Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

Библиотекарь по вызову

Четыре года назад Алексей Соловьев работал в компании "Комус" специалистом по управленческому учету и торговать старыми книгами не планировал. Однажды ему понадобилось продать часть собственной библиотеки, и он поделился проблемой с коллегой Максимом Циприсом, финансовым аналитиком той же компании, который предложил реализовать часть книг в Интернете. Так родился букинистический интернет-магазин "Старая книга". Основу ассортимента составили 2 тыс. изданий, через пару месяцев нашли поставщиков. Сейчас в магазине примерно 8,5 тыс. наименований книг, есть среди них и редкие антикварные издания. Основная доля клиентов магазина, около 80%, покупает недорогие старые книги: учебную литературу, рекомендованную преподавателями, детские книги и т.д. Постепенно список предложений расширился – "Старая книга" стала торговать значками, виниловыми пластинками, киноплакатами и настенными картами. Средний чек – 600–700 руб. Расплачиваться можно через систему "Япдекс.Деньги", наличными курьеру или на почте, при получении заказа.

Постоянных клиентов среди людей, покупающих недорогие старые книги, почти нет – такова специфика букинистической торговли. Рентабельность этого бизнеса невысока, предсказать продажи трудно: бывает, у владельцев магазина нет свободной минуты, а случается, что несколько месяцев подряд продажи близки к нулю. Чтобы повысить рентабельность, в "Старой книге" придумали дополнительные услуги для состоятельных клиентов: поиск и подбор эксклюзивных подарков (в основном это антиквариат, причем не только книги), комплексное обслуживание домашних и офисных библиотек, подарочные издания, выпуск книг малыми тиражами. Сегодня букинистическая торговля приносит "Старой книге" не более 40% дохода, владельцы рассматривают ее скорее как канал привлечения клиентов для более рентабельных услуг.

"Как-то к нам обратились в поисках книги “Кошмар на улице вязов”, – вспоминает исполнительный директор “Старой книги” Максим Циприс. – Купили ее в подарок боссу за 150 руб. А потом эти клиенты для него же заказали поиск более дорогого подарка и в итоге приобрели за 2 тыс. долл. США собрание сочинений Пушкина, изданное в начале прошлого века".

Библиотекарь по вызову

Найти солидный и запоминающийся подарок для "серьезного человека" – задача непростая. На рынке немало компаний, занимающихся такими услугами. Как правило, это магазины, которые предлагают выбрать товары из собственного ассортимента. В отличие от них "Старая книга" собственного ассортимента почти не имеет, но прибегает к услугам своих многочисленных поставщиков, зарабатывая на комиссии. "Мы стараемся подбирать действительно эксклюзивные вещи и не предлагать то, что можно найти в других компаниях, – рассказывает Циприс. – Кроме того, мы работаем очень оперативно". Если заказчик точно знает, какой подарок он ищет, то с момента звонка до момента доставки заказа может пройти всего три-четыре часа.

Когда даритель и сам не знает, что ему нужно, идеи подарка подсказывает "Старая книга": антикварные книги, старинные аксессуары, предметы быта и т.д. "Иногда приходится подбирать подарки на какие-то безумные темы, – объясняет Максим Циприс. – Например, однажды пришлось искать подарочную книгу о производстве удобрений".

Подбором подарков владельцы "Старой книги" Циприс и Соловьев занимаются сами. Узнав о вкусах того, кому предназначается подарок, они предлагают несколько вариантов на выбор. Если выбор заказчика не устраивает, услуга по поиску вариантов не оплачивается. Если подарок подходит, "Старая книга" получает около 30% от стоимости подарка.

Выбрать подарок клиенты "Старой книги" могут и на сайте магазина, в разделе подарочных изданий. Здесь представлена продукция нескольких издательств, специализирующихся на выпуске книг в подарочном оформлении. Есть и собственные издания "Старой книги", напечатанные в небольшой цифровой типографии, купленной специально для печати подарочных книг. Пока было выпущено две книги: "Электрификация СССР" (репринтное воспроизведение издания 1925 г.) и "Руководство для любителей парусного спорта" (репринт одной из первых российских книг о парусном спорте, изданной еще в 1895 г.).

В "Старой книге" собирают материалы для издания еще шести оригинальных книг в подарочном оформлении. "Мы можем напечатать книгу на любую тему, – с гордостью говорит Циприс. – Принимаем заказы на корпоративные издания в подарочном оформлении".

Еще один сервис, нацеленный на состоятельных клиентов, – комплексное обслуживание частных и офисных библиотек. Клиентам могут просто подобрать книги в соответствии с их пожеланиями, а могут и выделить персонального библиографа, который составит каталог имеющейся библиотеки (вплоть до создания электронной и бумажной картотеки, расстановки книг на полках и т.д.) или порекомендует, какой литературой ее стоит пополнить. Для составления рекомендаций разработана специальная анкета, в которой более 80 вопросов.

Алло, мы ищем клиента

Примерно 70% крупных частных и корпоративных клиентов "Старой книги" – постоянные. Новые, даже случайные, привлекаются с большим трудом.

Владельцы "Старой книги" пробовали агрессивный маркетинг. Они сами звонили в крупные компании, рассказывая секретарям о своих услугах, чтобы те донесли информацию до своих руководителей. Но прорваться к начальникам сквозь ряды помощников и секретарей практически невозможно. "Прямой “доступ к телу” очень затруднен, – признается Максим Циприс. – Электронные письма и факсимильные предложения застревают в этом “фильтре”, так и не доходя до адресатов. За последний месяц мы обзвонили 150 компаний, в результате получили всего четырех заказчиков. Это довольно надежный метод, но “выхлоп” получается очень небольшим".

Для привлечения клиентов хотели даже выпустить красивый каталог эксклюзивных антикварных изданий, которые можно приобрести в "Старой книге". Но это оказалось не так просто: антикварные книги – товар штучный, а значит, нет никакой гарантии, что к моменту выхода каталога все указанные в нем позиции будут в наличии. Кроме того, многие поставщики отказываются предоставлять информацию об имеющихся у них книгах и предметах антиквариата – этот рынок очень закрытый.

Маркетинговый бюджет компании небольшой: "Старая книга" не может позволить себе тратить на продвижение больше 1000 долл. США в месяц. Так что реклама в многотиражных центральных СМИ отпадает. Пробовали размещать статьи и рекламные модули в специализированном выпуске журнала "100% загородный дом", посвященного обустройству библиотек. Но поскольку это не принесло никакого результата, рекламироваться в офлайновых СМИ перестали.

Как любой интернет-магазин, "Старая книга" использует и контекстную рекламу в поисковых системах. Так, в 80% тематических запросов сайт "Старой книги" оказывается в первой десятке "Яндекса". Ссылки на сайт и баннеры "Старой книги" размещаются на специализированных букинистических ресурсах и досках объявлений. Компания пыталась рекламироваться и на интернет-форумах букинистов. "Искать там клиентов трудно, – рассказывает Максим Циприс. – Многие форумы запрещают размещение ссылок и рекламных объявлений. Иногда мы пытаемся размещать скрытую рекламу якобы от лица клиента. Но это не очень эффективно".

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ РЕЗЮМЕ ПОХОЖИЕ СТАТЬИ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Строительство
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика