КАНАЛ СБЫТА И ЕГО СОСТАВЛЯЮЩИЕ

Понятие канала сбыта: его функции и виды

Канал сбыта — совокупность предприятий или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю[1].

Для большинства рынков физическое и (или) психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации[2].

Производитель передает часть работы по сбыту посредникам и в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продается товар. Но производители считают, что использование посредников выгодно. Многим производителям не хватает финансовых ресурсов для организации торговли. Они считают нецелесообразным открывать повсюду магазины для реализации товаров. Посредники благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности предлагают производителю более эффективные возможности сбыта[3].

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена[4].

Функции канала сбыта — это обеспечение перемещения и изменения в праве собственности на товары и услуги, а также сглаживание неравномерности их потоков. Участники канала выполняют следующие функции:

  • 1) организуют товародвижение — транспортировку и складирование товара;
  • 2) стимулируют сбыт;
  • 3) налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;
  • 4) дорабатывают, сортируют, монтируют, упаковывают товар;
  • 5) ведут переговоры, согласование цен и других условий продаж;
  • 6) финансируют функционирование канала;
  • 7) принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;
  • 8) собирают информацию для планирования сбыта.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

  • 1) поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
  • 2) физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
  • 3) поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
  • 4) финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
  • 5) поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях — сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации распределительной сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка[5].

  • [1] Басовский Л. Е. Маркетинг. М.: ИПФРА-М, 2001. С. 77.
  • [2] - Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2011. С. 112.
  • [3] Басовский Л. Е. Маркетинг. С. 77.
  • [4] Котлер Ф. Основы маркетинга. С. 112.
  • [5] Котлер Ф. Основы маркетинга. С. 113.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >