Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ В СЕРВИСЕ
Посмотреть оригинал

Запасные части

Одним из основных факторов конкурентоспособности продукции является своевременное обеспечение запасными частями. Доставка деталей без опоздания — один из самых важных факторов бесперебойной работы предприятия, на котором произошли неполадки с оборудованием, так как это поможет избежать простоев, затоваривания складов и т.д. Крупные зарубежные компании еще в 1960-е гг., столкнувшись с разорительными проблемами в торговле запасными частями для проданного ими громадного парка техники различных марок, обнаружили прямую зависимость сбыта машин от их обеспечения запасными частями. Возросшие объемы и ассортимент деталей, их товарные особенности, суровые законы о защите прав потребителей и проблемы с поиском дилеров, которые согласились бы принять на себя обязательства по ремонту, потребовали от производителей изменения методов работы в этой области.

Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.

Производители техники не продают продукцию на новых рынках, не организовав предварительно полноценных сервисных точек для гарантийного обслуживания и продажи запасных частей, иначе можно потерять рынок после первых же неурядиц с гарантией или случаев отсутствия деталей. Молва, распространяющаяся среди покупателей, быстро портит мнение о поставщике, конкуренты тоже не дремлют и каждый промах используют для вытеснения его с рынка.

Основой для успешной торговли машинами за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения техники, запасных частей и услуг по ремонту. Каждое предприятие такой сети, торгующее техникой от имени изготовителя, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей предоставляет весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам силами обученных изготовителями механиков. Системы продвижения товаров между изготовителями и потребителями подразделяют на прямые (изготовитель — дилеры и крупные потребители), эшелонированные (изготовитель — дистрибьюторы — дилеры и крупные потребители) и гибкие (эшелонированные с возможностью прямых поставок от изготовителей дилерам и крупным потребителям в особых случаях).

Эшелонированные товаропроводящие системы включают три уровня складов:

  • • центральные, или зональные, склады изготовителей, обслуживающие региональные склады своей системы продвижения товаров в географических или административных регионах;
  • • региональные склады, обслуживающие своих дилеров в одном регионе;
  • • дилерские склады, обслуживающие мелкооптовых или розничных покупателей в районах потребления товаров.

Зональные и региональные склады называют дистрибьюторскими (распределительными), так как они реализуют товары оптом не конечным потребителям, а соответствующим складам — звеньям товаропроводящих систем.

Дилерские (торговые) склады продают товары розничным потребителям непосредственно и через своих торговых агентов, содержащих магазины или другие пункты сбыта. Дилерские склады тоже выполняют распределительные функции, но мелкооптовыми партиями.

Задача дистрибьюторских складов — организация эффективной деятельности по обеспечению товаропроводящей сети; критерии эффективности — удовлетворение заказов по номенклатуре на 90—95% (для складов официальных дистрибьюторов), срочные отгрузки осуществляются в течение суток за пределы области, в течение полусуток в пределах области, несрочные отгрузки — в течение двух дней. Региональные дистрибьюторские склады являются важнейшими и высокорентабельными звеньями сетей сбыта для изготовителей. Они превращают случайный спрос отдельных потребителей в свой детерминированный спрос, поддающийся анализу и прогнозу, т.с. в оптовые заказы заводам, так необходимые для планирования производства и управления совокупным запасом деталей во всей товаропроводящей сети.

Дилеры — самостоятельные предприятия, работающие с товарами производителей по договорам. Поставщики техники своей товарной и торговой политикой стараются исключить любые риски, которые могут по их вине привести к разорению дилеров — это важно в первую очередь для самих изготовителей, так как с банкротством дилера они теряют торговую и сервисную точку в районе, чем не преминут воспользоваться конкуренты.

Дилерам, торгующим легковыми автомобилями, удается охватить своим сервисом только от четверти до половины проданных ими машин. Владельцы автомобилей отдают их в ремонт после гарантийного периода не только дилерам, но и независимым от поставщика ремонтным предприятиям, если они расположены ближе, или дешевле ремонтируют, или связаны с владельцами машин общими делами, приятельскими или родственными связями. Поэтому производители техники привлекают независимые мастерские для ремонта их машин, обучая механиков и заключая договор о том, что мастерская становится уполномоченной, или сертифицированной, или «сервисным агентом», т.е. обеспечивает качество ремонта в соответствии со стандартами изготовителя. Мастерская не принимает на себя дилерские обязательства, но получает сертификат, свидетельствующий об умении квалифицированно ремонтировать автомобили определенного завода. Мастерской — больше доверия от клиентов, производителю — ремонт, выполняемый обученными людьми. Это очень важно для рекламы, ибо таким способом машина приобретает репутацию техники, «которую можно отремонтировать везде». Что касается грузовиков, тракторов и другой техники, парк которой на порядок меньше парка легковых автомобилей, то здесь на долю дилеров приходится большая часть объема ремонтов и обслуживания. Причина этого заключается в том, что независимые мастерские возникают обычно там, где гарантирован большой спрос на услуги, а тяжелых машин не так много, как легковых.

Так как дилеры и независимые мастерские ремонтируют 80—90% парка автомашин, они являются мелкооптовыми заказчиками запасных частей, потребляющими основную массу товара. В этих условиях изучение спроса и планирование поставок запасных деталей в регион облегчаются.

Проблему соблюдения сроков поставок изготовители автомобилей решают созданием региональных складов, обслуживающих дилеров и независимые мастерские на территориях, размеры или транспортные условия которых позволяют обеспечить доставку заказов дилерам автомобильным или железнодорожным транспортом в течение 12 часов.

Конкуренция заставила всех производителей техники обзавестись подобными системами. Наличие таких мощных систем обеспечения запасными частями автомобилей на территориях любых размеров позволяет без проблем ежегодно продвигать на рынок новые модели машин. Добавление дополнительной тысячи наименований деталей в систему, уже работающую с десятками тысяч наименований, не представляет сложностей. Эти системы — надежная опора для освоения новых рынков. Очевидно, что региональный склад запасных частей компании-изготовителя в какой-либо стране может достаточно эффективно обслуживать новых дилеров в соседней стране до тех пор, пока там не будет создан свой региональный склад.

Ни у одного нашего завода подобной практики нет. Сравнивая вышеописанные системы с нашей бессистемностью, мы понимаем, что потеряли полвека и очень скоро не досчитаемся тех из российских изготовителей машин, которые по-прежнему относятся к запасным частям как к досадной необходимости. Их банкротство неминуемо, а у некоторых уже произошло[1].

Пример из практики

Печальным примером может служить неудачный опыт немецкой компании Case, поставившей большую партию комбайнов в Туркменистан в 1994 г. и доверившей сервис и обеспечение запасными частями местной системе материально-технического снабжения, сохранившейся со времен СССР. В результате обычной характерной для этой системы неторопливой рутины, распределения запасных частей по слабо обоснованным соображениям или по соображениям связей и т.п. репутация комбайнов и компании быстро рухнула. Ее успешно вытесняет компания John Deer, сразу организовавшая собственный региональный склад запасных частей и несколько современных сервисных станций.

  • [1] Николаев С. II. Об эффективной организации дилеров (дистрибьюторов) строительнойтехники // Строительная техника и технологии. 2003. № 2.
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы