Манинулятивные приемы психологического характера, или психологические уловки

В рассматриваемую группу манипулятивных приемов входят недопустимые с точки зрения нравственности психологические уловки, в которых конечная цель манипулятивного воздействия (получение односторонней выгоды) достигается изменением психологического состояния партнера по общению. Психологические уловки основаны на психологическом воздействии на делового партнера с целью введения его в состояние раздражения, игре па его чувствах самолюбия, стыда, использовании проявлений и тончайших особенностей психики человека. В результате такого воздействия партнер но общению частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняется психологическому воздействию. Знание приемов манипулирования психикой человека позволяет противостоять незаконным вторжениям в психику (в подсознание человека), а значит, и обезопасить себя от подобного вторжения.

Выделим некоторые из них, наиболее важные для ситуаций, возникающих в ходе делового общения, сопроводив рекомендациями по защите от манипуляции. Суть защиты от манипуляции сводится к тому, чтобы не реагировать автоматически, а отвечать непредсказуемым образом, разрушая тем самым манипулятивное воздействие. Целесообразно при этом использовать технику психологического айкидо, разработанную М. Е. Литваком1.

Манинулятивные приемы психологического характера

Защита

1. Раздражение оппонента. Манипулятор стремится вывести оппонента из состояния психического равновесия и привести в состояние раз-

Защита: наблюдать за поведением делового партнера со стороны и мысленно

1 См.: Литвак М. Е. Психологическое айкидо. М.: Феникс, 2011.

Манииулятивные приемы психологического характера

Защита

дражения путем унижения его личных качеств, насмешками, обвинениями, упреками. В состоянии раздражения человек не вполне контролирует себя и может совершить ошибочное или невыгодное для него действие. Действуя подобным образом, манипулятор может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипуля- тивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области и т.п., или же иронизировать, намекать, говорить с подтекстом, оскорбительным для объекта манипуляции

фиксировать его попытки вывести вас из состояния равновесия, оставаясь при этом спокойным. Не нужно реагировать ожидаемым образом. При ответе применять технику амортизации

2. Самовосхваление или собственное возвыгиение.

Когда человек занимается самовосхвалением и собственным возвышением, он тем самым косвенно принижает партнера но общению. Манипулятор подчеркивает, «кто есть я» и «с кем ты споришь». Могут использоваться такие выражения, как: «...

Я заведующий кафедрой, декан факультета, ректор университета и т.п.», «... мне, как депутату, приходилось решать крупные задачи...», «... прежде чем обсуждать и критиковать... необходимо приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе...» и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью «внушающих заявлений» типа: «... я вам со всей ответственностью авторитетно заявляю...»; «... я, как специалист в области финансов, вам прямо скажу...», «мне нечего скрывать и я скажу вам откровенно...» и т.п. При этом особенно выделяется определенная мысль, а все остальное преподносится как второстепенное, недостаточно аргументированное и т.д.

Защита: исключительная уверенность в своей компетентности по обсуждаемому вопросу и сохранение чувства собственного достоинства, нс позволяющее слепо идти на поводу у авторитетов, которые английский мыслитель Ф. Бэкон называл идолами разума

3. Ирония, или «манипуляции с усмешкой». Манипуляции осуществляются за счет того, что манипулятор изначально выбирает ироничный той, словно бессознательно ставя под сомнение любые слова объекта манипуляций. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее приходит в состояние раздражения или гнева, который снижает критичность мышления и изменяет состояние сознания

Защита: в ответ на иронию следует продемонстрировать манипулятору свое полное безразличие: «Вы продолжайте дальше в том же духе, а я понаблюдаю». Обычно манипулятор тут же почувствует интуитивно, что данное манинулятивное воздействие не окажет никакого влияния на объект манипуляции

Манииулятивные приемы психологического характера

Защита

4. Сопротивление, или разыгрываемый протест. Известно, что психика человека устроена таким образом, что человек в большей мере хочет того, что ему запрещено или же для достижения чего необходимо приложить усилия. Вспомним, как манипулировал Братец Кролик — герой серии сказок дядюшки Римуса — Братцем Лисом: «Делай со мной что хочешь, братец Лис, только, пожалуйста, нс вздумай бросить меня в этот терновый куст.... — Топи меня так глубоко, как хочешь, Братец Лис, — говорит Кролик, — только не бросай меня в этот терновый куст. — Жарь меня, как хочешь. Братец Лис, только не бросай меня в этот терновый куст».

Что сделал Братец Лис? Правильно, бросил Братца Кролика в терновый куст, откуда он благополучно сбежал.

Манипулятор в стремлении добиться своего какими-либо словами будоражит в душе объекта манипуляций чувства, направленные на преодоление возникшего барьера, провоцирует его на определенные действия

Защита очень простая: нужно просто не поддаваться на провокации, задав себе вопрос, чем вызвано побуждение к определенным действиям.

Представим, как Братец Лис спокойно говорит: «Хорошо, Братец Кролик, ты меня убедил, я не буду бросать тебя в этот терновый куст»

5. Использование непонятных слов и терминов.

Демонстрируя свой якобы высокий уровень профессионализма и компетентности, манипулятор добивается у объекта манипуляции бессознательного принижения собственного статуса, а также развития чувства неудобства. Многие люди стесняются переспросить значение того или иного термина и делают вид, что поняли значение терминов. Это дает повод для спекуляций. Принижение статуса собеседника в разговоре позволяет оказаться в изначально выигрышном положении и добиться в итоге необходимого

Защита: без всякого стеснения спрашивать, переспрашивать и уточнять значение терминов, делать паузы и возвращаться при необходимости назад, ссылаясь на желание лучше понять, что от вас требуется

6. Высказывания типа «Это банально» ориентировано на то, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Реакция оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема — мало кто удержится от соблазна перейти к эмоциональному доказыванию того, что манипулятор не прав. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки

Защита: нс оправдываться ни в косм случае, соглашаться с тем, что это «банально», «ерунда», «глупости», и твердо придерживаться своей точки зрения

7. Перевод спора в сферу домыслов направлен на то, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо

Защита: нс оправдываться и объяснять, а «восхититься» проницательностью делового

Манииулятивные приемы психологического характера

Защита

объяснять то, что нс имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе»

партнера, его умением читать чужие мысли и твердо стоять на своей позиции

8. « Чтение мыслей на подозрение» — уловка, близкая к вышеназванной. Смысл ее заключается в том, чтобы отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю?

Так вы ошибаетесь!»

Защита: радостно согласиться с тем,что у партнера чистые намерения, и он не думает получить одностороннюю выгоду, при этом использовать объективные критерии для оценки ситуации

9. Провокация подозрения. Манипулятор как бы изначально ставит собеседника в положение защищающегося, когда убежденно выдвигает заявление типа: «Вы думаете, я буду вас уговаривать... убеждать...» Подобное высказывание предполагает так называемый обратный эффект, при котором у того, над кем проводят манипуляции, возникает желание убедить манипулятора, что это не так

Защита: ответить утвердительно, используя такие слова, как: «Да. Я думаю, что вы должны меня попытаться в этом убедить, иначе я вам не поверю, и продолжения беседы не получится»

10. Излишняя подозрительность у или вызывание вынужденных оправданий. Подобный вид манипуляции осуществляется в случае, когда манипулятор разыгрывает подозрительность в каком-либо вопросе. Как ответная реакция на подозрительность у объекта манипуляций следует желание оправдаться. Тем самым защитный барьер его психики ослабевает, а значит, манипулятор добивается своего, «проталкивая» в подсознание объекта манипуляции нужные психологические установки

Защита: не оправдываться, а применяя технику психологического айкидо, представленную в параграфе 12.4 данного учебника «Психотехники коммуникативного поведения в условиях конфликта», согласиться, что у оппонента есть все основания для подозрения

11. Лесть или комплимент. Манипуляторы играют на лести, тщеславии, высокомерии, повышенном самомнении объекта манипуляций. Например, его подкупают словами, что он «...как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный, видит внутреннюю логику развития данного явления...» и т.п. Человек ставится перед дилеммой — либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть лестную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем. Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью лести, однако к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Для успешной манипуляции нужно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность

Защита: можно согласиться с лестными высказываниями в свой адрес, попросить сказать еще что-нибудь приятное или прямо поинтересоваться, что требуется деловому партнеру

Манииулятивные приемы психологического характера

Защита

12. Ложный стыд. Данная уловка может успешно применяться в различных суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа: «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или: «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение...», или: «Вы, конечно же, читали о...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании общеизвестных вещей. В таких случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы

Защита: не стесняться сказать «неизвестно», «не читал», «не знаю» и прямо заявить, что так называемая «общеизвестность» не может быть аргументом

13. Неожиданное откровение, или внезапная честность, когда после непродолжительной беседы манипулятор вдруг доверительно говорит, что он намерен сообщить что-то секретное и важное, потому что этот человек ему очень понравился и он чувствует, что может доверить ему правду. Акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, г.е. гак же откровенно, честно и прямо

Защита: нужно помнить о том, что вышеприведенные обороты речи свидетельствуют либо о лжи, либо о манипуляции, и не поддаваться на провокацию, продемонстрировав свое восхищение честностью, прямотой, откровенностью партнера

14. «Навешивание ярлыков». Данный прием заключается в выборе оскорбительных эпитетов, метафор, названий («ярлыков») для объекта манипуляции. Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «вы обманщик», «вы провокатор», «вы не совсем нормальны» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т.п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится

Защита: согласиться и применить технику амортизации и суперамортизации, представленную в параграфе 12.4 данного учебника «Психотехники коммуникативного поведения в условиях конфликта»

15. Эффект наблюдения, или поиск общих черт.

В результате предварительного наблюдения за объектом манипуляций (в том числе в процессе диалога) манипулятор находит или выдумывает любую схожесть между собой и объектом, ненавязчиво обращает внимание объекта на эту схожесть и тем самым частично ослабляет защитные функции психики объекта манипуляций, после чего продвигает свою идею

Защита: резко выделить словами свою непохожесть на собеседника-манипуля- тора

Манииулятивные приемы психологического характера

Защита

16. Срыв или уход от обсуждения. Подобное маиииулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например,

«...с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы...» или «...ваше поведение делает невозможным продолжение пашей встречи...», или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того как вы приведете в порядок свои нервы...» и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя. Кроме того, могут использоваться такие уловки, как: перебивание собеседника, повышение голоса, демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания типа: «...с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос» и т.п.

Защита: не оправдываться и не уговаривать манипулятора, не вступать с ним в перебранку, а четко указать на его желание уйти от обсуждения

17. Неожиданное цитирование слов оппонента в качестве доказательства. В данном случае манипулятивное воздействие достигается за счет неожиданного цитирования манипулятором якобы сказанных ранее слов оппонента, в соответствии с которыми манипулятор как бы попросту дальше развивает тему. После подобных «откровений» у объекта манипуляций появляется чувство вины, в его психике должны окончательно сломаться барьеры, выдвигаемые на пути тех слов манипулятора, которые до этого он воспринимал с определенной долей критичности. При этом в большинстве случаев сами слова могут быть частично выдуманными, т.е. иметь иной смысл, чем слова, сказанные объектом манипуляций (если они вообще были сказаны)

Защита: в ответ цитируйте манипулятора, применив прием ложного цитирования, выбрав в данном случае якобы сказанные слова манипулятора

18. Сведение факта (аргумента) к личному мнению. Цель состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как его личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу манипулятора смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение

Защита: согласиться с тем, что это личное мнение, и попросить делового партнера привести конкретные аргументы, опровергающие высказанные доводы

Манииулятивные приемы психологического характера

Защита

19. Стремление показать свое безразличие, или псевдоневнимательность. В данном случае манипулятор старается как можно безразличней воспринимать и собеседника, и получаемую информацию, тем самым бессознательно заставляя человека стараться во что бы то ни стало убедить манипулятора в своей значимости для него. Человек стремится всячески доказать свою правоту, убедив манипулятора, и преподносит новые обстоятельства дела, факты, которые, по его мнению, могут ему в этом помочь, что оказывается на руку манипулятору, который выведывает необходимую ему информацию

Защита: не стараться во что бы то ни стало обосновать свою точку зрения, пробить броню безразличия: что поделать, если сказанного недостаточно

20. Ложная ущербность, или мнимая слабость.

Демонстрация слабости манипулятором и низкого статуса вынуждает его партнера отрицать это и всячески возвышать манипулятора. Тем самым последующие манипулятивные действия манипулятора становятся незаметны для объекта манипуляций: включается эффект снисходительности по отношению к более слабому

Защита: во вполне разумном «возвышении» над манипулятором. Не следует оправдываться в своем высоком статусе, а признать, усмехаясь, «да, я так говорю, потому что у меня такое положение, я прав, вы в моей зависимости, и вы должны меня слушаться и подчиняться, или...»

21. Агрессивная манера ведения разговора. При

использовании данного приема манипулятор берет изначально быстрый и агрессивный темп речи, демонстрирует немотивированную ярость, чем подавляет волю оппонента. У человека, на которого направлены такого рода манипуляции, возникает желание успокоить того, кто проявляет гнев. Объект манипуляции подсознательно готов идти на уступки манипулятору. К тому же в таком случае он нс может должным образом обработать всю получаемую информацию, что и вынуждает его соглашаться с информацией манипулятора, к тому же бессознательно желая, чтобы все это поскорее прекратилось

Защита: способы противодействия различаются в зависимости от навыков объекта манипуляций. Можно продемонстрировать свое спокойствие и абсолютное безразличие к гневу манипулятора, тем самым сбив его с толку, а значит, лишив его преимущества. Можно сказать манипулятору, что он совершенно прав в своем гневе. Также можно сделать искусственную паузу, прервать быстрый темп, снизить агрессивный накал беседы, перевести диалог в спокойное русло. В случае необходимости на какое-то время можно удалиться, прервать беседу, а после, когда манипулятор успокоится, продолжить беседу

Манипулятивные приемы психологического характера

Защита

22. Нарочитая поспешность, или перескакивание с темы на тему. В данном случае манипулятор стремится после озвучивания какой-либо информации спешно сменить тему, понимая, что внимание его оппонента тут же переориентируется на новую информацию, а значит, повысится вероятность того, что прежняя информация, которая нс осмыслена на уровне сознания, дойдет до подсознания

Защита: можно разыграть непонимание какого-то вопроса, начать переспрашивание, взять тайм-аут (например, сослаться на срочный звонок по телефону и т.п.), чтобы сбить манипулятора с заданного им темпа, перенести решение вопроса на другое время

23. Быстрый темп, или неоправданная спешка.

Этот прием тесно связан с приемом нарочитой поспешности и смены тем. В процессе общения используется такой быстрый теми речи, что воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать», осознать, поскольку быстро сменяющий направление поток мыслей собеседника вводит объект манипуляции в состояние дискомфорта. Манипулятор стремится за счет навязанного излишне быстрого темпа речи протолкнуть какие-то свои идеи, добившись их утверждения объектом манипуляций. Подобное становится возможным и тогда, когда манипулятор, прикрываясь якобы отсутствием времени, добивается от объекта манипуляций немедленных действий, не давая ему времени на обдумывание ситуации

Защита: нужно противодействовать манипуляции, как и при использовании предыдущего приема нарочитой поспешности

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >