Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
Посмотреть оригинал

Выбор посредника канала распределения гостиничных услуг

Как уже было сказано выше, гостиничное предприятие имеет в своем арсенале достаточно широкое многообразие участников канала распределения и сбыта, способов их организации и построения. После того как гостиница определила свой целевой рынок и позиционирование на нем, ей предстоит определить основные направления использования канала распределения и сбыта исходя из типа и числа имеющихся у нее агентов и посредников.

Гостиничное предприятие может осуществлять свои продажи самостоятельно или через посредников, заключая с ними агентские соглашения. Вне зависимости оттого, будет ли сбытовой канал строиться по принципу корпоративной или договорной маркетинговой схемы, можно выделить следующие критерии выбора посредников для канала сбыта:

  • — профессионализм и наличие опыта работы;
  • — территория, охватываемая посредником;
  • — охват целевого рынка;
  • — организационно-правовой статус посредника;
  • — используемые технологии и методы продаж;
  • — простота и надежность системы взаиморасчетов;
  • — деловая репутация.

Профессионализм и наличие опыта работы — один из критериев подбора посредника для организации канала сбыта. Отсутствие профессионализма, владения соответствующими знаниями, навыками и методами продвижения потребителя к конечному продукту заведомо ставит под угрозу деятельность сбытового канала. Опыт работы в данной сфере деятельности является желательным элементом, так как успешный или отрицательный опыт работы посредника является для гостиницы в определенной степени отражением его профессионализма.

Территория, охватываемая посредником, является критерием, характеризующим географическое положение посредника и его способность охватить своей деятельностью определенный регион. Несомненно, что один розничный агент, физическое или юридическое лицо, не в состоянии охватить одновременно территорию, сравнимую по охвату с оптовым агентом.

Охват целевого рынка — этот критерий несколько схож с предыдущим, однако в отличие от него ориентирован не на определенный регион, а на целевых потребителей. Он показывает, какую долю целевого рынка контролирует посредник.

Организационно-правовой статус посредника оказывает влияние на способ формирования канала. Агент как физическое лицо, за исключением частного предпринимателя, не в состоянии выступать в качестве субъекта хозяйствования, поэтому использование деятельности таких агентов возможно лишь в канале прямого маркетинга.

Технологии и методы продаж — критерий, позволяющий гостинице выбрать посредника, деятельность которого будет строиться наиболее рационально и эффективно.

Простота и надежность системы взаиморасчетов — критерий, на основе которого решается проблема скорости и надежности финансовых взаиморасчетов, и, как следствие, — скорости обращения денежных средств по каналу сбыта.

Деловая репутация — несмотря на определенную сложность в оценке, чрезвычайно важный критерий при подборе посредника. Последствия использования в канале сбыта посредника с плохой репутацией могут быть катастрофичны не только для данного канала сбыта, но и для всей сбытовой стратегии в целом.

Исходя из целей и задач сбытовой стратегии использование данных критериев позволяет определить нам качественные характеристики посредников для организации каналов сбыта. Но при построении того или иного канала возникает не только вопрос, какие посредники необходимы, но и в каком количестве.

Классическая теория маркетинга выделяет три основных подхода к решению этой проблемы:

  • — интенсивное распределение;
  • — распределение на правах исключительности;
  • — селективное распределение.

Как правило, применение первых двух методов распределения чрезвычайно ограничено, в то время как метод селективного распределения, позволяющий добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля за каналом сбыта и при достаточно низких издержках, является, по сути дела, наиболее распространенным. Суть этого метода может быть выражена следующим образом. Число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа, готовых заняться сбытом продукта.

Важным элементом этого этапа является определение приемлемой формы работы с выбранными посредниками, которая подразумевает возможность управления каналом сбыта, мотивацию посредника и осуществление должного контроля за функционированием канала.

Агент является своего рода полномочным представителем гостиницы и действует от ее имени и по ее поручению. Работа таких агентов координируется и управляется непосредственно гостиничным предприятием. Денежное вознаграждение таким агентам может состоять как из фиксированной части и определенного комиссионного вознаграждения в пропорции от объемов продаж (штатные агенты), так и исключительно в виде комиссионного вознаграждения (внештатные агенты). Такой канал хорошо управляем и полностью контролируем гостиничным предприятием. К недостаткам можно отнести: высокие издержки на поддержание канала и ограниченность по охвату рынка (как правило, обеспечивает расширение охвата целевого рынка в географическом пункте местонахождения самой гостиницы).

Работа с агентством подразумевает организацию сотрудничества с самостоятельным субъектом хозяйствования и осуществляется на основе двух видов агентских соглашений: простого и с исключительными правами.

В рамках простого агентского соглашения турагент продает услуги от имени и по поручению гостиницы. При обслуживании клиентов турагент заключает с ними договоры от своего имени, выдает им туристские документы (путевки, ваучеры) или подтверждение на проживание в гостинице. Вся ответственность за оказание подтвержденного комплекса услуг лежит на администрации гостиницы. Обычно агент не ограничивается работой с одним лишь гостиничным предприятием.

Агентское соглашение с исключительными правами осуществляется на основании агентского соглашения с предоставлением определенных привилегий. Как правило, привилегии предоставляются гостиницей в виде:

  • — более низкой цены на номера;
  • — закрепления определенной территории за агентом;
  • — более высокого комиссионного вознаграждения;
  • — предоставления определенной гарантированной квоты на гостиничные номера.

Вместе с тем и гостиница получает определенные рычаги воздействия на агента, такие как:

  • — возможность фиксировать конечную цену турагента;
  • — установление стандартов и технологических требований по обслуживанию клиентов;
  • — возможность контроля за сбытом гостиничных номеров;
  • — ограничение турагента в сотрудничестве с другими гостиницами.

Данный канал характеризуется сегментированным охватом целевого рынка, снижением затрат и издержек на поддержание его функционирования, высокой степенью управляемости и возможностями контроля.

Вопросы для обсуждения

  • 1. В чем состоит необходимость создания канала распределения и сбыта услуг для гостиничного предприятия?
  • 2. В чем основное отличие каналов распределения и сбыта товаров материального производства и предоставляемых услуг?
  • 3. Каковы функции канала распределения и сбыта услуг гостиничного предприятия?
  • 4. Каковы основные участники канала распределения и сбыта услуг для гостиницы?
  • 5. В чем различие между оптовым и розничным туристскими агентствами?
  • 6. Как современные информационные технологии изменили канал распространения услуг в сфере гостеприимства и туризма?
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы