Потребности: где начинается мотивация

Мотивация начинается, когда мы чувствуем потребность, когда осознаем, что чего-то не хватает. В результате потребности возникает побуждение, которое заставляет нас удовлетворять эту потребность. Если мы чувствуем голод или жажду, то ощущаем потребность в еде и питье и действуем соответственно. Таким образом, потребность создает мотивацию, а мотивация ведет к конкретному поведению (действию). Наши потребности не ограничены основными, такими, как еда, кров и одежда. У нас есть потребности повышенного уровня. Человеческие потребности сильно влияют на нашу мотивацию и, следовательно, на наше поведение.

Наиболее известное исследование человеческих потребностей было проведено психологом Абрамом Маслоу. Он разбил их на несколько уровней, построив иерархию потребностей, называемую пирамидой Маслоу.

На самом низком уровне здесь помещены самые основные человеческие потребности - физиологические, т. е. обеспечивающие поддержание и сохранение жизни. К ним относятся потребности в питании, жилище, одежде, потребности в труде, обеспечивающем вышеперечисленное; сексуальные влечения.

Потребность в безопасности, в том числе психологической: защита от страха, угрозы, боли, неопределенности, неустроенности и проч.

Потребность любить и принадлежать - потребность в социальных контактах - удовлетворяется полноценным общением, присоединением к определенной группе, осознанием симпатии со стороны членов социума.

Потребность в уважении, самоуважении, признании и одобрении может быть реализована через профессиональную компетентность и общую эрудицию, финансовые возможности индивида и его способность принимать решение.

Потребность в самореализации (самоактуализации) выражается в попытках личности проявить собственные возможности и способности, достичь того, на что рассчитывает и на что способен индивид, в раскрытии личных ресурсов, расширении полномочий и т. д.

Потребность знать и понимать проявляется в стремлении получать информацию, вникать в сущность событий, явлений, поступков окружающих и их мотивацию и во многом другом.

Эстетические потребности - стремление приобщаться к прекрасному, созерцать, конкретно воплощать и окружать себя тем, что он считает таковым.

Не случайно мы рассматриваем проблемы осуществления корректного убеждающего воздействия на клиента начиная с классификации человеческих потребностей. Ведь именно они стоят в начале цепочки: потребности- мотивация- приемы воздействия на личность (внушение, убеждение, манипуляции и проч.).

Давайте рассмотрим лояльные приемы воздействия, направленные на налаживание отношений с клиентом. Каким бы трудным ни был клиент, необходимо произвести на него впечатление понимающего, готового помочь союзника, ведь это является стержнем психологической установки. Зная особенности проявления и взаимодействия потребностей и адекватные убеждающие воздействия, можно заметно облегчить взаимопонимание партнеров.

Человеческие потребности соотносятся одна с другой и влияют на мотивацию. Понимание иерархии помогает налаживать успешное общение в деловых ситуациях. Например, если вы понимаете потребности своего клиента как свои собственные, то можете организовать ваши отношения таким образом, чтобы они удовлетворяли набор потребностей обоих.

Итак, если вы предлагаете клиенту товары или услуги, то они должны удовлетворять его потребности и быть надежны, экологичны, безопасны, экономичны, эстетичны, удобны, повышать его статус и материальную заинтересованность и т. п.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >