Розничные продажи страховых продуктов

Организация розничных продаж страховщика предполагает разработку организационной структуры продаж, в основе которой лежит выбор каналов и технологий продаж, а также построение системы стимулирования сбыта. Организационная структура продаж, таким образом, представляет собой взаимосвязанную совокупность подразделений и органов управления ими, обеспечивающих реализацию страховых продуктов.

Основными видами организационных структур розничных продаж страховых компаний являются: продуктовая, клиентская, канальная и смешанная. Рассмотрим их подробнее.

Продуктовая структура строится вокруг видов страхования, которые предлагает страховщик. В структуре находятся специализированные по видам страхования подразделения и сбытовые сети (рис. 3.5).

Каждый специалист отдела продаж отвечает за продажу отдельного вида страхования. Таким образом, работа менеджера оценивается по результату торговли продуктом, за который он отвечает. Однако такая структура отдела продаж подразумевает значительные расходы на содержание большого количества работников. Функциями продуктового менеджера являются: хорошее знание страховых продуктов; анализ и прогноз рынка по виду страхования; планирование и контроль выполнения плана по продажам страховых продуктов; управление и контроль за созданием продукта; планирование и контроль выполнения плана по убыточности страховых продуктов и др.

Продуктовая организационная структура продаж

Рис. 3.5. Продуктовая организационная структура продаж

Клиентская структура строится вокруг разных категорий страхователей. Существуют различные возможности для сегментации клиентов и организации отделов продаж. Так, например, страховщик может разделить клиентов на категории А, В, С, где А — это ключевые клиенты, которые дают основной объем продаж, В — средние, С — все остальные. Таким образом достигается выделение клиентов, обеспечивающих компании наибольший объем продаж и являющихся ключевыми. Одним из вариантов построения клиентской структуры — разделение клиентов на новых (перспективных) и имеющихся (текущих). На этой основе создаются два отдела, один из них занимается поиском клиентов, а другой — обслуживанием.

Еще один способ — организация отделов корпоративных и розничных продаж (рис. 3.6). В таком типе клиентской организационной структуры продавцы выполняют только одну функцию — продажи. При этом андеррайтинг, оформление договора страхования и урегулирование убытков осуществляют сотрудники мидл-офиса.

В основе построения канальной структуры лежит то, как страховая компания продает свои продукты, т.е. какие каналы продаж она использует (рис 3.7). Данная система продаж позволяет страховщику продавать многие виды страховых услуг и повышать устойчивость системы продаж компании. При этом сложностью может явиться то, что страховой компании придется создавать разные продукты для разных каналов сбыта.

Клиентская организационная структура продаж

Рис. 3.6. Клиентская организационная структура продаж

Канальная организационная структура продаж

Рис. 3.7. Канальная организационная структура продаж

Каждая из рассмотренных структур имеет свои достоинства и недостатки. Именно поэтому зачастую страховые компании строят смешанную структуру, в которой содержатся элементы клиентской, продуктовой, канальной и других структур. Например, рис. 3.6 содержит в себе признаки клиентской и географической структуры, а рис. 3.7 демонстрирует смешанную структуру, сочетающую в себе канальный, географический и клиентский признаки. Кстати, деление системы сбыта по географическому признаку полезно компаниям, которые осуществляют продажу страховых полисов в большом объеме в разных регионах, что накладывает определенные требования к соответствующим страховым продуктам. В разных регионах принципиально могут различаться потребности и спрос на услуги, требования к самому процессу продажи, особенности сопровождения договоров. Страховщик должен учитывать это. Если компания имеет большое количество страховых продуктов и организует сбыт продукции в разных регионах и странах, то целесообразно построить матричную структуру отдела продаж, где менеджеры по рынкам выполняют обязанности маркетологов, а менеджеры но продукту — продавцов.

Таким образом, принцип специализации — география, продукт, рынок, канал сбыта и их сочетание — в каждой страховой компании может быть своим. Главное — это грамотный выбор ключевых элементов при построении структуры продаж.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >