Управление продажами


СОДЕРЖАНИЕ

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙСпецифика рынка предприятий. Модели поведения покупателей товаров производственного назначения Факторы, влияющие на поведение покупателей на рынке предприятий Факторы, определяющие поведение индивидуальных потребителей Модели потребительского поведения Управление поведением потребителей Сегментирование и удовлетворение потребителяПолный охват рынкаПозиционирование товара и фирмы на рынкеВозможности маркетинговой коммуникацииСитуации покупкиПроцесс принятия решения потребителями Осознание потребности и поискВыбор альтернативПокупкаПотреблениеПотребительский экстремизмСоциальные нормы поведения потребителейПроявления потребительского экстремизмаУСЛОВИЯ ПРОДАЖТипы клиентов Думающий клиентКлиент, говорящий "да"Клиент, говорящий "нет"Равнодушный клиентЛюбопытный клиентДобродушный клиентКлиент, который "знает все лучше других"Трусливый клиентКлиент-нахалПоиск покупателей Активные и пассивные продажиАктивные продажиСоздание клиентской базыПассивные продажиПодготовка и планирование ПодготовкаПланированиеУсловия продаж Продажи по телефону Телефон: возможности и опасностиВам звонит клиент: 10 правилВы звоните клиенту: 10 правилРазговор по телефону с лицом, принимающим решениеОсобенности общения по телефонуПродажи в пределах торгового пространстваТехника продажПродавец Как мотивировать продавцаМифы о продавцах и продажахТЕХНИКА ПРОДАЖШкола продаж Бизнес вашего клиента Что покупает клиентПотребности клиентаТипы клиентовВсегда ли клиент прав?Работа с возражениямиПринятие решения о покупке"Дожим" клиентаСопровождение (ведение) клиентаИспользование нестандартных методовКак повысить уверенность в себеРабота с клиентами"Игральные карты"Персональные продажи Эволюция персональных продаж. Типы продавцовЗадачи, принципы и функции персональных продажФункции персональных продажСовременные проблемы в продажах и особенности их осуществления на российском рынкеУспех персональных продажВнешний вид продавцаОтношение к продажамЗнание своего бизнесаАдаптация к типам клиентовДеловой тип клиентаПсихологический тип клиентаВладение техникой персональных продажКак научиться технике продажПоиск клиентовКлиентская пирамидаПринципы поиска клиентовМетоды поиска клиентовУстановление отношений с клиентом Информация о клиентеНазначение встречи. Эффект "вступления"Тактика "прорыва" по телефонуПринципы успешного "прорыва" по телефонуКак правильно завершить телефонный звонок и договориться о личной встречеВизит к клиенту. Визуальная оценкаПринцип "3 х 12"Принцип AIDAВизит к клиенту. Вербальная оценкаУмение задавать вопросыСтратегия постановки вопросовТехника постановки вопросов. Метод SPINСитуационные вопросы (Situation)Извлекающие вопросы (Implication)Направляющие вопросы (Need payoff)Методы активного слушанияПроведение презентацииСтруктура и основные условия проведения успешной презентацииОтличная подготовкаВступление по принципу BANGПравила продажи преимуществОсновные приемы проведения презентацииПроявление личного энтузиазмаИнструменты продажПринцип FACTAIКнига продажТехнические средстваОбразцы продукцииРекламные материалыРучка/калькуляторКарточка информации о клиентеФакты и преимуществаОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖРоль отдела продаж компании Критерии оценки деятельности отдела продажКоличество денег, поступающих в компанию"Качества" людей, взаимодействующих с компаниейЧто и кому продает отдел продажЧто руководитель отдела продает своей компанииЧто сотрудники отдела "продают" клиентуПять вопросов для определения "роли" в компанииКоммерческое общениеАнатомия заключения сделкиПодготовка к коммерческой беседеСтруктура коммерческой беседыУстановление контактаНаука располагать к себеДиагностика клиентаСбор информации Выяснение потребностей клиентаЗадайте правильный вопрос!Получите от клиента пять "да" - и сделка ваша!Вопрос-"ёжик"Открытые вопросыЗакрытые вопросыТехника активного слушанияДемонстрация товара (услуг) Мотивирование клиентаГоворите на языке клиентаПотребности: где начинается мотивацияАргументация и нейтрализация возраженийКак успешно нейтрализовать возражения?Почему клиент возражает?Аргументы - дело техникиПолюбите слово "нет"Принятие решения и заключение договораПереговоры о цене. ТоргТипы работы продавцов в ценовых переговорахПриемы обоснования ценыУловки и хитрости во время переговоровПереговоры по телефонуМинута, которая сбережет часВам звонит клиентВы звоните клиентуХарактеристика собеседника по его манере говоритьПланирование продаж Планка продажЧто делать, когда ставят явно завышенный планКак планирование может гарантировать выплату вознагражденияСоставление коммерческого предложенияЧто гарантирует успех коммерческого предложенияКак избежать типичных ошибок коммерческого предложенияСоставление коммерческого предложения Определяем "формат"Составление письменного заявленияЦель последующей работыКаналы сбыта Распределяй и властвуй!Какие возможности открывают каналы сбыта''Канализация" сбытаТри причины для начала развития сбытовой сети Свято место пусто не бываетПартнеры по прибылиПродажные связи - это живые деньгиТри проблемы при взаимодействии с каналами сбыта и как их решатьОпять человеческий фактор, или "Я не халявщик, а партнер!"Опять денежный вопрос, или когда "торг неуместен!"Опять про коллектив отдела продаж, или "Кадры решают все!"Что можно сделать, чтобы получить приемлемые условия работы для менеджеров отдела продажПочему важно учитывать динамику развитияПо какому принципу организовать структуру отдела продажИнформационная поддержка продажЧто делать, если конкурент уже занял канал сбыта...Куда может привести развитие отношений с торговым партнером?БРЕНДСтруктурные компоненты успешного брендаНазвание Создание образа Использование фонетических средств языкаКаламбур легко запомнить, но трудно придуматьМодные названияСоздайте яркие ассоциацииСлоган Упаковка товара Принципы успешного продвижения брендаРЕКЛАМАРекламная деятельность Рекламная политикаКаналы распространения рекламыМесто и роль PR в деятельности фирмыСтратегические вопросы продвиженияРекламная концепцияВоздействие рекламных обращенийОсобенности рекламы Реклама на радиоПреимущества и недостатки печатной рекламыНаружная реклама должна везде настигать потребителяВидеообразы - сильный ход успешного брендингаИнтернетКакую дать рекламу >Как превратить посетителя в покупателяКак находить клиентовБизнес по правилам
 
  РЕЗЮМЕ   След >