Решение о приобретении продукта

Процесс покупки проходит пять основных этапов: осознание необходимости сделать покупку, поиск информации о товарах, оценка предлагаемых вариантов, решение купить и поведение после покупки.

Осознание потребности

Процесс покупки начинается с осознания покупателем необходимости приобретения товара или услуги, которое формируется под влиянием определенных стимулов (рис. 2.1).

Схема осознания потребности

Рис. 2.1. Схема осознания потребности

Прежде чем обратиться к каким-либо гостиничным услугам, клиент должен испытывать в них нужду. Однако поскольку нужда — это лишь ощущение нехватки чего-либо, то для приобретения конкретной услуги ему необходимо четко идентифицировать данную нужду и трансформировать ее в потребность, которой, в свою очередь, будет соответствовать определенный вид услуги.

Изучение стадии осознания потребности дает возможность понять те обстоятельства, которые подтолкнули человека к осознанию его проблемы. Это требует получения ответов на следующие вопросы:

Какие именно потребности появились?

Чем вызвано их возникновение?

Как они вывели клиента на конкретную туристскую услугу?

Имея подобную информацию, можно выявить наиболее сильные стимулы, которые в дальнейшем будут активно использоваться в маркетинговой деятельности. При этом следует учитывать, что гостиничное предприятие может оказывать непосредственное влияние на осознание потребности только лишь через маркетинговые действия. Воздействовать же на клиента через побудительные факторы среды можно опосредованно.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >