Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

Прямой маркетинг

Рассмотрим основные формы прямого маркетинга.

Личные продажи

В конце XIX в. появился новый тип предпринимателя – коммивояжер. Профессия эта, как выяснилось позже, необычайно разнообразна и интересна. Однако, как оказалось, быть коммивояжером – занятие не для всех. В основном потому, что задача коммивояжера не продать товар на месте, а найти потенциальных покупателей и рынки сбыта. По сути, он является обычным сотрудником компании, а деятельность его носит рекламно-ознакомительный, презентационный характер. И в этом его особенность и прелесть для нас. Зарабатывал коммивояжер исключительно на процентах от сделки. И, казалось бы, математика простая – чем больше продал, тем больше получил. Однако парадокс всей работы этого профессионала заключался в том, что опытный коммивояжер никогда не злоупотреблял продажами. В основу его работы закладывались многие элементы современного маркетинга, ведь коммивояжеру необходимо было сначала наработать постоянную клиентуру, и лишь только тогда большой доход был ему обеспечен. Это значит, что главная цель данного профессионала – заинтересовать, а потом уже продавать. Достоверный факт: при помощи коммивояжеров распространяли по большей части новые, еще не нашедшие своего покупателя товары. Некоторые эксперты в этой области даже свято верят, что свое широкое распространение швейные машинки Зингера или зубные щетки и пасты получили исключительно благодаря деятельности коммивояжеров.

По сути, личные продажи – это ни что иное, как личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения. Многие специалисты, несмотря на ряд преимуществ личной продажи, отмечают се недостаток – кратковременность эффекта от личных продаж. В этом есть доля истины, однако в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер. Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы, вследствие чего организация персональных продаж является солидной частью современных организаций, требует анализа и грамотного финансирования.

Прямая рассылка, известная на Западе как "дайрект мэйл" (direct mail) – это форма установления и поддержания непосредственных и долгосрочных отношений между продавцом (производителем) товаров и потребителем. Прямая рассылка не только существенно упрощает процесс приобретения товаров конечным покупателем, но и позволяет довести до потребителя необходимую рекламную информацию максимально целенаправленно, адресуясь непосредственно к ядру целевой аудитории.

Другой вид прямого маркетинга – телемаркетинг – представляет себой общение продавца и покупателя, происходит с помощью средств телефонии. В более узком смысле телемаркетинг – это продажа товаров или услуг по телефону.

Прямой маркетинг имеет явные преимущества:

• географическую избирательность;

• гарантию доставки рекламного сообщения;

• широкий выбор форматов связи;

• более гибкие возможности для маркетинга;

• возможность решать несколько задач одновременно (например, поддержание имиджа продукта и одновременное стимулирование сбыта);

• прозрачность и возможность проанализировать результат;

• создание базы данных о потенциальных клиентах.

Интернет-маркетинг стал популярным с расширением доступа к Интернету и представляет собой неотъемлемую часть любой маркетинговой кампании. Интернет-маркетинг в первую очередь предоставляет потребителю возможность получить информацию о товарах, а также купить их. Применение методов интернет-маркетинга нацелено на экономию средств (на заработной плате сотрудников отделов продаж и на рекламе), а также на расширение деятельности компаний (переход с локального рынка на национальный и международный рынок). При этом как крупные компании, так и небольшие имеют более уравновешенные шансы в борьбе за рынок. В отличие от традиционных маркетинговых методов продвижения, интернет-маркетинг дает четкую статистическую картину эффективности маркетинговой кампании.

Интернет-маркетинг растет очень быстро. Он завоевывает все большую популярность не только у бизнеса, но и обычных пользователей, которые хотят продвинуть свой эффективный веб-сайт или блог и заработать на нем. Тем не менее в развитых странах затраты на интернет-маркетинг составляют около 5% от общих рекламных затрат.

Непривычное поведение

В цифровую эпоху существенные изменения происходят в том, как мы покупаем. Меняется понятие канала продаж: вместо офлайновых точек продаж мы приобретаем товары онлайн, часто после визита в физический магазин, а иногда товар производится для нас прямо на месте. Мы часто покупаем не через дилеров, а напрямую в магазине производителя в качестве членов закрытого клуба покупателей или у предыдущего владельца. Теперь покупатель – это уже не аноним, совершивший единственную трансакцию. Покупка – это лишь одно событие в череде долгих взаимоотношений с поставщиком вплоть до утилизации товара.

Меняется цена товара. Оплата теперь производится не только звонкой монетой, иногда товар покупается за внимание, информацию, виртуальную валюту. Поскольку теперь покупатели и продавцы знают друг о друге симметрично много, цена может меняться очень динамично. Например, в магазине Amazon в случае предзаказа книга предлагается по одной цене, после выпуска – по другой, определенные клиенты получают уникальные предложения и т.д.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ РЕЗЮМЕ ПОХОЖИЕ СТАТЬИ   Следующая >
 
Предметы
Агропромышленность
Банковское дело
БЖД
Бухучет и аудит
География
Документоведение
Журналистика
Инвестирование
Информатика
История
Культурология
Литература
Логика
Логистика
Маркетинг
Математика, химия, физика
Медицина
Менеджмент
Строительство
Педагогика
Политология
Политэкономия
Право
Психология
Религиоведение
Риторика
Социология
Статистика
Страховое дело
Техника
Товароведение
Туризм
Философия
Финансы
Экология
Экономика
Этика и эстетика