Характеристика посредников и участников каналов сбыта

Предприятиям общественного питания доступны многие специализированные каналы распределения. Так, среди них можно назвать специальных агентов, которые являются полномочными представителями ресторана и действуют от его имени и по его поручению. Работу таких агентов координируют непосредственно сами предприятия. Данная форма сбыта, конечно, доступа только для высококлассных предприятий. Например, они реализуют пригласительные билеты на торжественные вечера или эстрадные концерты, организуемые в залах ресторанов. Агенты могут быть как штатными, так и внештатными. Денежное вознаграждение таким агентам предоставляют или из фиксированной части и комиссионного вознаграждения, или только в виде комиссионных. Недостатки — высокие издержки на поддержание этого канала и ограниченность по охвату рынка.

Корпоративные продажи. В качестве клиента может выступить целая организация или фирма, которая хотела бы заключить договор на обслуживание какого-то мероприятия или на организацию банкета в зале ресторана. Такие клиенты очень выгодны, так как являются экономически более привлекательными, потому что обеспечивают гарантированную выручку и загруженность производственных мощностей. Целесообразно в отношении таких клиентов применять льготные цены. В некоторых ресторанах для привлечения этой категории посетителей в меню предлагается бизнес-ланч с целью получения в будущем корпоративных заявок.

Корпоративные дистрибьюторские системы принадлежат ресторанным цепям и служат для распространения предприятий одной системы в других регионах.

Очень популярной в России становится сеть демократичных ресторанов. Согласно мировой практике, это — самое динамичное направление на ресторанном рынке. С одной стороны, в развитых странах принятие пищи переносится из дома в публичные места из-за нехватки свободного времени, с другой — благодаря технологиям и высокой конкуренции, демократичные заведения становятся все более доступными для населения. Среди них можно назвать «РосИнтер», специализирующийся на недорогих ресторанах, у которого уже пять концепций. Сеть ресторанов и суши-баров «Якитория», которая включает около 50 предприятий города Москвы и более 20 в Подмосковье. Среди стабильно развивающихся можно назвать «Баскин Роббинс», «Subway», «Планета суши», «Крошка Картошка» и др. В ресторанном бизнесе России представлены и такие международные бренды, как «Пицца Хат», «Сбарро», которые находятся на стыке между фастфудом и демократичным рестораном. Такую систему распределения можно назвать как наиболее прогрессивную и конкурентоспособную.

Еще одна форма сбыта — это франчайзинг.

Франчайзинг — это метод продаж, при котором отдельному предприятию (франчайзи) предоставляется право участвовать в маркетинговой модели предложения и распространения своих услуг под управлением головной фирмы (франчайзера), являющейся разработчицей и владельцем этой маркетинговой модели.

В качестве примера можно назвать ресторан «Макдоналдс», который разрешает использовать свою торговую марку, название и рекламу своим дочерним предприятиям на условиях франчайзинга. Франчайзинг достаточно популярен на рынке услуг общественного питания (табл. 6.1).

Таблица 6.1

Популярность франшизы на рынке услуг общественного питания

Занимаемое

место

Компания

Характеристика

франшизы

ТОП 100 франшиз 2016 г.

2

33 Пингвина

Активно развивающаяся сеть всесоюзных торговых точек по продажам натурального высококачественного мороженого

  • 1 000 000—
  • 10 000 000 руб.
  • 1312 предприятий в сети 150 городов присутствия

8

Subway

Известнейшая сеть американских ресторанов быстрого обслуживания

  • 4000 000—
  • 6000 000 руб.
  • 644 предприятий в сети 141 город присутствия

9

CmapdozIS

Компания работает на рынке общественного питания России с 1993 г., это первая российская сеть быстрого питания вне дома

  • 350 000—
  • 2 500 000 руб.
  • 826 предприятий в сети 60 городов

Окончание табл. 6.1

Занимаемое

место

Компания

Характеристика

франшизы

12

Додо Пицца

Международная сеть пиццерий в среднем ценовом сегменте с фокусом на доставку

  • 3000 000—
  • 12 000 000 руб.
  • 93 предприятия в сети 71 город присутствия

15

Баскин Роббинс

Крупная сеть кафе-мороженого, мировой лидер по ассортименту мороженого, работает на российском рынке с 1998 г.

1 000 000—2 500 000 руб. 350 предприятий в сети 128 городов присутствия

ТОП 5 франшиз в отрасли 2016 г.

1

Subway

Известнейшая сеть американских ресторанов быстрого обслуживания

  • 4 000 000—
  • 6 000 000 руб.
  • 644 предприятий в сети 141 город присутствия

2

ДодоПицца

Международная сеть пиццерий в среднем ценовом сегменте с фокусом на доставку

  • 3 000 000—
  • 12 000 000 руб.
  • 93 предприятия в сети 71 город присутствия

3

Папа Джонс

Одна из крупнейших сетей пиццерий в мире, представленная в 36 странах мира

  • 8 000 000—
  • 12 000 000 руб.
  • 107 предприятий в сети 12 городов присутствия

4

Крошка Картошка Сеть заведений быстрого питания, входит в десятку крупнейших в России сетей общественного питания в секторе фаст-фуда

1 800 000—6 500 000р. 265 предприятий в сети 47 городов присутствия

5

Шоколадница

Одна из крупнейших и самых динамично развивающихся компаний в сфере ресторанного бизнеса

  • 6 000 000—
  • 15 000 000 руб.
  • 384 предприятия в сети 57 городов присутствия

Его отличительные особенности заключаются в том, что за право использования названия, метода работы, который дает франчайзинг, с франчайзи взимают начальную плату, лицензионный платеж (роялти) и плату за маркетинговые услуги. Франчайзер осуществляет контроль за финансовыми результатами франчайзи. По такой форме сбыта работает известная торговая марка «Пицца Хат» и многие другие сетевые компании. Преимущества франчайзинга заключаются в том, что франчайзи имеют возможность консультироваться у франчайзера по вопросам управления, контроля качества и обучения персонала, организации маркетинга и др.

Как канал распространения своих услуг может быть использован и Интернет, который становится все более популярным. На своем сайте можно разместить информацию о вашем предприятии. Особенно интересен этот канал для туристов, предполагающих посетить ваш город. Так, известная во всем мире ресторанная компания «Пицца Хат» разработала для Интернета сеть Pizza Net — диалоговую систему заказа в Калифорнии, сеть Jerra Net в Бостоне — систему доставки пищи из ресторана клиентам на дом. Базы данных позволяют пользователям искать нужную информацию по названиям ресторанов или видам еды, получить информацию о меню, можно посмотреть цветные фотографии блюд, стоимость заказа, включая цену за доставку. Популярность Интернета позволяет прогнозировать его активное использование в качестве канала сбыта предприятиями ресторанной индустрии в России.

Популярным в западных странах становится такой канал сбыта, как союзы. Это еще одна форма договорных отношений. Цель их создания — обеспечение возможности взаимовыгодного сотрудничества участвующим сторонам. Союзы двух или нескольких фирм, не являющихся конкурентами, — весьма популярный и эффективный путь расширения рынка. Например, рестораны создают союзы с гостиницами и магазинами, чтобы более эффективно распространять свои изделия. Сети ресторанов быстрого обслуживания предлагают клиентам блюда других производителей. Такие каналы осваиваются и на нашем рынке.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >