, которые старательно поддерживают западные средства массовой информации: "русские признают только силу" (поэтому с ними надо пожестче), "русский идеальный переговорщик - господин "нет"" (имеется в виду А. А. Громыко, министр иностранных дел СССР в период холодной войны), "русские лидеры чересчур авторитарны", "у русских переговорщиков не изжит комплекс российского империализма". Немецкий политолог Герберт Кремп прямо пишет о том, что восточная дипломатия больше склонна "к превосходству и доминированию, порождающему ложное ощущение безопасности". При этом достаточно часто политические комментаторы ссылаются на научные и околонаучные изыскания западных исследователей о специфике русской этнической психологии, ярко проявляющейся в процессе политических коммуникаций. В работах Дж. Горера, Дж. Рикмена, К. Клакхона, М. Мид, Э. Эриксона, Д. Ланкур-Лаферьера русская этническая психология рассматривается как патологическая, мазохистская, рабская.

Пример

Американский социальный антрополог Клайд Клакхон в своей книге "Драма русского национального характера" описывает традиционный тип русской личности как теплый, экспансивный, отзывчивый, основанный на "зависимой пассивности", стремящийся к социальному присоединению, нуждающийся в связи, в прямом взаимодействии с другими, эмоционально нестабильный, недисциплинированный, которому органически необходимо подчинение властному авторитету. Жестокий советский режим привел к деградации этой личности, сформировав в ней такие чуждые качества, как лживость, подконтрольность, лояльность к вышестоящим. Таким образом, эмоциональная живость, экспрессивность и спонтанность русского характера уравновешиваются зависимостью от авторитета и власти, а повиновение властям и постоянное чувство вины являются опорой для деспотических режимов.

Некоторые исследователи поддерживают теорию "пеленочного детерминизма", согласно которой причиной "психопатического" характера русских является тугое пеленание младенцев. Из-за этого человек с самого раннего детства чувствует себя связанным, привыкает к рабству и страданию, приучается сдерживать эмоции, ощущая свое бессилие перед властью. Когда на короткое время младенцев освобождают из пеленок, они начинают буйствовать. Так формируется маниакально-депрессивный характер: чередование покорности и разрушительного разгула. Младенец в тугих пеленках вынужден все свои эмоции выражать глазами (хотя на самом деле он свои сильные эмоции выражает криком), поэтому в русской культуре так много внимания отводится глазам (при этом ссылаются почему-то на цыганский романс "Очи черные").

Комментируя эту наивную фрейдистскую гипотезу, нельзя не отметить, что если бы с помощью пеленок можно было формировать национальный характер, то заниматься производством дорогостоящего оружия массового уничтожения не было бы никакого смысла: пеленки намного дешевле.

Несколько иную гипотезу, объясняющую русский национальный характер, высказывает американский исследователь Даниэль Ланкур-Лаферьер: в "рабском менталитете русских" он видит форму мазохизма. "Сказать, что русская душа - рабская, значит сказать, что русские имеют склонность к нанесению вреда самим себе, к разрушению и унижению себя, к принесению бессмысленных жертв, то есть к такому поведению, которое на Западе характеризуется как мазохизм в клиническом смысле этого слова".

Если исходить из такой интерпретации русской этнической психологии, то поведение русских на переговорах должно иметь значительную эмоциональную амплитуду колебаний: от жалкого раболепия до наглого империализма. Вот откуда эти постоянные призывы: "с русскими надо пожестче", "они понимают только силу". Американский политолог Сэм Вакнин прямо пишет: "Русские неорганизованны и легко поддаются эмоциям. Им крайне нужен поводырь и жестокое руководство". Но тот, кто исходит из подобных примитивных до карикатурности схем, серьезно ошибается и во время переговоров может жестоко просчитаться.

Гораздо глубже к пониманию русского характера и стиля общения подошли русские философы и писатели - И. А. Ильин, Н. О. Лосский, Н. А. Бердяев, Г. П. Федотов, Ф. М. Достоевский, Л. Н. Толстой, А. И. Солженицын. Для них народный характер - не какая-то абстрактная идея долженствования, а идея-сила, "световой луч, который сердце никогда не покидает". Ключевой архетип русского характера, его определяющий "световой луч" - это то, что русский человек "живет под знаком сердца", ему органически присуще состояние эмпатии, сопереживания и соучастия в бытие других людей. Именно в этом заключается диаметральная противоположность архетипических установок отечественных и западных переговорщиков.

Пример

Томас Гоббс, наблюдая западного человека в условиях жизненной борьбы (переговоры вполне можно рассматривать как вариант такой борьбы), пришел к неутешительному выводу: "человек человеку волк". Пиндар не менее категорично заявил, что испытывать к другому сострадание и жалость - неаристократично: "лучше зависть, чем жалость". Русская философия отталкивается от прямо противоположной идеи, которую наиболее ярко выразил Серафим Саровский: "Человек человеку радость". Развивая эту мысль, русский религиозный философ Николай Лосский заметил: "К числу особенно ценных свойств русского народа принадлежит чуткое восприятие чужих душевных состояний".

Установка на эмпатию, сопереживание другому, причем в позитивно-радостном ключе, - главная черта русских во время общения. Ф. М. Достоевский называл это качество "всеоткрытостью русского духа". Вот почему нас лучше понимают и принимают на Востоке, чем на Западе: восточные культуры никогда не измеряют человеческие отношения исключительно под знаком прагматики. "При полном реализме найти в человеке человека - русская черта по преимуществу" - эти слова Ф. М. Достоевского можно считать подсознательной архетипической установкой русских на переговорах.

Пример

Не случайно в русском фольклоре столько пословиц о добром слове, обращенном к другому, ведь именно доброе слово способно раскрыть в человеке человека: "Доброе слово в жемчугах ходит", "Доброе слово лучше мягкого пирога", "Доброе слово ворота отопрет", "Доброе слово сказать - посошок в руки дать". Именно поэтому нам так легко общаться с людьми разных культур ("Чужие в минутную встречу могут почувствовать себя близкими", отмечал Г. П. Федотов) и оттого так сложно вести деловые и политические переговоры, где необходимы определенная закрытость и дистанцирование от другого ("Язык держи, а сердце в кулак сожми").

Другим сильным архетипом русского характера, ярко проявляющимся в процессе общения, является установка на консенсус, стремление к примирению ("Худой мир лучше доброй ссоры"). Ф. М. Достоевский сформулировал русский идеал как "всецелость, всепримиримость и всечеловечность". Не случайно российская дипломатия всегда выступала посредником на самых сложных переговорах между Востоком и Западом. В. С. Соловьев в своей знаменитой речи в память Ф. М. Достоевского подчеркивал, что тот представлял Россию, используя видение Иоанна Богослова о "жене, облеченной в солнце и в мучениях хотящей родить сына: жена - это Россия, а рождаемое ею слово есть то новое Слово, которое Россия должна сказать миру. Это Слово - примирение для Востока и для Запада". Таков был главный архетип русского национального характера в представлении Достоевского. Но и сегодня Россия активно участвует в роли посредника на переговорах при улаживании арабо-израильского конфликта, в переговорах по северокорейской ядерной программе, иранскому ядерному досье: русское слово по-прежнему важно для мира между Востоком и Западом.

Профессору Дмитрию Ефимовичу Василевскому (1781-1844) принадлежит первый в российской политической науке труд о переговорах - "Речь о том, что нужно негоциатору для приобретения искусства вести переговоры и совещаться о делах государственных" (1824). Д. Е. Василевский обращает внимание на то, что важнейшим качеством негоциатора - дипломатического агента, ведущего переговоры, - является знание антропологии ("человекопознания"): переговорщик должен ульешь раскрыть характер человека, понимать направление его природных дарований, замечать его привычки и постигать страсти, чтобы привести их в движение и заставить одержимого страстями оппонента действовать сообразно предполагаемой цели. Таким образом, с самого начала культура ведения переговоров в России рассматривалась как гуманитарная, антропологическая наука, где внимание к человеческим качествам и психологии партнеров стоит на первом месте.

Весьма важными личными качествами русских переговорщиков, согласно Д. Е. Василевскому, являются непоколебимая твердость духа и терпение, гибкость характера и умение примениться к обстоятельствам. Ничто так не препятствует успешным переговорам, как непостоянство и беспокойный дух самого переговорщика, особенно если он ведет переговоры с хитрыми людьми, которые бесконечно утомляют его своими неудовлетворительными ответами и медлительностью волеизъявлений. Но особого внимания заслуживают такие личные качества переговорщиков, как честность, откровенность, искренность и добросовестность. Согласно русской переговорной культуре, на переговорах должен присутствовать "дух истины и справедливости". Хитрость улавливается хитростью, ни один лукавец не уверен в безопасности от сетей коварства, и когда личина притворства срывается, все бесславие обрушивается на голову лжеца и обманщика. Поэтому важность политических дел зависит от условий, освящаемых истиной и справедливостью. Согласимся с тем, что подобные глубоко нравственные идеи, заложенные основателями русской переговорной школы, весьма далеко отстоят от традиций макиавеллизма, представленных в западной культуре переговоров.

Русские переговорщики склонны соблюдать статус-кво, для них характерна оборонительно-пассивная позиция с примесью "спасательной хитроватости", а не наступательный подход в духе формирования повестки дня ("Семь раз отмерь - один раз отрежь"). Они семь раз подумают, прежде чем что-то ответить или предложить ("Тише едешь, дальше будешь", "Тихий воз всегда будет на горе", "Поспешишь - людей насмешишь"). Но в решающий момент на переговорах, особенно если почувствуют серьезную опасность, русские динамичны и наступательны ("Русские долго запрягают, но быстро едут").

Иван Ильин образно сравнивал русский характер в период опасности с пробудившимся от спячки медведем: если медведя крепко донять и разозлить, он встанет на задние лапы, и тогда оказывается, что он два метра в высоту и полтора в ширину. Случится такое - держись. Вспомним, как напугала западных аналитиков Мюнхенская речь Владимира Путина: многие комментаторы пришли к выводу, что "Россия вновь стала ощущать себя как великая нация", а В. В. Путин с тех пор входит в число самых влиятельных людей мира.

Особо необходимо отметить такое качество национального характера, как широта русской души. Ф. М. Достоевский, которому было дано заглянуть в тайники русского сердца, воскликнул: "Широк русский человек, я бы его сузил!"

А. И. Солженицын также не раз подчеркивал размах русской души, широту русских решений, готовность помогать другим, делясь своим насущным, способность к самоотвержению и самопожертвованию. Русская ширь, русский размах воспеты в песнях, пословицах и поговорках народа: "Чем с плачем жить, так с песнями умереть", "Либо пан, либо пропал", "Либо грудь в крестах, либо голова в кустах". Русская бескорыстная взаимопомощь и взаимовыручка, особенно в трудную минуту, не раз спасали другие народы, но, к сожалению, об этом редко кто вспоминает. Широта и благородство русской души и сегодня остаются для других народов нашими самыми загадочными и непонятными национальными качествами.

Пример

К сожалению, именно на политических переговорах эти качества порой откровенно эксплуатируются. Достаточно вспомнить, сколько мы потеряли в 1990-е гг. на переговорах с западными партнерами, совершенно добровольно идя на уступки, даже когда нас об этом не просили. Например, английский премьер-министр Маргарет Тэтчер долго не могла поверить на переговорах в Германии в 1991 г., что Михаил Горбачев без всяких дополнительных условий соглашается на разрушение Берлинской стены и объединение Германии.

Еще одна особенность русского характера, которая ярко проявляется в межкультурном общении, - открытость, прямодушие, естественная непринужденность, простота в поведении ("вплоть до изрядной простоватости", как отмечал А. И. Солженицын). Русское сердце больше дорожит теплотой неформального общения, чем стремится к соблюдению формальных правил. Формализм законов и норм всегда трудно давался русскому сознанию: наш народ "не призван работать над формами", для него важнее живая душа, "живое слово" (В. С. Соловьев). Вместе с тем в русской культуре испокон века "уговор дороже денег", "дал слово - держи". Русскому сознанию трудно дается понимание первичности жесткого формализма письменного документа над силой данного слова. Во время переговоров недостаточное внимание к документальному оформлению всех договоренностей не раз играло отрицательную роль в русской политической истории. Достаточно вспомнить известное обещание не расширять НАТО на восток, данное западными лидерами М. С. Горбачеву на переговорах в 1990-е гг., которое потом было вероломно нарушено. Однако мы умеем учиться на своих ошибках, и сегодня именно Россия часто настаивает на письменном оформлении всех договоренностей с западными партнерами.

Весьма важной характеристикой русской культуры переговоров является стремление к справедливости. Не случайно особое место в русском сознании занимает слово "правда", которое весьма трудно переводится на иностранные языки. С. Л. Франк отмечал, что "правда" в России одновременно означает и "истину", и "справедливость", и "моральное и естественное право". Русский народ всегда глубоко уважал тех, кто может сказать "правду в лицо". Как подчеркивал В. В. Зеньковский, в русском сознании сильна жажда утвердить и в отдельном человеке, и в мире примат духовной правды, русское сознание радикально и смело, и когда русский человек говорит правду в лицо, от него веет подлинным религиозным вдохновением, перед которым склоняются все. Русские пословицы утверждают: "Верь не силе, а правде", "Правда в огне не горит и в воде не тонет", "Правда всегда перевесит", "Правда дороже золота".

Пример

В русской культуре лучшим ответом на хитросплетение интриг является слово правды: "Мы должны вывести их на чистую воду" - скажет русский переговорщик и в решающий момент спора не станет ходить вокруг да около. Не случайно в русской речи так популярны обороты со словами "честно говоря", "сказать по правде", "будем откровенны". При этом юмор, острое словцо, яркий афоризм, меткая пословица "попадут не в бровь, а в глаз", "острое словечко колет сердечко", "крепкое слово делом вертит". Секрет обаяния Владимира Путина во многом состоит именно в том, что он умеет сказать на переговорах крепкое русское слово прямо в лицо оппонентам. Мировой общественности надолго запомнился его ответ американцам по поводу создания системы ПРО: "Американская инициатива не что иное, как предложение "сжечь дом, чтобы приготовить яичницу"".

О прекрасном чувстве юмора известного советского дипломата А. А. Громыко не раз вспоминал его американский коллега Генри Киссинджер, отмечавший, что его советский коллега был мастером шуток с "двойным дном", и иногда уходило определенное время, чтобы оценить его юмор. Громыко был способен даже в сложных условиях международных переговоров периода "холодной войны" поддразнить коллегу, чтобы незаметно разрядить обстановку. Например, во время встречи в Москве Киссинджер сказал Громыко: "Господин министр, у нас сломался ксерокс. Если я поднесу документ к потолку, вы сделаете мне копию?" - на что Громыко ответил: "К сожалению, камеры здесь устанавливали еще при царском режиме. Люди хорошо получаются, а документы - не очень". Весьма остроумное предложение американцам сделал Громыко в 1972 г. во время президентских выборов в США, когда обнаружилось, что советский дипломат очень похож на американского президента Ричарда Никсона. Во время переговоров Громыко сказал Киссинджеру, что, если тот будет более сговорчив, он наденет на дипломатический прием в ООН шляпу, которую носили сторонники Никсона, с его лозунгом "Никсон - то, что надо!"

В русской ментальности широта и размах, искренность и острое слово правды парадоксальным образом сочетаются с приоритетом непрямого действия ("несимметричный ответ") в процессе принятия стратегических решений, со знаменитой русской смекалкой. Это бинарные оппозиции русского сознания, которые уравновешивают друг друга, давая творческие импульсы к развитию русского характера. И во время переговоров, и на поле боя русские всегда побеждали "не числом, а уменьем": "Хитрость и сметка бьют метко", "Хитрость, что гибкость, обовьет, и не заметишь", "Не гонкой волка бьют, а уловкой", "Ничего нельзя, а все можно".

Интеллектуальные ловушки, представленные в русской лексике в виде пословиц и поговорок, вполне могут быть названы русскими стратагемами: они означают использование во время переговоров таких стратегических планов, в которых для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость. В этом проявляется близость русской ментальности к восточной культуре, особенно к конфуцианской, где стратагемы выступают основой национальной психологии (например, у китайцев).

Понятие "стратагемность" включает в себя целый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых качеств: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи. Не случайно главный герой русской мифологии Иванушка-дурачок на вид простоват, а всех своей смекалкой побеждает: "На всякого мудреца довольно простоты". Принцип непрямого русского ответа хитромудрому противнику - наша национальная стратагема, весьма созвучная китайской интеллектуальной ловушке "Притворяться глупцом, не теряя головы".

Если мы сравним формулировки знаменитых 36 китайских стратагем с русскими интеллектуальными ловушками, отраженными в народной мифологии, в пословицах и поговорках, то увидим непосредственную близость русской и восточной ментальности в ситуации противоборства. Вот почему русские достаточно хорошо понимают восточных политиков и способны быть посредниками на сложных, конфликтных переговорах западных и восточных лидеров. Например, русские поговорки: "На словах медок, на сердце ледок", "На словах милости просит, за голенищем нож носит", "Ласковый взгляд, а на сердце яд", "Голосок соловьиный, да коготок ястребиный" - вполне могут служить иллюстрацией китайской стратагемы "Скрывать за улыбкой кинжал". Русская пословица "Из ничего сыр-бор разгорелся" является аналогом китайской стратагемы "Из ничего сотворить что-то".

Некоторые формулировки русских и китайских стратагем совпадают почти дословно: "Мутить воду, чтобы поймать рыбу", "Убить чужим ножом". Но большинство стратагем совпадают только по содержанию: "Играть в кошки-мышки" (сравним с китайской стратагемой "Если хочешь схватить, прежде отпусти"), "Коготок увяз - всей птичке пропасть" (китайский аналог "Завести на крышу и убрать лестницу"), "Дают - бери, бьют - беги" (для китайцев "Бегство - лучший прием").

Пример

Откровенно "несимметричный ответ" - излюбленный российский прием в большой политике. Так, в ответ на американское решение разместить элементы ПРО в Европе Владимир Путин в своей Мюнхенской речи (2007) предупредил, что со стороны России последует "несимметричный ответ". И действительно, в скором времени Россия усилит восточный вектор в своей политике, не будет поддерживать решения Запада по Косову, демонстративно начнет развивать сотрудничество с Ираном. Стратагемный подход на переговорах - сильный прием, способный с помощью неординарного действия переломить политическую ситуацию без усиления откровенной конфронтации.

Следует также отметить яркую эмоциональность русской речи, ее искренность и теплоту, выразительность невербальных коммуникаций, что способно придать переговорам эмоциональную насыщенность: зажигательность русской речи может увлечь самых вялых партнеров.

Пример

Об этом очень выразительно написал Сомерсет Моэм, которому довелось посетить Россию во время Февральской революции 1917 г. и слушать выступления А. Ф. Керенского. Писатель был поражен ораторскому искусству русского политика, который говорил с большим подъемом, умел взывать к чувству, а не к разуму, часто спускался с трибуны в гущу народной толпы, так что можно было подумать, что он хочет обратиться к каждому из слушателей лично: "Люди чувствовали, что перед ними искренний, прямодушный человек, и, если он и допускал ошибки, это были ошибки честного человека".

Русская культура переговоров имеет высокий контекст: информация здесь передается преимущественно невербальными средствами; структура общения весьма насыщенная; огромное значение имеют личный статус, авторитет, межличностные отношения. В культурах с низким контекстом (англо-американских, германских и скандинавских) ценится умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются повышенная эмоциональность, двусмысленность и неопределенность. Поэтому при всей привлекательности высокого контекста русской коммуникационной модели нельзя не обратить внимания и на ее обратную сторону, которая особенно чувствительно может проявиться на переговорах: русскому переговорщику очень сложно контролировать невербальные коммуникации, они способны выдать то, что должно остаться за скобками переговорного процесса.

Пример

Русское лицо "не маска, а опознавательный знак" (С. Моэм). И если в Южной Европе (Италия, Испания, Франция), в Латинской Америке, в арабском мире любят и ценят непосредственное выражение чувств, то в Северной Европе и странах ATP яркое проявление эмоциональности не принято. Например, С. Моэм после встречи с Керенским написал, что он "конфузился" от того, что такие благородные чувства выражаются в открытую: это одно из тех различий между русскими и англичанами, "из-за которых мы никогда не сможем понять друг друга". Наверное, последние слова: о том, что "никогда не сможем понять", - литературное преувеличение английского писателя, ведь для профессионального переговорщика именно умение понять другого - составная часть профессиональной деятельности.

Важной характеристикой стиля ведения переговоров является отношение ко времени. В монохронных культурах (англо-американских, германских и скандинавских) основой делового общения считаются пунктуальность, собранность, деловитость и соблюдение графика переговоров. В полихронных культурах (Латинская Америка, Восточная Азия, Индия) люди гораздо меньше беспокоятся о времени.

Широко распространен миф о том, что русская культура полихронная, более того, некоторые западные исследователи вслед за Андреем Синявским полагают, что русский народ отдает предпочтение существу бездеятельному, "дураку" (имеется в виду Иванушка-дурачок из народных сказок), который пребывает в состоянии неразумной пассивности. Все-де у него рассчитано на "авось" да "небось". И знаменитый Илья Ильич Обломов из романа Н. С. Гончарова также часто преподносится западными авторами как русский национальный герой - воплощение нерадивой лени. Но при этом наши критики, обращаясь за примерами к мифологии и литературе, забывают важнейшую задачу национальной культуры - предупредить опасность, показать ее в гипертрофированном виде, довести до предельной точки, до абсурда, чтобы каждому стало понятно: так жить нельзя. Русский философ И. А. Ильин очень точно сказал об Обломове: "...Это - опасность. Не субстанция. Не национальный образ жизни. Не форма творчества. Это всего лишь опасность".

Пример

В русском языке присутствует множество пословиц, осуждающих нерадивость и лень: "Авось да как-нибудь не бери с собою в путь", "Авось да небось такая подмога, хоть брось", "Безделье - мать всех пороков". Напротив, труд, ответственность, пунктуальность, точность прославляются народной мудростью: "Дело учит и кормит, а праздность доброго человека портит", "Дело веди, а безделье гони", "Время дороже денег", "Время не дремлет, часы не стоят". И если вспомнить народного героя Иванушку-дурачка, то в решающий момент он во всех сказках преодолевает свою лень и действует решительно, быстро, смело: всех спасает и побеждает зло. Русская сказка построена на идее преодоления зла как внутри, так и вовне человеческой души с помощью смелости и сноровки, т.е. активного созидательного действия. Как точно заметил русский мыслитель Иван Солоневич, великую Россию создали не Обломовы, а "люди железной воли".

Новейшие исследования отечественных антропологов показывают, что российские студенты сегодня опережают своих западных сверстников по приоритетам таких ценностей, как мастерство, деловитость, интеллектуальная автономия. Молодое поколение россиян готово к напряженному труду, ценит деловитость и пунктуальность как важные профессиональные характеристики. Во время переговоров внимание к пунктуальности, к разработке этапов переговорного процесса, к повестке дня является обязательным качеством русского делового стиля общения.

Наконец, необходимо остановиться на такой привлекательной национальной особенности русской переговорной культуры, как гостеприимство, русское хлебосольство, жажда праздника, что способно окрасить любые переговоры в теплые, праздничные тона. На Руси всегда встречали гостей "не с лестью, а с честью" ("Гость не гость - хозяину радость", "Не красна изба углами, а красна пирогами").

Пример

Кросскультурные исследования филологов, посвященные изучению лексики романо-германских языков, выявили, что гостеприимство не специфицировано в их фразеологии. Скажем, в английском языке вообще нет примеров пословиц и поговорок на тему гостеприимства, зато часто обыгрываются такие ценности, как закрытость семейной жизни, бережливость и эгоизм ("Мой дом - моя крепость").

Русское гостеприимство предполагает в заключение переговоров яркую культурную программу и праздничное застолье. Русские литература, балет, искусство способны стать важным культурным связующим элементом между переговорщиками из разных стран мира. Искусство сближает народы: Большой театр, Третьяковская галерея, Пушкинский музей - эти слова понятны без перевода людям разных стран и народов. И конечно, русская кухня славится во всем мире оригинальными и очень вкусными блюдами: блинчики с икрой, поросенок с хреном, ушица с раковыми шейками и расстегаем, белые соленые грибочки и пулярки в сметане... всего не перечислить. У русских переговорщиков "без соли, без хлеба - худая беседа", "соловья баснями не кормят", "угощение от души - слаще меда-сахара".

Таким образом, самыми важными чертами русского стиля ведения переговоров являются:

  • o "всеоткрытость русского духа", установка на эмпатию, сопереживание;
  • o установка на консенсус, стремление к примирению;
  • o способность к посредничеству между Западом и Востоком;
  • o чувство справедливости;
  • o стремление держать слово;
  • o высокий контекст культуры речи;
  • o стратагемность мышления;
  • o приоритет непрямого действия;
  • o гостеприимство, русское хлебосольство.

Все эти замечательные качества ярко воплощали в своей профессиональной деятельности известные русские дипломаты - А. А. Горчаков, А. С. Грибоедов, А. А. Громыко, Е. М. Примаков.

Пример

Светлейшему князю, канцлеру Александру Михайловичу Горчакову (1798-1883), много лет занимавшему пост министра иностранных дел в царской России, благодаря высокому профессионализму удалось резко изменить внешнюю политику России от "дворянского интернационализма" к принципиальной защите национальных интересов, что было особенно важно в период ослабления страны после поражения в Крымской войне. Широко известен девиз Горчакова: "Россия сосредотачивается", ставший основополагающим принципом его дипломатической деятельности. Не без помощи хитроумных стратагемных комбинаций, дипломатического мастерства и настойчивости ему удалось достичь главной цели: добиться в октябре 1870 г. отмены опасных и унизительных для страны запрещений иметь военный флот на Черном море.

Не меньшую роль в истории России сыграл выдающийся советский дипломат Андрей Андреевич Громыко (1909-1989). Не только его коллеги, но и политические оппоненты ценили Громыко за умение совмещать жесткое отстаивание интересов своей страны с уважением и честностью по отношению к противоположной стороне на переговорах, за тонкий юмор и высокий профессионализм, умение мыслить масштабно. Его многолетний партнер по переговорам Генри Киссинджер отмечал: "Громыко не верил в блестящий дипломатический ход или впечатляющий маневр. Он, скорее, делал ставку на большое мастерство, терпение и дисциплину и никогда не приступал к переговорам без того, чтобы не ознакомиться со всеми деталями вопроса. Он достигал важных целей и редко допускал ошибки, которых можно было бы избежать. Немногие министры иностранных дел заслуживают столь высокой дани уважения. Прежде всего, Андрей Громыко был достойным человеком, который держал свое слово и четко придерживался выработанных договоренностей".

Знаменитый переговорный стиль Громыко отличался тем, что в самом начале переговоров он занимал "твердокаменную позицию", используя основное правило покера: не раскрывай своих карт, пока не узнаешь карт противника. Именно поэтому, независимо от целей переговоров, на первой встрече он повторял старые, известные возражения своим оппонентам. На следующей стадии переговоров Громыко методично перечислял все те "необоснованные требования", которые партнеры выдвигали прежде, не забывая подчеркнуть "бесконечное терпение и великодушие своего правительства". Измотав оппонентов, он начинал говорить об уступках лишь тогда, когда разочарованные партнеры уже собирались подняться, чтобы прервать переговоры. Киссинджер называл переговоры с советскими дипломатами "испытанием на выносливость". Громыко был способен методично, часами вести переговоры, шаг за шагом выторговывая у партнеров небольшие уступки и стараясь при этом, чтобы за ним оставалось последнее слово. Его блестящим переговорным ходом на встречах с американцами было повторение за партнерами их позиции, слегка приближая ее к своей, играя словами. Следующим ходом становилось продолжение сближения позиций, отталкиваясь от достигнутого. Западные журналисты сравнивали его манеру вести переговоры с бормашиной: последовательное "сверление" позиции оппонентов по кругу, непрерывно, методично и весьма болезненно.

Вместе с тем Громыко при любых обстоятельствах вел переговоры не о технических, а о фундаментальных проблемах, даже когда обсуждались конкретные вопросы, например разоружение. В сложных условиях холодной войны он сделал многое, чтобы закрепить в международных отношениях принцип мирного сосуществования, избежать военных действий, добиться согласованной работы великих держав в сфере урегулирования острых региональных конфликтов. В своих мемуарах Громыко подчеркивает, что всегда ценил в партнерах стремление вести переговоры в атмосфере откровенности и доверия, искать пути к сближению точек зрения в сложных условиях идеологического противостояния.

В списке несомненных заслуг советского дипломата - разработка и подписание Хельсинкского Заключительного акта, который закрепил нерушимость послевоенных границ и предопределил стабильность в Европе.

Громыко сформулировал "три золотых правила дипломатии сверхдержав", на основе которых он строил свою переговорную стратегию:

  • 1. Требуйте по максимуму и не стесняйтесь в запросах. Требуйте то, что вам никогда не принадлежало.
  • 2. Предъявляйте ультиматумы. Не жалейте угроз, а как выход из создавшегося положения предлагайте переговоры. На Западе всегда найдутся люди, которые клюнут на это.
  • 3. Начав переговоры, не уступайте ни на шаг. И тогда партнеры сами предложат вам часть того, что вы просили. Но и тогда не соглашайтесь, а выжимайте большее. Они пойдут на это. Вот когда получите половину или две трети того, чего у вас не было, тогда можете считать себя дипломатом.

Коллеги Громыко вспоминают, что Андрей Андреевич часто напоминал мидовской молодежи "золотое правило дипломатии": во время переговорного процесса абсолютно недопустимо сразу раскрывать другой стороне все карты, стремиться решить проблему одним махом. Многим политикам кажется, что стоит только убедительно изложить свои предложения, продемонстрировать искренность и стремление к сотрудничеству, как все получится. Это иллюзия! Если вам удалось достичь успеха на переговорах, учил мидовскую молодежь министр, не спешите кричать об успехе, хотя лавры и принадлежат вам. Сделайте так, чтобы заключение договора стало заслугой высшего эшелона власти. Вехи профессиональной деятельности Громыко убедительно свидетельствуют о том, что он не был "Господином Нет", как его привыкли именовать в зарубежных каналах СМИ. Громыко умел выходить с интересными предложениями на международных переговорах и говорить "да", если это было выгодно и необходимо России. Как политика, дипломата и переговорщика А. А. Громыко отличали высокий профессионализм, ответственность, компетентность и преданность интересам своей страны.

Замечательные традиции русской дипломатии, отечественной культуры переговоров заслуживают того, чтобы о них чаще говорили наши журналисты, комментируя современные политические переговоры, в противовес надуманным обвинениям и мифам, которые распространяют мировые каналы СМИ. Великий Н. В. Гоголь в свое время с горечью заметил: "Велико незнание России посреди России". К сожалению, сегодня эти слова в еще большей степени актуальны, чем два столетия назад: нам надо заново научиться гордиться тем, что мы - русские, носители великой культуры, великого русского слова, и традиции нашей культуры переговоров вполне заслуживают того, чтобы мы говорили о них с достоинством и с любовью.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >