Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Психология arrow Психология и этика делового общения

Манипулятивные приемы психологического характера или психологические уловки

В рассматриваемую группу манипулятивных приемов входят недопустимые с точки зрения нравственности психологические уловки, в которых конечная цель манипулятивного воздействия (получение односторонней выгоды) достигается изменением психологического состояния партнера по общению. Психологические уловки основаны на психологическом воздействии на делового партнера с целью введения его в состояние раздражения, игре на его чувствах самолюбия, стыда, использовании проявлений и тончайших особенностей психики человека. В результате такого воздействия партнер по общению частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняется психологическому воздействию. Знание приемов манипулирования психикой человека позволяет противостоять незаконным вторжениям в психику (в подсознание человека), а значит, и обезопасить себя от подобного вторжения.

Выделим некоторые из них, наиболее важные для ситуаций, возникающих в ходе делового общения, сопроводив рекомендациями по защите от манипуляции. Суть защиты от манипуляции сводится к тому, чтобы не реагировать автоматически, а отвечать непредсказуемым образом, разрушая тем самым манипулятивное воздействие. Целесообразно при этом использовать технику психологического айкидо, разработанную М. Е. Литваком.

1. Раздражение оппонента. В эту группу включаются приемы, основанные на раздражении оппонента, выведении его из состояния психического равновесия путем унижения его личных качеств, насмешками, обвинениями, упреками. При этом важно, чтобы оппонент не только пришел в состояние раздражения, но и сделал при этом ошибочное или невыгодное для его позиции в дискуссии заявление. Данный прием активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом. Действуя подобным образом, манипулятор может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области и т.п.

Защита: оставаться внутренне спокойным, наблюдать за поведением делового партнера со стороны и мысленно фиксировать его попытки вывести вас из состояния равновесия. При ответе применять технику амортизации.

2. Самовосхваление или собственное возвышение. Данная уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Человека не принижают прямо (не говорится прямо "кто есть ты"), но он может сделать соответствующие выводы (манипулятор подчеркивает, "кто есть я" и "с кем ты споришь"). Могут использоваться такие выражения, как: "...Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п.", "...мне приходилось решать крупные задачи...", "...прежде чем претендовать на это... необходимо побыть руководителем хотя бы...", "...прежде чем обсуждать и критиковать... необходимо приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе..." и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью "внушающих заявлений" типа: "...я вам со всей ответственностью авторитетно заявляю..."; "...я вам прямо скажу...", "мне нечего скрывать и я скажу вам откровенно..." и т.п. При этом особенно выделяется определенная мысль, а все остальное преподносится как второстепенное, недостаточно аргументированное и т.д.

Защита: исключительная уверенность в своей компетентности по обсуждаемому вопросу и сохранение чувства собственного достоинства, не позволяющее слепо идти на поводу у авторитетов.

3. Ирония, или "манипуляции с усмешкой". Манипуляции осуществляются за счет того, что манипулятор изначально выбирает ироничный тон, словно бессознательно ставя под сомнение любые слова объекта манипуляций. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее "выходит из себя". При этом гнев не только снижает критичность мышления: человек входит в измененные состояния сознания, в которых легко пропускает через себя раннее неприемлемую информацию.

Защита: в ответ на иронию следует продемонстрировать манипулятору свое полное безразличие. Подобное состояние манипулятор тут же почувствует интуитивно, потому что у манипуляторов обычно хорошо развиты органы чувств, что, заметим, и позволяет им определять момент для проведения своих приемов.

4. Сопротивление, или разыгрываемый протест. Известно, что психика человека устроена таким образом, что человек в большей мере хочет того, что ему запрещено или же для достижения чего необходимо приложить усилия. Манипулятор, в стремлении добиться своего, какими-либо словами будоражит в душе объекта манипуляций чувства, направленные на преодоление возникшего барьера, провоцирует его на определенные действия.

Защита: не поддаваться на провокации и не потакать своим слабостям, задав себе вопрос, чем вызвано побуждение к определенным действиям.

5. Использование непонятных слов и терминов. Данным способом манипулятор добивается у объекта манипуляции бессознательного принижения собственного статуса, а также развития чувства неудобства, демонстрируя свой, якобы высокий уровень профессионализма и компетентности. Уловка удается в случае, если оппонент из ложной скромности или неуверенности в себе постесняется переспросить значение того или иного термина и сделает вид, что он воспринял соответствующие доводы, понял значение неясных для пего терминов. Это дает манипулятору возможность повернуть ситуацию в нужное ему русло, сославшись при необходимости на якобы одобрение раннее сказанных им слов объектом манипуляции. Ну а принижение статуса собеседника в разговоре позволяет оказаться в изначально выигрышном положении и добиться в итоге необходимого.

Особенно эффективным применение незнакомых большинству терминов становится в ситуациях, когда у объекта нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду. Также помогает манипулятору использование быстрого темпа речи и высказывание множества мыслей, которые сменяют одна другую в процессе обсуждения. Отметим, однако, что манипуляциями употребление специальных терминов считается только в случаях, если оно осуществляется сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

Защита: без всякого стеснения спрашивать, переспрашивать и уточнять значение терминов, делать паузы и возвращаться при необходимости назад, ссылаясь на желание лучше понять, что от вас требуется.

6. "Навязывание ложной глупости". Манипулятор, намекая на глупость и безграмотность объекта манипуляций, стремится дестабилизировать его положительный настрой и ввергнуть его психику в состояние хаоса и временного замешательства для того, чтобы таким образом добиться от него необходимых действий.

Стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области или то, что данный человек проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т.п. Могут использоваться, например, следующие выражения: "Как, вы не знакомы с....? Вы не знаете элементарных...?, ...что в таком случае можно с вами обсуждать?!..." Дело в том, что правильные, дельные мысли человек может высказывать независимо от образования и имеющегося опыта (хотя наличие и того и другого, безусловно полезно). Главным же является содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому приведенные выше обращения являются разновидностью перехода к личности участников обсуждения (которые часто весьма болезненны для человека, а потому являются эффективным способом манипулятивного воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.

Защита: не обращать внимания. Рекомендуется вообще меньше обращать внимание на смысл слов манипулятора, а больше на его жесты и мимику, на детали.

7. Высказывания типа "Это банально". Главный замысел уловки заключается в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность опенки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа "Это все глупости", "Это ерунда", "Это общеизвестно", "Это банально" вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна перейти к эмоциональному доказыванию того, что манипулятор не прав. Побудить к оправданию – в этом и заключается коварный замысел уловки.

Защита: не оправдываться ни в коем случае, соглашаться с тем, что это "банально", "ерунда", "глупости", и твердо придерживаться своей точки зрения.

8. Перевод спора в сферу домыслов. Суть уловки состоит в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа "Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе".

Защита: не оправдываться и объяснять, а "восхититься" проницательностью делового партнера, его умением читать чужие мысли и твердо стоять на своей позиции.

9. "Чтение мыслей на подозрение" – уловка, близкая к вышеназванной. Смысл ее заключается в том, чтобы отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа "Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!"

Защита: радостно согласиться с тем, что у партнера чистые намерения, и он не думает получить одностороннюю выгоду, при этом использовать объективные критерии для оценки ситуации.

10. Провокация подозрения. Манипулятор как бы изначально ставит собеседника в положение защищающегося, когда убежденно выдвигает заявление типа: "Вы думаете, я буду вас уговаривать... убеждать..." Подобное высказывание предполагает так называемый обратный эффект, при котором у того, над кем проводят манипуляции, возникает желание убедить манипулятора, что это не так. Тем самым объект манипуляции, как бы сам раскрывает себя для бессознательного согласия с теми словами манипулятора, которые последуют вслед за этим. Проговаривая несколько раз установку, он бессознательно склоняется к мнению о честности в чем-то убеждавшего его человека, тогда как по сути честность эта ложная. И если при определенных условиях объект манипуляции мог бы это понять, то в данной ситуации грань между ложью и восприимчивостью правды стирается, а значит, манипулятор добивается своей цели.

Защита: ответить утвердительно, используя такие слова, как: "Да. Я думаю, что вы должны меня попытаться в этом убедить, иначе я вам не поверю, и продолжения беседы не получится".

11. Излишняя подозрительность, или вызывание вынужденных оправданий. Подобный вид манипуляции осуществляется в случае, когда манипулятор разыгрывает подозрительность в каком-либо вопросе. Как ответная реакция на подозрительность у объекта манипуляций следует желание оправдаться. Тем самым защитный барьер его психики ослабевает, а значит, манипулятор добивается своего, "проталкивая" в подсознание объекта манипуляции нужные психологические установки.

Защита: не оправдываться, а применяя технику психологического айкидо, согласиться, что у оппонента есть все основания для подозрения.

  • 12. Недосказанность с намеками на некие особые обстоятельства – это способ манипулирования посредством особого рода недоговоренностей, формирующих у объекта манипуляций ложную уверенность в сказанном, посредством бессознательного домысливания им тех или иных ситуаций. Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам. В этом случае манипуляции достигают своего эффекта за счет:
  • 1) умышленной недоговоренности манипулятором;
  • 2) ошибочного домысливания ситуации объектом манипуляций.

При этом, когда в итоге оказывается что объект манипуляции "не гак понял", у него практически отсутствует какая-либо составляющая протеста, поскольку бессознательно он остается уверенным, что сам виноват, потому что не так понял. Тем самым объект манипуляций вынужденно принимает навязываемые ему правила игры.

Защита: заявить, что либо деловой партнер сообщает всю имеющуюся информацию, либо отсутствует предмет для совместного обсуждения.

13. Лесть или комплимент. При этой уловке оказывается воздействие на подсознание человека: лестные высказывания способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Манипуляторы играют на лести, тщеславии, высокомерии, повышенном самомнении объекта манипуляций. Например, его подкупают словами что он "...как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления...". Честолюбивый человек ставится перед дилеммой – либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть лестную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем. Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью лести, однако к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Поэтому грамотный манипулятор старается проявлять чувство меры и тонко чувствует, с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность.

Защита: можно согласиться с лестными высказываними в свой адрес, попросить сказать еще что-нибудь приятное или прямо поинтересоваться, что требуется деловому партнеру.

14. Ложный стыд. Данная уловка может успешно применяться в различных суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа: "Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...", или: "Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение...", или: "Вы, конечно же, читали о..." приводят оппонента в состояние ложного стыда, когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании общеизвестных вещей. В таких случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.

Защита: не стесняться сказать – "неизвестно", "не читая", "не знаю", и прямо заявить, что так называемая "общеизвестность" не может быть аргументом.

15. Неожиданное откровение, или внезапная честность. Этот способ манипуляции сводится к тому, что после непродолжительной беседы манипулятор вдруг доверительно сообщает выбранному им в качестве манипуляций объекту, что он намерен сообщить что-то секретное и важное, что предназначается только ему, потому что этот человек ему очень понравился, и он чувствует, что может доверить ему правду. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...". У объекта манипуляций бессознательно возникает доверие к подобному откровению, а значит, ослабевают защитные механизмы его психики, которая посредством ослабления цензуры (барьера критичности) пропускает в сознание-подсознание ложь со стороны манипулятора.

Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.

Защита: нужно помнить о том, что вышеприведенные обороты речи свидетельствуют либо о лжи, либо о манипуляции, и не поддаваться на провокацию, продемонстрировав свое восхищение честностью, прямотой, откровенностью партнера.

16. Ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения. Манипулятивный эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, что желает что-то уяснить для себя и переспрашивает делового партнера, повторяет сказанные им слова, но конечный их смысл искажает путем ввода другой, необходимой ему, информации. "Коварство" этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковав доводы и аргументы оппонента, в угоду своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это делается с помощью известных приемов слушания, таких как "слушание-перефразирование" и "слушание резюмирование". Сказав, "Итак, вы полагаете...", "Другими словами, вы считаете...", "По вашему мнению...", "Обобщая то, что вы сказали..." и т.д., сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

Защита: в таких случаях следует быть предельно внимательным, всегда вслушиваться в то, что говорит партнер по общению, заметив подвох возвратиться назад, четко сформулировать свою мысль, попросить партнера не искажать ее и не допускать ошибку, которая в логике называется "подмена тезиса".

17. "Навешивание ярлыков". Данный прием заключается в выборе оскорбительных эпитетов, метафор, названий ("ярлыков") для объекта манипуляции. Основная цель уловки – вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа "вы обманщик", "вы провокатор", "вы не совсем нормальны" в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: "От такого же слышу", "Сам ты такой" и т.п. После обмена подобными "любезностями", естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

Защита: согласиться и применить технику амортизации и суперамортизации (см. гл. 15 настоящего учебника).

18. Эффект наблюдения, или поиск общих черт. В результате предварительного наблюдения за объектом манипуляций (в том числе в процессе диалога), манипулятор находит или выдумывает любую схожесть между собой и объектом, ненавязчиво обращает внимание объекта на эту схожесть, и тем самым частично ослабляет защитные функции психики объекта манипуляций, после чего продвигает свою идею.

Защита: резко выделить словами свою непохожесть на собеседника-манипулятора.

19. Срыв или уход от обсуждения. Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, "...с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..." или "... ваше поведение делает невозможным продолжение пашей встречи...", или "я готов продолжить это обсуждение, но только после того как вы приведете в порядок свои нервы..." и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой. Кроме того, могут использоваться такие уловки, как: перебивание собеседника, повышение голоса, демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания типа: "...с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос" и т.п.

Защита: не оправдываться и не уговаривать манипулятора, пе вступать с ним в перебранку, а четко указать на его желание уйти от обсуждения. Вариантом защиты является демонстрация уверенности в себе, и предоставление манипулятору свободы действий: если он хочет быть обиженным, то пусть обижается, а если захочет прервать обсуждение, то никто не будет ему мешать.

20. Неожиданное цитирование слов оппонента в качестве доказательства. В данном случае манипулятивное воздействие достигается за счет неожиданного цитирования манипулятором якобы сказанных ранее слов оппонента, в соответствии с которыми манипулятор как бы попросту дальше развивает тему. После подобных "откровений" у объекта манипуляций появляется чувство вины, в его психике должны окончательно сломаться барьеры, выдвигаемые на пути тех слов манипулятора, которые до этого он воспринимал с определенной долей критичности. Подобный прием обескураживает выбранный объект манипуляций, помогая манипулятору добиться результата. При этом в большинстве случаев сами слова могут быть частично выдуманными, т.е. иметь иной смысл, чем слова, сказанные объектом манипуляций (если они вообще были сказаны).

Защита: применить прием ложного цитирования, выбрав в данном случае якобы сказанные слова манипулятора.

21. Сведение факта (аргумента) к личному мнению. Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как его личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу манипулятора смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы – это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.

Защита: согласиться с тем, что это личное мнение, и попросить делового партнера привести конкретные аргументы, опровергающие высказанные доводы.

22. Стремление показать свое безразличие, или псевдо-невнимательность. В данном случае манипулятор старается как можно безразличней воспринимать и собеседника, и получаемую информацию, тем самым бессознательно заставляя человека стараться во что бы то ни стало убедить манипулятора в своей значимости для него. Тем самым манипулятору остается только управлять исходящей от объекта своих манипуляций информацией, получая те факты, которые ранее объект не собирался ему передавать. Человек стремится во что бы то ни стало доказать свою правоту, убедив манипулятора, и преподносит новые обстоятельства дела, факты, которые, по его мнению, могут ему в этом помочь, что оказывается на руку манипулятору, который выведывает необходимую ему информацию.

Защита: в качестве противодействия в данном случае рекомендуется усилить собственный волевой контроль и не поддаваться на провокации.

23. Ложная ущербность, или мнимая слабость. Данный принцип манипуляции направлен на стремление манипулятора показать объекту манипуляций свою слабость. В результате высказанных в нужный момент мыслей о ничтожности собственного статуса манипулятор как бы вынуждает объект отрицать это и всячески возвышать манипулятора. Тем самым последующие Манипулятивные действия манипулятора становятся незаметны для объекта манипуляций: включается эффект снисходительности по отношению к более слабому, а значит, цензура психики человека начинает функционировать в расслабленном режиме, как бы не воспринимая поступающую от манипулятора информацию всерьез. Таким образом, информация, исходящая от манипулятора, проходит сразу в подсознание, откладывается там в виде установок и паттернов поведения, а значит манипулятор достигает своего, потому что объект манипуляций сам того не подозревая через время начнет выполнять заложенные в подсознание установки, или, другими словами, выполнять тайную волю манипулятора.

Защита: во вполне разумном "возвышении" над манипулятором. Если манипулятор считает что он "ничтожен", необходимо подавлять его волю, усилив в нем подобное ощущение. Не следует оправдываться в своем высоком статусе, а признать, усмехаясь, "да, я так говорю, потому что у меня такое положение, я прав, вы в моей зависимости, и вы должны меня слушаться и подчиняться, или...".

24. Агрессивная манера ведения разговора. При использовании данного приема манипулятор берет изначально быстрый и агрессивный теми речи, демонстрирует немотивированную ярость, чем подавляет волю оппонента. У человека, на которого направлены такого рода манипуляции, возникает желание успокоить того, кто проявляет гнев. Объект манипуляции подсознательно готов идти на уступки манипулятору. К тому же в таком случае он не может должным образом обработать всю получаемую информацию. Что и вынуждает его соглашаться с информацией манипулятора, к тому же бессознательно желая, чтобы все это поскорее прекратилось.

Защита: способы противодействия различаются в зависимости от навыков объекта манипуляций. Можно продемонстрировать свое спокойствие и абсолютное безразличие к гневу манипулятора, тем самым сбив его с толку, а значит, лишив его манипулятивного преимущества. Также можно сделать искусственную паузу, прервать быстрый темп, снизить агрессивный накал беседы, перевести диалог в спокойное русло. В случае необходимости на какое-то время можно удалиться, прервать беседу, а после, когда манипулятор успокоится, продолжить беседу.

25. Нарочитая поспешность, или перескакивание с темы на тему. В данном случае манипулятор стремится после озвучивания какой-либо информации спешно сменить тему, понимая, что внимание его оппонента тут же переориентируется на новую информацию, а значит, повысится вероятность того, что прежняя информация, которая не осмыслена на уровне сознания, дойдет до подсознания.

В результате поспешности в изложении информации и резкой смены тем становится возможным за сравнительно небольшой период времени "озвучить" большое количество тем. В этом случае цензура психики не успеет пропустить все через себя, и повышается вероятность того, что определенная часть информации проникнет в подсознание, и уже оттуда будет воздействовать на сознание объекта манипуляций в выгодном манипулятору ключе.

Защита: можно разыграть непонимание какого-то вопроса, начать переспрашивание, взять тайм-аут (например, сослаться на срочный звонок по телефону и т.п.), чтобы сбить манипулятора с заданного им темпа, перенести решение вопроса на другое время.

26. Быстрый темп, или неоправданная спешка. Этот прием тесно связан с приемом нарочитой поспешности и смены тем. В процессе общения используется такой быстрый темп речи, что воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их "обработать", осознать, поскольку быстро сменяющий направление поток мыслей собеседника вводит объект манипуляции в состояние дискомфорта. Манипулятор стремится за счет навязанного излишне быстрого темпа речи протолкнуть какие-то свои идеи, добившись их утверждения объектом манипуляций. Подобное становится возможным и тогда, когда манипулятор, прикрываясь якобы отсутствием времени, добивается от объекта манипуляций немедленных действий, не давая ему времени на обдумывание ситуации.

Защита: нужно противодействовать манипуляции, как и при использовании предыдущего приема нарочитой поспешности.

27. "Повторяемость фраз, или навязывание мыслей". При этом виде манипуляции манипулятор приучает объект манипуляций к какой-либо информации, которую собирается до него донести, за счет многократно повторенных фраз.

Защита: не фиксировать внимание на словах манипулятора, слушать его "в пол-уха", или специальными речевыми приемами перевести разговор на другую тему, или перехватить инициативу и самому ввести нужные вам установки в подсознание собеседника-манинулятора и т.д.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы