Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Управление продажами

Технические средства

Технические средства, бесспорно, являются одним из мощнейших инструментов продаж и фактором успеха в проведении презентации. Это могут быть обычные переносные компьютеры, портативные проекторы, видеомагнитофоны, воспроизводящие записанную презентацию или рассказ клиента, благодарящего вас за успешное сотрудничество, и т. д.

Преимущества в использовании технических средств состоят в следующем:

  • o привлекательность и наглядность для клиента;
  • o последовательность в изложении;
  • o применение графиков и цифровых таблиц для аргументации;
  • o избежание ошибок продавцом во время презентации;
  • o создание профессионального имиджа продавца;
  • o создание конкурентного преимущества (вряд ли конкуренты уже успели применить такой прием);
  • o возможность предвидеть вопросы;
  • o возможность прогнозирования ответов;
  • o возможность сделать заключительное предложение;
  • o возможность ссылки на третью сторону (например, видеозапись с выступлением благодарного клиента).

Все больше и больше компаний прибегают к услугам специалистов, готовящих такие презентации.

Образцы продукции

Использование менеджером образцов продукции- это часто первое знакомство клиента с вашим товаром. Используйте эту возможность. Предложите клиенту потрогать, попробовать на вкус или испытать в действии ваш товар. Эффект будет молниеносный. С вами захотят иметь дело, а это уже полшага до заключения сделки.

Рекламные материалы

В настоящее время компании широко используют большое количество рекламных материалов для продвижения своей продукции. К ним относятся плакаты, различного вида постеры, наклейки и образцы продукции. Огромные средства, затрачиваемые на привлечение потребителей, окупаются увеличением продаж рекламируемой продукции. Рекламные материалы дают возможность продавцу акцентировать внимание клиента на своем товаре, показать его привлекательность и убедить клиента купить товар.

Всегда, когда вы готовитесь к встрече с клиентом, подумайте о том, что вы можете использовать во время презентации. Покажите свою заинтересованность во взаимной выгоде, в том, что клиент не останется один на один с товаром. Вы поможете использовать его наилучшим способом.

Ручка/калькулятор

Ручка, калькулятор, ежедневник, календарь... Этот список, состоящий из необходимых спутников каждого продавца, можно продолжать и дальше. Он будет зависеть от товара, задач, стоящих перед продавцом, и обстоятельств, сопутствующих продажам. Помните о том, что при кажущейся незначительности такие инструменты продаж могут сыграть решающую роль в сделке. Не забывайте о правиле "маленького калькулятора". Проверьте прямо сейчас ваш деловой портфель. Все ли у вас есть в наличии? Готовы ли вы к встрече с клиентом?

Карточка информации о клиенте

Карточка информации клиента является не менее важным инструментом продаж, позволяющим качественно подготовиться к встрече с клиентом, восстановить в памяти всю необходимую информацию. Как правило, в таких карточках о клиенте указываются:

  • o имена руководителей;
  • o адреса и контактные телефоны;
  • o памятные даты;
  • o история сотрудничества;
  • o развитие продаж в целом и по отдельным торговым маркам;
  • o состояние дебиторской задолженности;
  • o выполнение планов продаж;
  • o награждение премиями и дополнительными бонусами. Эта информация жизненно необходима при подготовке к визиту к клиенту или началу работы с новыми клиентами.

Факты и преимущества

Такие инструменты продаж, как факты и преимущества, относятся к знаниям, навыкам и умениям продавца. Без них вся предварительная работа не будет иметь большого смысла. Как уже неоднократно говорилось, только продавая преимущества, продавец сможет помочь потенциальному клиенту удовлетворить свои потребности и тем самым заключить сделку купли-продажи.

У каждого продукта всегда в наличии четыре основных свойства - качество, цена, движение, прибыль, к которым и можно свести факты и преимущества при проведении презентации.

Качество - это соответствие характеристик товара и способность его выполнять свои функции.

Цепа - это назначенная продавцом стоимость товара.

Движение - это время, требуемое покупателю на применение приобретенного товара.

Прибыль - это получаемая выгода покупателем от приобретения товара.

Эти свойства являются универсальными и могут применяться при продаже преимуществ практически для любого товара. Например, после проведения презентации покупатель все еще сомневается в своем решении в отношении сделанного продавцом предложения. Продавец спрашивает его: "Скажите, в чем вы сомневаетесь: в качестве, цене, движении или прибыли?".

Добиваясь, таким образом, четкого ответа от покупателя, продавец может сосредоточиться на преодолении только одного возражения по основным свойствам товара. Это увеличит эффективность проведения презентации товара.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы