Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow МАРКЕТИНГ ТУРИСТСКИХ ТЕРРИТОРИЙ
Посмотреть оригинал

Размещение, распределение территориального продукта.

Согласно определению известного американского маркетолога Ф. Котлера, канал распределения (сбыта) — это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя.

Формирование системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта. Как только каналы сбыта определены, маркетинговые усилия концентрируются на управлении этим каналом. Сбытовая сеть распределения услуг в сфере туризма формируется на договорных отношениях. Существенным отличием канала распределения туристских и рекреационных услуг от канала сбыта товаров является то, что канал распределения перемещает потребителя к месту предоставления услуги, тогда как товар по каналам сбыта перемещается к потребителю. Рассматривая каналы сбыта как элемент комплекса маркетинга туристских территорий, следует отметить, что потребителя интересуют не только туристские и рекреационные услуги, предоставляемые предприятия территории, но и сама территория как место отдыха, с его специфическими особенностями, достопримечательностями, культурой и местными традициями.

Участники рыночного канала распределения выполняют ряд функций:

  • - сбор, анализ и предоставление необходимой информации о территории, ее основных и дополнительных продуктах и услугах;
  • - продвижение и распространение в рекламных и пропагандистских целях убедительной информации о территориальном туристском продукте;
  • - нахождение предполагаемых покупателей этого продукта и установление с ними соответствующих контактов;
  • - формирование и приспособление предложения к потребностям клиентуры;
  • - ведение переговоров о ценах на региональные туристские продукты и услуги;
  • - квотирование, т. е. передача квот на размещение посредникам — оптовикам;
  • - организация расчетов за проданные продукты и услуги и покрытие затрат по обеспечению работы сбытового канала.

Организация продаж является ключевым элементом туристского бизнеса, и поэтому коммерческие службы предприятий стремятся сделать свою сбытовую стратегию более активной и разнообразной. Для этих целей завязываются широкие контакты с клиентами, в том числе со «старыми» гостями, такой подход позволяет создать «костяк постоянных клиентов», который в значительной степени стабилизирует сбыт.

Однако предприятия туристской индустрии решают в области сбыта достаточно узкий круг задач, их усилия сосредоточены только на продвижении собственных услуг, продвижением территории как специфического продукта должны заниматься региональные властные структуры, национальные и региональные туристские администрации, ассоциации и объединения городов и районов, специализирующихся на туризме и рекреации, объединения и союзы предпринимателей, общественные организации, в частности ТПП (Торгово-промышленная палата). Значительная роль в продвижении туристских территорий, особенно на внешних рынках, принадлежит государству, усилия которого должны быть направлены на формирование благоприятного имиджа страны и ее отдельных регионов.

Каналы сбыта регионального туристского продукта разнообразны и некоторые из них достаточно хорошо разработаны, однако мощность и возможности ряда каналов используются недостаточно и это прежде всего связано с отсутствием органичной стратегии продвижения.

Разработка каналов сбыта регионального туристского продукта предполагает умелое сочетание традиционных каналов и новых информационных, основанных на современных интернет-технологиях. Кроме того, Интернет дает возможность проводить любые масштабные акции: конференции, форумы, маркетинговые исследования, массовые анкетирования, что дает огромные возможности как для популяризации туристского продукта территории, так и для исследований рынка туристских услуг.

Рассмотрим основные каналы сбыта территориальных туристских продуктов и услуг на примере региона Большой Сочи (табл. 7).

Анализируя представленные каналы, следует отметить, что наряду с традиционными и хорошо освоенными и разработанными каналами следует широко использовать и новые возможности, и прежде всего современные информационные каналы, а также партнерские связи с другими регионами, которые могут стать реальными потребителями региональных туристских продуктов и услуг.

Например, администрация города Сочи развивает широкие партнерские связи с целым рядом крупных промышленных регионов Сибири, Урала и Дальнего Востока, региональный туристский продукт продвигается через специальные выставки туристских и рекреационных продуктов Сочи в регионах. Так, в августе 2004 г. в Екатеринбурге прошла выставка туристских и санаторно- курортных предприятий Большого Сочи, представивших возможности туристско-рекреационного региона. Для развития данного канала необходимо активизировать контакты с регионами и горо- дами-побратимами, подобные контакты были очень популярны в советский период и давали возможность наладить деловые, культурные и научные связи.

При налаживании такого сотрудничества важно правильно определить статус региона, который может вступать в межрегиональные контакты и как потребитель регионального туристского продукта, и как партнер, имеющий родственную туристскую специализацию. Это, в свою очередь, позволит разработать региональную стратегию развития взаимоотношений с каждым из регионов.

В качестве примера рассмотрим систему взаимоотношений туристско-рекреационного региона Большой Сочи (табл. 8).

Формирование системы межрегионального сотрудничества позволяет наиболее успешно реализовать концепции регионального маркетинга, а используемые методики и технологические приемы практически универсальны. Однако ключевые объекты маркетинга в данном случае несопоставимы по своей величине и

Вид канала продвижения

Тип организации отдыха

Степень охвата дополнительными услугами

Примерная

доля

канала

(%)

Агентские продажи

(туроператоры,

турагенты)

Организованный или частично организованный отдых

Высокая

20

Корпоративные продажи (туристские и рекреационные предприятия министерств, ведомств, корпораций)

Организованный

отдых

Средняя

30

Социальные, государственные продажи (социальные программы по организации отдыха детей, пенсионеров, инвалидов и пр.)

Организованный

отдых

Низкая

5

Прямые продажи (через Интернет, рекламу в СМИ)

Частично

организованный,

самостоятельный

Высокая

10

Традиционные продажи (знакомые, друзья, родственники)

Самостоятельный

Средняя

20

Специальные продажи (клубы, ассоциации, объединения)

Частично

организованный,

самостоятельный

Средняя,

низкая

10

Партнерские продажи (в рамках делового партнерства между регионами)

Организованный

отдых

В зависимости от типа потребителей

5

значимости по сравнению с продуктами и услугами отдельных предприятий. Следует отметить, что в основу любой концепции маркетинга положены не только объекты продвижения, но и цель. Основной целью маркетинга туристских территорий является превращение территории (региона) в привлекательную для туристов территорию, причем она должна не просто быть «раскрученной» по какому-либо сценарию территорией, а по своему существу и структуре стать в полной мере удобной для отдыха и путешествий.

ш

со

Статус регионов

Наименование регионов (городов)

Стратегия

Регионы-потребители:

внешние

Германия, Турция, Финляндия, Греция, Польша, Сирия

Деловое и научное сотрудничество, организация конференций, рассылка рекламных материалов, совместные рекламные и информационные проекты, освоение новых туристских рынков (Ближний Восток, Израиль и др.), создание новых туров

внутренние

Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Урал, Сибирь, Дальний Восток, Республика Коми, Мурманская область

Сотрудничество с крупными туроператорами и транспортными компаниями, включение в туроператорские программы, участие в основных туристских выставках, создание новых туров, рассчитанных на целевые сегменты, развитие творческих новаторских пакетов и экскурсионных маршрутов

Регионы-партнеры:

внешние

Эспо (Финляндия), Челтснхсм (Великобритания), Римини (Италия), Мснтон (Франция), Лонг Бич (США)

Сотрудничество с национальными и региональными туристскими администрациями, международными компаниями, банками, учебными и научными центрами, ассоциациями и правительственными учреждениями. Формирование имиджа Большого Сочи как идеального места для проведения конференций, встреч, фестивалей, организация ознакомительных поездок

внутренние

Москва, Санкт- Петербург, курорты Краснодарского края, Кавказских Минеральных Вод, Абхазии

Сотрудничество с региональными администрациями и предприятиями турбизнеса, научными и учебными центрами, координация деятельности в области ценовой и коммуникативной политики, создание совместных туристских справочников и путеводителей, создание региональных туристских и курортных сетей, совместное участие в крупных информационных проектах (систем резервирования)

 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы