Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
Посмотреть оригинал

Отчетность торговых представителей и статистика продаж

Мы рассмотрели систему организации работы торгового персонала — управление торговыми представителями и стимулирование их на выполнение поставленных менеджерами компании задач. Но качественный менеджмент предполагает установление надежной обратной связи.

А устойчивая обратная связь означает регулярное получение менеджерами информации от торговых представителей для оценки эффективности их деятельности.

Руководство гостиницы должно получать информацию о деятельности своих торговых работников несколькими способами. Основной источник — это отчеты о продаже. Дополнительная информация поступает из личных наблюдений, писем и жалоб потребителей, различных обзоров мнений покупателей и бесед с торговыми представителями.

Торговые отчеты разделяются на планы деятельности и отчеты о результатах деятельности. План работы торгового работника заполняется на неделю или месяц вперед. Он описывает предполагаемые контакты с потребителями и маршруты деловых поездок. Необходимость разработки такого плана заставляет торговый персонал планировать свою деятельность, предоставляет руководству информацию о местонахождении сотрудников отдела сбыта и является основой сравнения прогнозируемых и достигнутых результатов. Нередко оценивается и способность торговых представителей планировать деятельность и работать в соответствии с поставленными целями.

Многие гостиницы требуют от торговых представителей разработки ежегодных территориальных планов маркетинга, в которых они детализируют программы по расширению базы клиентов и увеличению оборота по уже заключенным договорам. Торговые менеджеры изучают эти отчеты, оценивают и используют их при определении торговых квот.

Торговые представители заносят результаты работы в отчеты о контактах, которые информируют вышестоящих менеджеров о деятельности сотрудников, отражают состояние работы с конкретными клиентами и содержат полезные для будущих контактов сведения.

Торговые представители также составляют отчеты о расходах, новых клиентах, потерянных клиентах, деловых и экономических условиях в регионе. Эти отчеты служат источником определения ключевых показателей сбытовой деятельности, к которым относятся:

  • • среднее число деловых контактов в день на одного торгового работника;
  • • среднее время контакта;
  • • средняя прибыль по одному контакту;
  • • средние затраты на контакт;
  • • затраты на завоевание расположения клиентов;
  • • доля продаж на сотню деловых контактов;
  • • число новых клиентов за период;
  • • число потерянных клиентов за период;
  • • затраты на торговый персонал по отношению к объему продаж.

Данные показатели позволяют получить ответы на несколько важных вопросов:

Установили ли торговые представители достаточное число контактов с потребителями?

Не слишком ли много времени уходит на осуществление одного контакта?

Не слишком ли велики затраты на установление хороших отношений с клиентами?

Достаточное ли число сделок заключается по результатам, скажем, 100 контактов?

Находят ли торговые представители новых клиентов, и удается ли им удержать уже существующих?

 
Посмотреть оригинал
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы