Деловые переговоры и этика их проведения

Слово «переговоры» в русском языке стоит в одном ряду со словами «уговорить», «договориться».

Переговоры можно определить применительно к деловому общению как специфическую форму общения между деловыми партнерами, ориентированную на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров[1].

Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Переговорный процесс — неотъемлемый элемент деловых отношений, включающий в себя поиск соглашения между деловыми партнерами, заинтересованными в сотрудничестве, и вместе с тем имеющими свои специфические интересы. В ходе переговоров происходит продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в результате которого они или достигают соглашения, или нет, в зависимости от ожидаемых ими последствий.

В процессе подготовки и проведения деловых переговоров перед его участниками встает ряд этических проблем:

  • • можно ли и в какой степени доверять деловому партнеру;
  • • в какой степени следует учитывать интересы делового партнера;
  • • следует ли пользоваться слабостями и ошибками партнера и добиваться одностороннего преимущества;
  • • в какой степени можно дезинформировать делового партнера;
  • • можно ли добывать конфиденциальную информацию о коммерческих интересах партнера не вполне этичными методами;
  • • следует ли психологически давить на партнера и т.д.

В реальной практике переговорного процесса приходится постоянно сталкиваться с проблемой совмещения интересов с моральными требованиями. Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной работе в рамках переговорного процесса.

Подготовка к переговорам предусматривает формирование представления о другой стороне. При наличии взаимных отрицательных представлений о надежности, компетентности партнера, рекомендуется не спешить с началом переговоров. Переговоры практически всегда являются предприятием с определенной долей риска. И хотя успешное планирование не всегда гарантирует отсутствие риска, однако, успех даже самых рискованных предприятий всегда основан на планировании. Не зря говорят: «Хорошо спланировано — наполовину сделано».

Рассмотрим особенности ведения переговоров с позиции стратегий и тактических приемов ведения деловых переговоров.

Уже на стадии подготовки к переговорам в общих чертах намечаются стратегия и тактика их проведения, которые помогут реализовать поставленные цели.

Стратегия переговоров — наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров.

Тактика — это совокупность приемов и методов, определяющих способ осуществления задуманной стратегии.

Стратегия реализуется в тактике. Практика ведения переговоров показывает, что нет и не может быть единой стратегии их проведения на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Вместе с тем можно выделить основные или базовые стратегии переговоров, которые реализуются на переговорах в рамках сотрудничества и на переговорах в рамках конфронтации.

  • [1] Психология и этика делового общения / под ред. В. 11. Лавриненко, Л. И. Чернышовой. С. 385.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >