Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow ЭТИКА, КУЛЬТУРА И ЭТИКЕТ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Посмотреть оригинал

Правила и ошибки по отношению к аргументам.

В отношении аргументов действуют следующие правила, исходящие из закона достаточного основания и законов противоречия:

  • • аргументы должны быть достоверны. Тот, кто не соблюдает это правило в деловых отношениях, нарушает не только законы логики, но и законы нравственности, когда использует в качестве основного аргумента заведомо ложное положение со ссылкой на несуществующие документы, приказы, исследования, акты, в расчете на то, что этого не заметят;
  • • аргументы должны быть обоснованы независимо от тезиса, иначе возникает ошибка, именуемая «круг в демонстрации», когда аргумент доказывается тезисом, а тезис — аргументом;
  • • аргументы должны быть непротиворечивыми, поскольку из противоречивых аргументов можно вывести доказательства и тезиса, и антитезиса;
  • • аргументы должны быть достаточными для тех, на кого направлена аргументация. Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше».

Правила вывода изучает формальная логика. Нарушение этих правил приводит к ошибкам демонстрации, которые появляются в том, что между аргументами и тезисом отсутствует логическая связь, либо проявляется несоответствие, которое получило название «мнимого следования». Часто в процессе доказательства создается иллюзия своеобразной логичности путем употребления слов «таким образом», «следовательно», «значит» и подобные им. По эти рассуждения на самом деле не являются доказательствами, поскольку логические связи в них подменяются ассоциациями.

В теории аргументации помимо основных видов демонстрации (дедукции, индукции, аналогии) выделяют и дополнительные типы демонстрации как внелогическое средство убеждения.

Аргумент к человеку, или апелляция к человеку, — такое средство убеждения, когда вместо обоснования истинности или ложности тезиса все сводится к положительной или отрицательной характеристике личности человека, утверждение которого поддерживается или оспаривается. Если дается отрицательная характеристика человека, то автоматически подразумевается, что все, что он утверждает, не заслуживает внимания. И, наоборот, при положительной характеристике его слова преподносятся как истина в последней инстанции.

Вариантом аргумента к человеку выступают аргумент к авторитету — ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования тезиса. Говорящий выдвигает только один аргумент: данная точка зрения разделяется некоторым авторитетным лицом, и этого оказывается совершенно достаточно в определенных ситуациях.

Этично ли использовать аргументы такого вида? Однозначного ответа нет: все зависит от целей аргументации. Любую технику аргументирования можно использовать и в конструктивных, и в деструктивных целях.

Аргумент к аудитории имеет психологическую, а не логическую природу, ибо действие его рассчитано на душевное, эмоциональное состояние слушателей. При апелляции к публике зачастую вместо обоснования объективными аргументами истинности или ложности тезиса оказывается воздействие на чувства людей для того, чтобы не дать им составить объективное, беспристрастное мнение об обсуждаемом предмете. В учебниках логики аргумент к аудитории однозначно относят к психологическим уловкам, некорректной демонстрации. С логической точки зрения так и есть, а вот с точки зрения убеждения ситуация видится по-другому. Наверное, многим знакомы ситуации, когда пропонент все говорит правильно, приводит всякие доказательства в защиту тезиса, а убедить оппонентов не может. Почему? Он не учитывает психологических особенностей аудитории. Апелляция к аудитории как дополнительный вид демонстрации в сочетании с разумными доводами используется и должна использоваться в любом выступлении: во время делового совещания, на переговорах, в публичной речи, в выступлении на презентации, в дискуссии. Ведь каждый выступающий имеет дело с людьми, обладающими определенными эмоциями, а каждая мысль становится более понятной, когда воспринимается не только рассудком, но и сердцем. Конечно, нужно не забывать, что это средство используется часто и разного рода демагогами, которые за неимением разумных аргументов пытаются лишь играть на чувствах слушателей.

Рекомендации по технике аргументации в деловой коммуникации

В теории аргументации выдвигается требование индивидуального подхода к аргументации. Поэтому способов убеждения в идеале должно быть столько, сколько людей, на которых направлено аргументирование. Вместе с тем есть общие психологические закономерности, знание которых будет способствовать более успешному воздействию на партнера по общению.

Рассмотрим рекомендации по технике аргументации, приведенные в работе В. II. Панкратова «Манипуляции в общении и их нейтрализация», с некоторыми дополнениями[1].

В процессе аргументации нужно, прежде всего, учитывать личность собеседника: его возраст, пол, темперамент, уровень образования и профессионализма, особенности мышления. Руководителю нужно знать подчиненных, подчиненным — руководителя, а оратору — особенности аудитории. При подготовке переговоров обычно собирается информация о деловых партнерах. Способ и теми аргументации должны строиться с учетом личности оппонента. Нельзя приводить тс аргументы, которые кажутся убедительными себе, а нужно выбрать те, которые приоритетны именно для оппонента. Это называется психологическим переносом аргументации. Поэтому прежде чем браться за доказательство, нужно разобраться в ментальности своего оппонента, иначе оно для него окажется неубедительным.

Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в деловой коммуникации — убедительности.

Большое значение имеет использование двусторонней аргументации — т.е. показ не только преимуществ, но и недостатков того или иного решения.

При необходимости нужно использовать приемы <<Да и...», <<Да, по...», которые содержат и сходство, и различие. Сходство в том, что изначально в ответе оппоненту и в первом, и во втором случае демонстрируется согласие с его доводами. Слово согласия «Да» снимает психологические барьеры недоверия и взаимонепоиимания. Демонстрация согласия до определенного момента позволяет значительно снизить у оппонента желание противоречить. Однако на этом сходство этих приемов и заканчивается.

Прием «Да и...» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о некоем едином подходе к решению проблемы. Поэтому, если необходимо добиться расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, следует реализовать прием «Да и...».

Прием «Да, но...» подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера. Этот прием целесообразно применять тогда, когда нужно добиться неких уступок от оппонента и разгромить его доводы.

В процессе аргументации нужно использовать сильные аргументы. Слабые и сомнительные аргументы сразу же нужно отбросить, а наиболее веские построить в непротиворечивую систему доводов. Специалист в области риторики П. С. Пороховщиков предупреждал: «Имейте в виду, что каждый слабый довод, привлекая внимание, подрывает доверие ко всем другим: один калека портит целый строй»[2].

Что считать сильным, а что — слабым аргументом? Сила и слабость аргумента определяется гем, на кого направлено аргументирование.

Сильными аргументами обычно являются конкретные расчеты, мнение вышестоящего начальника, объективные данные.

Слабыми же аргументами, как правило, считаются собственное мнение оппонента, вероятностные события, точка зрения заведомых недругов. Лучше не количество, а качество аргументов, их надежность.

Большей убедительностью обладают аргументы собеседника, вызывающего симпатии. Ему легче склонить оппонента к отстаиваемой точке зрения, поскольку его доводы на фоне положительного отношения к партнеру психологически кажутся более убедительными. Поэтому нужно развивать коммуникативные способности и не только казаться, но и быть приятным собеседником.

Аргументацию нужно вести корректно но отношению к собеседнику и открыто признавать его правоту, в том случае, если его подход более убедителен. Открытость для убедительных аргументов способствует конструктивному обсуждению проблем. Но в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им».

Условное принятие доводов оппонента при помощи фраз «Допустим, что вы правы», «Предположим, что это так» будет существенно стимулировать оппонента раскрыть свою позицию. Такая осторожная и условная оценка позволит при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

Для того, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, нужно не торопиться вступать в спор, оттягивать возражения, что позволит больше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом критики.

Очень важно при аргументации вовлечь оппонента в совместный поиск решения, поскольку процесс поиска не менее важен, чем результат. Мудрец Сократ нс демонстрировал свое решение, а вовлекал собеседника в совместный поиск истины, называя свой метод майевтикой - повивальным искусством, которое помогает родиться истине. Поэтому в любой дискуссии, беседе, переговорах, совещании в процессе аргументации необходим ритуал участия, чтобы полученный результат воспринимался как свой.

  • [1] Панкратов В. Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация : практич.руководство. М. : Изд-во Ин-та психотерапии, 2001. URL: http://ezoterikka.narod.ru/zashita/pankratov.html (дата обращения: 17.06.2015).
  • [2] Цит. по: Филиппов А. В., Романова II. II. Публичная речь в понятиях и упражнениях. М.: Academia, 2002. С. 17.
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы