Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Деловые коммуникации

Психологические методы убеждения

Для того чтобы кого-либо в чем-либо убедить, необходимо:

  • - чтобы он хорошо понял, в чем его убеждают;
  • - чтобы в убеждающей информации человек обнаружил значимый для себя личностный смысл.

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию своего собеседника в том случае, если у них сформировалось позитивное отношение к нему или к его образу. И наоборот, позиция неприятного человека чаще отвергается в процессе убеждающего взаимодействия.

Люди легче соглашаются и принимают ту информацию, которая удовлетворяет каким-то их внутренним потребностям. Поэтому, отсюда вывод: сила аргумента - в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор "личный интерес" реципиента, более действенен, чем тот, в котором такой интерес не представлен.

Если человек должен что-то сделать, это не значит, что он это сделает. Подчинение - это принуждение, которое, как известно, не самая продуктивная стратегия деятельности. Сила вызывает сопротивление силе, а взаимовыгодная заинтересованность - желание сотрудничать. Самый лучший стимул к деятельности - это личный интерес.

При выборе аргументации необходимо учитывать особенности системы ценностей реципиента. Прежде чем формулировать аргументы, необходимо собрать информацию о человеке, которого вы хотите в чем-то убедить: о его характере, о его системе ценностей.

Итак, убеждая человека, необходимо:

  • 1) подготовиться к разговору заранее;
  • 2) быть объективным и правдивым;
  • 3) быть логичным, последовательным и доказательным;
  • 4) опираться на различные, хорошо известные всем факты, т.е. говорить предельно конкретно;
  • 5) в процессе убеждения выделить одну или две ключевые мысли, к которым следует обращаться не один раз (большее количество аргументов рассеивает внимание);
  • 6) убеждая в чем-то, необходимо высказывать свое личное отношение в той мере, насколько позволяет ситуация (это создает обстановку доверительности);
  • 7) помнить, что лучше воспринимается речь, если в ней есть обоснованный оптимизм, доброжелательность, надежда на лучшее (это создает позитивную психологическую установку);
  • 8) облекать информацию в наглядно-образную форму;
  • 9) включать личный интерес;
  • 10) соответствовать индивидуальным ценностям реципиента;
  • 11) для повышения убедительности следует чаще использовать психологический "эффект края", поэтому наиболее важную информацию нужно давать дважды: в начале (после того, как сформируется внимание) и в конце разговора (тогда она лучше всего воспринимается и запоминается);
  • 12) приковывают внимание и повышают убедительность речи обращения-восклицания, типа: "Послушайте!", "Обратите внимание!", "Запомните!";
  • 13) повышают убедительность и вопросы, обращенные к собеседнику: "А как вы считаете?", применение этого приема часто даст необычный эффект: отвечающий невольно начинает занимать позицию спрашивающего;
  • 14) если вы хотите убедить партнера, старайтесь меньше спорить;
  • 15) стремитесь как можно меньше говорить "я", "мне", "меня" и чаще "вы", "вас", "вам".

Эффект восприятия информации определяется "эффектом установочного фона", т.е. исходной системой установок реципиента. Если исходная установка на данную информацию негативная, то начинать необходимо с более сильных аргументов. Если же исходные позиции реципиента были позитивными, то лучшим по теории установки должен быть вариант, когда убеждают со слабых аргументов, а заканчивают сильными. Действительно, если негативно настроенного клиента убеждать начиная со слабых аргументов, то услышав в самом начале диалога первые, слабые аргументы, он еще больше убедится в своей исходной негативной установке, а последующие в конце аргументации сильные доказательства ложатся теперь уже на еще более окрепшую исходную негативную позицию реципиента. И эффект почти нулевой. Но тот же вариант при доброжелательной установке реципиента давал прекрасный результат. Оказывается, эффект последействия разговора в большей мере определяется содержанием последней части, чем содержанием начала.

Аргументы целесообразно предъявлять следующим образом:

  • 1) если неизвестна исходная установка реципиента, то сильные аргументы - в начало и конец;
  • 2) если исходная установка положительная, то лучше начинать со слабых аргументов и заканчивать сильными;
  • 3) если исходная установка реципиента негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных аргументов, а заканчивать можно и слабыми;
  • 4) когда мало сильных аргументов, приходится брать количеством слабых.

При отсутствии информации о собеседнике следует исходить из худшего: он может быть настроен негативно, поэтом)' два сильных аргумента ставим в начало и один - в конец.

Умение анализировать аргументацию необходимо применять, когда вы сталкиваетесь с попытками убедить вас в правильности или вероятной правильности предлагаемого заключения. Когда вы привыкнете искать доводы и находить причину, вы увидите, как часто пытаются оказать на вас манипулятивное воздействие, исказить информацию с помощью различных приемов.

 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы