Правила и ошибки по отношению к аргументам.

Аргументы должны быть достоверны. Нарушение этого правила связано с использованием в качестве основного аргумента заведомо ложного положения со ссылкой на несуществующие документы, приказы, исследования,

«акты», в расчете на то, что этого не заметят. А если заметят? Как, к примеру, дальше вести переговоры?

Аргументы должны быть обоснованы независимо от тезиса, иначе возникает «круг в демонстрации», когда аргумент доказывается тезисом, а тезис — аргументом.

Аргументы должны быть непротиворечивыми, поскольку из противоречивых аргументов можно вывести доказательства тезиса и антитезиса.

Аргументы должны быть достаточными для тех людей, на которых направлена аргументация. Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше».

Прежде чем приступать к процессу убеждения, нужно провести предварительный анализ того материала, на основе которого будет строиться аргументация: цифровых данных, фактов, эмпирических обобщений и выяснить, достоверны ли они? Слабые и сомнительные аргументы нужно отбросить, наиболее веские построить в непротиворечивую систему доводов. Известно, что У. Черчилль делал пометки на полях текстов своих выступлений: «Аргумент слабый. Говорить громче», то есть компенсировал слабость аргументации внешней экспрессией.

Ошибки доказательства проявляются в том, что часто в процессе доказательства создается иллюзия своеобразной логичности чисто внешним перечислением. В рассуждениях присутствуют слова: «таким образом», «следовательно», «значит» и подобные им. Но это рассуждения на самом деле не являются доказательствами, поскольку логические связи в них подменяются ассоциациями.

В теории аргументации помимо логических, выделяют и внелогические средства убеждения, к которым относят аргумент к человеку, аргумент к авторитету, аргумент к аудитории.[1]

Аргумент к человеку, или апелляция к человеку, — такое средство убеждения, когда вместо обоснования истинности или ложности тезиса все сводится к положительной или отрицательной характеристике личности человека, утверждение которого поддерживается или оспаривается. Этот прием рассчитан на чувства человека.

Вариантом аргумента к человеку выступают аргумент к авторитету — ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования тезиса. Говорящий выдвигает только один аргумент: данная точка зрения разделяется некоторым авторитетным лицом. И этого оказывается совершенно достаточно в определенных ситуациях. Однако один и тот же человек, на авторитет которого можно сослаться, воспринимается разными людьми по-разному и поэтому аргументация к человеку может оказаться убедительной в одной ситуации, в другой не дать должного эффекта, а в третьей привести к прямо противоположному результату. Понимание этого факта помогает пользоваться аргументом к человеку как эффективным способом убеждения.

Аргумент к аудитории имеет психологическую, а не логическую природу, ибо действие его рассчитано на эмоциональное состояние слушателей. При апелляции к аудитории зачастую вместо обоснования истинности или ложности тезиса с помощью объективности аргументов оказывается воздействие на чувства людей для того, чтобы не дать им составить объективное, беспристрастное мнение о предмете, подлежащим обсуждению. В учебниках логики аргумент к аудитории однозначно относят к психологическим уловкам, некорректной демонстрации. С логической точки зрения так и есть, а вот с точки зрения убеждения ситуация видится по-другому. Наверное, многим знакомы ситуации когда, пропонент все говорит правильно, приводит всякие доказательства в защиту своего тезиса, а убедить своих оппонентов не может. Почему? А он не учитывает психологических особенностей аудитории.

Апелляция к аудитории в сочетании с разумными доводами используется и должно использоваться в любом выступлении: во время делового совещания, на переговорах, в публичной речи, в выступлении на презентации, в дискуссии. Ведь каждый выступающий имеет дело с людьми, обладающими определенными эмоциями, а каждая мысль становится более понятной, когда воспринимается не только рассудком, но и сердцем.

Конечно, нужно не забывать, что это средство используется часто и разного рода демагогами, которые за неимением разумных аргументов пытаются играть лишь на чувствах слушателей. Вспомним незабвенного Остапа Бендера и его речь перед шахматистами города Васюки, когда он рисовал им радужные перспективы преобразования их заштатного городка в Ныо- Васюки.

В логике выделяют стандартные некорректные приемы аргументации, которые носят манинулятивный характер и довольно часто применяются в деловом общении. Эти психологические уловки будут рассмотрены ниже при анализе манипулятивпых приемов в деловом общении.

  • [1] См.: Зарецкая Е. II. Указ. соч. С. 619—624.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >