Функции переговорного процесса

Начало переговоров с преступниками в мировой практике, оказавшее существенное влияние и на практику отечественную, датируется 5 сентября 1972 г., когда группа террористов захватила заложниками в Мюнхенской олимпийской деревне девять спортсменов, требуя вылета в ближневосточную страну. Результаты проведения силовой операции оказались совершенно противоположны ожидаемым - все заложники погибли. Подводя итоги этой операции, эксперты пришли к выводу, что применение силы в подобных ситуациях требует особой осторожности и альтернативой здесь могут быть только переговоры.

Международная общественность в рамках ООН принимает соответствующие законодательные документы - Конвенция по борьбе с заложи и членством в мирное время (1977) и Конвенция о борьбе с захватом заложников (1979).

До начала 1990-х годов специфические знания, накопленные специалистами соответствующих силовых структур, характеризуются как малодоступные для широкого круга общественности, в том числе и для социальных психологов, разрабатывающих проблемы разрешения конфликтов посредством переговоров.

В открытой печати отсутствовали результаты таких исследований. Это обстоятельство вполне объяснимо с точки зрения инструментального использования переговоров в решении задач борьбы С одной из опаснейших форм правонарушений - преступлений с захватом заложников. Однако своеобразная ведомственная замкнутость исследований в этой области значительно обедняла общее направление изучения переговорного процесса в отечественной социальной психологии.

Кроме того, проблема в последнее десятилетие получила значительное общественное звучание в России и не могла не стать предметом пристального анализа со стороны широкого крута ученых в различных областях гуманитарного знания.

Отсутствие внятной практики в области урегулирования конфликтов посредством переговоров сказалось на эффективности решения внутренних проблем России. Страна оказалась практически беспомощной перед огромным числом конфликтов, обрушившихся на нес. Осознание значимости всестороннего анализа проблемы переговоров подтолкнуло ученых, представителей силовых структур сделать часть своих исследований доступными для специалистов, в которых инструментальной частью выступает уже не деятельность, направленная на решение проблемы как таковая, а непосредственно психическое образование человека.

Российская, да и мировая действительность, особенно после событий в США в сентябре 2001 г., свидетельствует о том, что переговоры в экстремальных условиях (применение или угроза применения силы, а это могут быть террористы, преступники) - довольно актуальная проблема для нашего времени, и в частности для сотрудников правоохранительных органов.

Фактически эти проблемы ставят руководителей разного уровня и ранга в положение, когда необходимо вести диалог с противником в целях прекращения насилия и достижения компромисса

Надо помнить, что из всех способов преодоления противоборства сторон переговоры между ними являются наиболее эффективными.

В русле нашего повествования интересна мысль В. Мастенбрука (1993), отмечающего, что "переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет. понимаем мы это или нет, но вес мы каждый день участвуем в переговорах".

В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они "игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми - не что иное, как переговорные отношения", "не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера".

Таким образом, понятие "переговоры" используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного процесса, используемыми приемами и действием одинаковых психологических механизмов, то есть практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения "силового" принуждения.

Переговоры представляют собой спсщ1фичсский вид социального взаимодействия. Кардинальной характеристикой такого взаимодействия является несовпадение целей, интересов, позиций людей, включенных в переговорный процесс. Собственно потребность в переговорах и возникает лишь тогда, когда мнения не совпадают, интересы и позиции расходятся.

Переговоры, по мнению А.Я. Анцупова и А.И. Шипилова, - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры - сложное психологическое явление, заключающееся в особенностях психики человека, состоящее из умения находить взаимоприемлемые решения с другими людьми путем обмена информацией.

Переговоры - это взаимное общение в целях достижения совместного решения

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и

противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждая из сторон переговоров сама решает, соглашаться или нет на то или иное предложение.

Таким образом, переговоры - это механизм разрешения {урегулирования) конфликта, совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблем.

Наличие общения сторон на переговорах - их важнейшая социально-психологическая характеристика, оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Р. Фишер и У. Юри отмечают, что без общения не бывает переговоров.

Процесс переговоров может начаться, если стороны: помимо противоречащих интересов имеют и значимые общие интересы; считают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы; вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения. Готовности, сторон идти на компромиссы или забота о получении другой стороной определенной выгоды не является обязательным атрибутом переговоров. Возможна ситуация, при которой каждая из сторон высказывает просьбу или выдвигает требование не с целью пойти на компромисс, а с целью добиться уступок только от другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. Тем не менее отказываться от них нецелесообразно.

Необходимость в переговорах возникает тогда, когда имеются противоречия, различные точки зрения или необходимо договориться о совместной деятельности. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.

Это понимание предпочтительно должно носить как бы превентивный характер. А.И. Шипиловым была изложена следующая логика конфликтного взаимодействия. Взаимные конфликтные действия способны видоизменять, усложнять первоначальную конфликтную структуру, привнося новые стимулы для дальнейших действий.

Схематично это можно представить: переход от переговоров к борьбе - борьба накаляет эмоции - эмоции увеличивают ошибки восприятия - это ведет к интенсификации противоборства. Такой процесс дестабилизации получил в социальной психологии название "эскалация конфликта".

На сегодняшний день специалисты в области переговорного процесса (М.М. Лебедева, Р. Фишер) выделяют два вида переговоров, вытекающие из их предназначения, - разрешать споры и сотрудничать. Один из них существует в условиях конфликтного взаимодействия, другой - в рамках проблемы (рис. 6.1).

Они не функционируют сами по себе, а тесно переплетаются. Сотрудничество зачастую переходит в конфликт, а урегулирование конфликта в дальнейшем может привести бывших соперников к сотрудничеству.

Модели ведения переговоров

Рис. 6.1. Модели ведения переговоров

По мнению М.М. Лебедевой, переговорный процесс в условиях конфликта, во-первых, накладывает на участников другой уровень ответственности за принимаемые решения, многократно увеличивая "цену ошибки", поскольку неверное, как и несвоевременное, переговорное решение влечет за собой продолжение или усиление конфликта со всеми вытекающими последствиями [45|.

При сотрудничестве "цена" ошибки также может быть дорогой, однако в условиях предполагаемого доверия сторон ее легче исправить. Во-вторых, на переговорах в условиях конфликтных взаимоотношений речь идет о распределении или перераспределении, то есть о том, как "поделить пирог", а не как его испечь. В связи с этим переговоры в конфликте отличаются большей жесткостью, настойчивостью в усилении своей позиции.

Анализ литературы по проблеме переговорного процесса позволяет выделить следующие их функции (рис. 6.2).

Общие функции переговорного процесса

Рис. 6.2. Общие функции переговорного процесса

  • 1. Информационно-коммуникативная функция. В данном случае стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, налаживанием новых связей и отношений. Как считает М.М. Лебедева, это еще не переговоры, а скорее переговоры [45|.
  • 2. Функция 'регуляции и координации действий. В отличие от информационно-коммуникативной эта функция реализуется, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности.
  • 3. Функция контроля. Переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Эти функции имеют место там, где есть стремление сторон договориться.
  • 4. Функция отвлечения внимания - часто используется с целью выиграть время для наступления более благоприятной ситуации одной из сторон.
  • 5. Функция проволочек. В данном случае речь идет о поведении одной из сторон, направленной на то, чтобы успокоить оппонента, создать у него иллюзию стремления к конструктивному решению проблемы.

Две последние функции можно рассматривать как манипулятивные. Под манипуляцией в данном случае понимается вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Примеры такого рода взаимодействия с оппонентом часто можно встретить в практике ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников. В экстремальных ситуациях, когда преступники не идут на конструктивный диалог, такого рода переговоры становятся как бы "псевдопереговорами" с основной функцией - выиграть время для подготовки соответствующими службами специальной операции.

В.П. Илларионов готовность к силовой операции по освобождению заложников включает отдельным пунктом в алгоритм действий при подготовке к переговорам.

Необходимо отметить, что изложенное выше не означает, что манипулятивные действия сторон не предполагают наличия искреннего интереса в поиске разрешения противоречия. Использование этих функций как приложение к первым трем практически всегда будет иметь место на переговорах.

6. М.М. Лебедева выделяет еще одну функцию переговоров - рекламно-пропагандистскую. Такие переговоры встречаются в политике и в торговых отношениях. Они достаточно широко освещаются в печати для пропаганды взглядов, убеждений, идей и в целях рекламы.

В этом случае, по существу, стороны (или одна из сторон) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и лаже обмениваться мнениями. Такого рола переговорная деятельность позволяет сторонам показать себя в выгодном свете в глазах общественности.

Эти переговоры тоже можно считать условно манипулятивными, только в данном случае оппоненты манипулируют не друг другом, а общественным сознанием. В качестве примера реализации упомянутой функции переговоров можно привести недавнюю попытку представителей А. Масхадова якобы начать переговорный процесс с федеральными силами. Однако на деле это была очередная попытка привлечения внимания к себе мировой общественности.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают реализацию нескольких функций, образующих своеобразную иерархию, в которой разные функции могут быть более или менее важными для того или иного участника переговоров.

Важно помнить, что главной функцией переговоров остается вес же разрешение противоречия, решение проблемы. Другие функции, по мнению Ф. Икле (1976), можно считать "побочными эффектами".

Помимо общих функций переговорный процесс выполняет ряд специфических функций (рис.6.3).

  • 1. Функция разведки, "прощупывания", получения информации. Данная функция реализуется через вступление в переговорное взаимодействие с представителями противостоящей стороны. Умело организованные переговоры, и прежде всего психологический настрой именно на переговоры, то есть на совместную с оппонентом работу, всегда эффективнее, чем другие формы общения (предъявление требований, опрос, допрос и т.д.).
  • 2. Установление личностных контактов. В данном случае указанная функция играет важнейшую психологическую роль в плане восприятия оппонентами друг друга.

Специфические функции переговоров

Рис. 6.3. Специфические функции переговоров

  • 3. Функции разъяснения, убеждения в необходимости принятия или принятого "правильного" решения. Далеко не все требования федеральной стороны принимаются противостоящей стороной нейтрально либо с готовностью их выполнять или мириться с ними. В то же время переговорный процесс с лицами, так или иначе заинтересованными в складывающейся обстановке, в значительной мере снимет лишнюю нервозность и эмоциональный градус даже при негативном отношении к высказанным требованиям.
  • 4. Функция манипулирования, лавирования, обмана, затягивания времени,
  • 5. Психологическое давление на оппонента. Реатизация этой функции предполагает как непосредственно психологические, вербальные и невербальные приемы давления, так и опосредованные, как, например, демонстрация силы, апелляция к негативным для противостоящей стороны последствиям возможного применения силы и т.д.
  • 6. Уход от "неудобных" решений.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >