Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Теория коммуникации

Стратегия и тактика аргументации

Понятие аргументации как коммуникативный термин используется в различных видах наук и научного знания. Он может одновременно принадлежать и "риторике" - искусству хорошо и красиво изустно изъясняться и искусству "убеждающего воздействия" - убеждать или влиять на других людей.

Искусная аргументация в арсенале профессионального коммуникатора является мощным и надежным инструментом убеждения. В процессе коммуникации важно правильно оценивать как содержание, так и форму аргументирующей информации. Аргументация, использующаяся для убеждающего воздействия на реципиента, может основываться на различных приемах манипулирования исходными фактами или сведениями. И не обязательно для этого будут использоваться прямые ложные данные. Наоборот, всевозможные комбинаторы от коммуникаций в своем арсенале используют прямую ложь исключительно в редких случаях - это невыгодно. Гораздо чаще используются, например, приемы двусмысленных терминов, противоречивых положений, которые сами требуют предварительных доказательств; в процессе аргументации могут использоваться утверждающие безапелляционные заключения, выдвинутые па основании неполного перечисления фактов или приема умолчания; либо на смешении случайных и важных явлений. Поэтому для понимания, сопротивления и успешного противодействия неправомерным коммуникациям убеждающего характера в нашем случае необходимо рассмотреть все основные особенности, по которым строится система аргументации.

Компонентами рациональной информации являются тезис и аргументы, а также связывающие их слова. Тезис - это та идея (мысль, положение, точка зрения, позиция), которую должен принять партнер по общению. Аргументы служат для обоснования, почему этот тезис можно (и нужно) принять. Будет ли сформулированный аргумент приниматься собеседником априори или не будет, зависит, прежде всего, от того, насколько содержание аргумента объективно и соответствует действительности. Аргумент должен соответствовать действительности и иметь логическую связь с тезисом, когда тезис вытекает из аргумента. Если существует формальное противоречие, высказываемое собеседником, то на этот аспект обычно сразу же обращают внимание. В условиях, когда необходимо определить наличие или отсутствие в сообщении собеседника искажения информации, необходимо обращать внимание на то, насколько он убедителен и логичен.

Люди легче соглашаются с тем, принимают то, что удовлетворяет какое-то их сильное желание. Если некий предмет (идея, вещь) представляет для человека ценность, он будет стремиться к достижению этого предмета. Следовательно, сила аргумента - в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор "личный интерес" реципиента, более действенен, чем тот, в котором такой интерес не представлен.

Итак, аргументы должны:

  • o соответствовать действительности;
  • o иметь связь с тезисом;
  • o включать личный интерес;
  • o соответствовать индивидуальным ценностям.

Однако необходимо учитывать также тот факт, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому у них эмоционально положительное отношение, симпатия (от простого уважения до влюбленности). И, наоборот, труднее принимают (и даже отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально отрицательное отношение, антипатию. Необходимо также учитывать, что для получения согласия собеседника с высказываемой идеей необходимо воздействовать одновременно на две сферы его психики: на рациональную, т.е. аргументировать, и на иррациональную, формируя аттракцию (от лат. attrahere - "привлекать, притягивать". Социально-психологическое явление формирования восприятия одного человека другим как привлекательного; возникновение симпатии, положительной установки на другого человека), располагая собеседника к себе [62]. Но если даже человек понял собеседника, то это не значит, что он согласился с ним. Поведением человека управляют его собственные ценности, поэтому единственный способ убедить человека принять определенную точку зрения - это добиться того, чтобы он принял определенный взгляд на ситуацию и ввел бы его в свою собственную систему ценностей. Именно поэтому следует выбирать средства воздействия на его мотивационную сферу, обращаться к его системе ценностей, которые мотивируют поведение данного субъекта. Но собеседник не примет чужую точку зрения, если она противоречит другим его установкам. Главное - достижение принятия предложенной позиции. И лучший вариант, когда имеется понимание сказанного и доказательность данной позиции. Проводя исследования и анализ научной литературы, специалистами было выяснено, что эти принципы используются в ситуациях неискреннего делового общения. Если человека хотят обмануть, сначала стараются расположить его к себе, тем самым снижая его критичность при восприятии информации. А затем выстраивают доказательства с учетом психологических особенностей жертвы манипулятивного убеждающего воздействия (Г. В. Грачев, И. К. Мельник, Ю. В. Щербатых, П. Экман).

Для аргументации нужны доводы, даже если они и слабые. В проведенных исследованиях (Э. Дж. Лангер, А. Бланк, Б. Чановиц) было выяснено, что для большинства людей важны не сами доводы, а скорее видимость доводов. Зачастую людей устраивают причины, не связанные с реальными поступками или убеждениями, о которых идет речь. В качестве аргумента в подобных случаях могут использоваться суждения, вообще не являющиеся причинами ("разрешите мне пройти без очереди потому, что мне очень надо"). Доводы, не имеющие отношения к делу, зачастую влияют на убеждения и поступки людей, хотя это и нелогично. Такие неубедительные рассуждения, используемые в целях убеждения, называются ложными доводами (софизмами). Важно понять наиболее распространенные используемые методики и общие принципы построения ложных доводов. Д. Халперн приводит наиболее распространенные ложные доводы, которые применяются с целью ввести собеседника в заблуждение. Каждый из них содержит неприемлемые или противоречивые посылы или посылы, не связанные с заключением, или используется мнение не вызывающих доверие специалистов, или отсутствует важная информация, или т.п.

Влияние ассоциаций. Один из принципов психологии заключается в том, что если два события происходят близко друг к другу во времени и (или) пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Следовательно, когда происходит одно событие, человек начинает ожидать, что произойдет и второе. Этот принцип обычно используется в политике (например, для создания эффекта ассоциированной вины: если избиратель прочитает в газете, что отрицательная личность поддерживает определенного кандидата, эта поддержка, несомненно, повредит кандидату, даже если он никоим образом не хотел этой поддержки). Данный принцип достаточно часто используется в политике для создания ассоциированной вины. Точно так же можно вызвать и ассоциированную добродетель. Поэтому при анализе сообщения необходимо обращать внимание на наличие и характер приводимых ассоциаций.

Таким образом, следует очень внимательно относиться к сообщениям, основанным на ассоциациях. В случае же выявления данного ложного довода следует проанализировать и остальную часть сообщения, так как она может быть основана на обращение к эмоциональному, а не рациональному фону личности.

Доводы против личности (лат. - argumentatum ad hominem) - это термин, принятый для обозначения "называния своими именами". При помощи этого довода можно нападать па личность, поддерживающую какое-то дело, а не на само дело.

Это несколько иное применение ассоциативного эффекта. В данном случае ассоциация формируется между идеей и человеком [117]. И если субъекту не нравится человек, поддерживающий определенную идею, то он должен выступать и против идей, так как между ней и человеком существует определенная связь. Так, например, нацисты не принимали теорию относительности, считали ее абсурдной и неверной, потому что ее автором был еврей Альберт Эйнштейн. Необходимо учитывать уместность доводов и цель, с которой данные доводы используют.

Упор на жалость. Это достаточно часто используемый прием, когда взывают к чувству сострадания, а не к здравому смыслу. Его очень легко выделить в предлагаемой вам посылке: "Сделайте то-то, так как мы нуждаемся в вашей помощи". Подобные посылки могут часто использоваться в суде стороной защиты. При этом не обсуждается вопрос о реальной вине или невиновности подозреваемого, а говорится, какая у него была тяжелая жизнь, как она его кидала, как прискорбно сложились обстоятельства. В обыденной жизни такой тип аргументации замечательно используется людьми с экстернальным типом контроля (т.е. склонных при любых жизненных ситуациях ссылаться на влияние внешних непреодолимых обстоятельств, якобы не зависящих от самого человека). Данные доводы не имеют никакого отношения к обсуждаемому вопросу.

Популярность и рекомендации (англ. bandwagon - "мода, повальное увлечение"). Использование метода популярности основывается на потребности большинства людей в конформизме. Человека убеждают поддержать какую-то позицию, потому что "так делают все", - это и является единственным доводом в пользу этой позиции. Предполагается, что люди, для которых предназначается это сообщение, примут определенные убеждения, чтобы ощутить свою принадлежность к определенным группам, упомянутым ранее в сообщении. При этом неявно подразумевается, что раз "так делают все, значит, это правильно". Одним из вариантов этого метода является использование рекомендаций. Оно основывается на чьем-то (чаще всего популярной личности) необоснованном мнении. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью. В последнем случае ложный довод пересекается с "обращением к авторитетам" (о котором будет сказано ниже).

Ложная дихотомия. Ложной дихотомией называют упрощение проблемы или "черно-белые" доводы, когда просят выбрать одну из двух позиций, не предлагая никаких других вариантов, в которых бы сочетались различные точки зрения каждого из вариантов выбора. Главная ошибка человека, который столкнулся с подобной ситуацией, заключается в том, что он начинает выбирать "из предложенного", ограничивая, таким образом, собственное поле рассмотрения данной проблемы. В этом случае целесообразно рассмотреть альтернативные варианты решения проблемы, так как один из этапов анализа аргументации требует обеспечения недостающих компонентов. В подобных ситуациях целесообразно рассмотреть альтернативные варианты.

Обращение к гордости или тщеславию. В этом случае используется комплимент, лесть и похвала как способ убеждения принять определенную позицию. И хотя сама по себе лесть может и не являться "злым умыслом", такой способ используется для того, чтобы запутать проблему.

Подтасовка или сокрытие информации. Это метод убеждения путем умолчания об информации, говорящей в пользу нежелательной позиции. Поэтому важно учитывать не только высказанные, но и невысказанные суждения.

Порочный круг. При этом типе рассуждений посылка является по-другому сформулированным заключением. Если построить структурную схему аргументации такого типа, у вас получится круг, поскольку поддержкой заключения служит переформулированное заключение. Подобные доводы не могут служить обоснованием для заключения.

Например: "Необходимо повысить допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости - слишком низкий".

Нерелевантные (не связанные с заключением) доводы. (лат. non sequitur - "это не следует"). Другими словами, довод или посылка не связаны с заключением. В этих доказательствах довод или посылка не связаны с заключением. Одно не следует из другого.

Важнейшим критерием убедительности аргумента или рекомендации является наличие посылок, связанных с заключением. "Необходимо ли студентам дополнительно изучать иностранные языки?" "Да, так как это повысит уровень их заработка".

"Под уклон", или континуум. Одним из доводов против принятия судебных постановлений об объединении школ для негров и белых было то, что если мы допустим, чтобы суд решал, какие школы будут посещать наши дети, то суд начнет указывать нам также, кого нам пускать в церковь, кого приглашать в гости и даже на ком жениться. В этом примере действие (объединение школ для негров и белых по постановлению суда) стоит в одном континууме (непрерывном ряду) с такой крайностью, как женитьба по указке суда. Аргументация состоит в том, что если мы отдадим в юрисдикцию суда события, стоящие на одном конце этого континуума, то и над другими событиями, входящими в него, суд приобретет власть. Поэтому данный ложный довод называют или "под уклон" (начав движение под уклон, трудно или даже невозможно остановиться), или континуум.

Большинство жизненных событий можно расположить в виде ряда. Но отсюда вовсе не следует, что действия, касающиеся какой-то части этого ряда, будут применимы также и к другим. Этот ложный довод имеет еще одно, более красочное название - "верблюд засунул нос в палатку". Это название намекает на то, что если мы позволим верблюду засунуть нос в палатку, то скоро за носом последует и весь верблюд [117].

"Соломенное чучело". Соломенное чучело неустойчиво и его легко опрокинуть. Так называется метод, когда умозаключение оппонента представляют в самой слабой форме, а затем легко его опровергают. При этом оппонент, выступающий против определенного заключения, искажает доводы в пользу этого заключения и заменяет их значительно более слабыми [117, с. 289]. Прием, когда оппонент искажает аргументацию, меняя ее на более слабую, которую затем легко опровергает.

"Часть - целое". Ложные доводы типа "часть-целое" являются обратной стороной той же ошибки. При использовании такого ложного довода оратор (или автор письменного текста) предполагает, что суждения, верные для целого, верны также и для всех его частей, а суждения, верные для частей, верны также и для целого [117, с. 249]. Однако в реальности это не всегда верно.

Использование незнания. Особенностью использования незнания является то, что этим способом часто можно поддерживать два или более совершенно различных заключения. Это должно служить для вас признаком того, что приведенные доводы ошибочны. При использовании незнания посылки содержат нечто, нам неизвестное. Наше незнание используется для того, чтобы доказать, что заключение неверно, поскольку нет доводов в его поддержку. Наше незнание вопроса может быть также использовано и для поддержки заключения путем утверждения, что оно верно потому, что нет данных, свидетельствующих против него. Отсутствие данных не может служить основой для какого-либо заключения.

Слабые и неподходящие аналогии. Использование аналогий - это один из основных навыков мышления. Мы обращаемся к аналогиям, когда сталкиваемся с чем-то новым и стараемся разобраться в нем на основе того, что нам уже известно. Несмотря на то что аналогии - это чрезвычайно полезный инструмент для понимания, их можно использовать неправильно. Два объекта или события являются аналогичными, если у них есть определенные общие свойства. Когда мы рассуждаем с помощью аналогий, мы заключаем, что суждения, верные для одного объекта или события, верпы и для другого [117, с. 250].

При рассмотрении аргументации, произведенной по аналогии, важно учитывать природу и характерные особенности отношений сходства. Суждения, верные для одного объекта или события, совершенно не обязательно будут верны и для другого.

Обращения к авторитетам. Ложный довод состоит не в самом факте обращения к источнику, а в обращении к источнику, который является ненадежным. Таким образом, нужно уметь определить границы компетентности того или иного авторитета. Примером может послужить обращение к знаменитому эстрадному исполнителю по вопросу того или иного законопроекта. Если при обращении к авторитету этот авторитет неправильно выбран и он не является специалистом в данной области, основываться на его мнении не стоит.

Неполные сравнения. В неполных сравнениях часто используются оценочные выражения типа "лучше", "безопаснее" и, конечно, "чище". Это особый случай рассмотрения недостающих компонентов умозаключения. Что такое "лучше"? Как его измерить? Кто измерял? По сравнению с чем? [117, с. 251].

В этих доводах присутствуют слова, выражающие степени сравнения, но в них отсутствует вторая часть: непонятно с чем сравнивают. Очень часто в подобных сравнениях используются оценочные суждения "лучше", "хуже", "безопаснее", "чище". Отсутствуют критерии оценки, нет объекта сравнения.

Знание того, чего нельзя узнать. Это ложный довод, в котором приводятся числовые значения величин, которые нельзя определить. Например, если нам говорят, что возросло незарегистрированное число карманных краж, то стоит поставить это сообщение под сомнение. Поскольку невозможно знать тенденцию изменения тех факторов, которые не были зарегистрированы.

"Нам необходимо увеличить численность полиции, поскольку резко выросла численность незарегистрированных изнасилований", "На данный момент зафиксировано 150 000 наркоманов, однако реальная цифра - 1 000 000".

Нет способа, которым мы можем узнать то, чего узнать нельзя [117, с. 251].

Ложная причина. Ложный довод имеет место, когда кто - либо утверждает: из-за того, что два события происходят одновременно или следуют одно за другим, одно из них является причиной другого. Конечно, существует возможность, что одна переменная является причиной появления другой, но для обоснования причинно-следственной связи недостаточно лишь одновременности наступления событий [117, с. 252].

"Одновременно с увеличением количества церквей в городе увеличивается и количество проституток". Однако, но мере увеличения городов, возрастает не только количество церквей и проституток, но и школ, магазинов и т.д.

Этот ложный довод основан на особенностях и феноменах восприятия, которые будут рассмотрены отдельно.

Снижение. Принижение противоположной точки зрения так, чтобы слушателю было трудно с ней согласиться. Идет снижение статуса авторитетности оппонента, часто за счет унижения, обращения к эмоциям. Например, могут следовать такие эмоциональные утверждения, как: "Только недалекий человек будет поддерживать эту точку зрения!" или "Только глупец будет поддерживать данного кандидата", "Ни один патриот нашей страны не будет возражать". Таким образом, поддерживая данную точку зрения, вы автоматически попадаете в разряд дураков, людей, лишенных патриотических чувств или ума, и человек, отстаивая свою точку зрения после подобного заявления, одновременно причисляется к глупым.

Обращение к традиции. "Мы всегда так делали". Всякий, кто пытался изменить какие-либо правила, слышал эту фразу или ее вариант: "Не пытайся починить то, что еще не сломалось". При обращении к традиции используется несформулированное предположение о том, что то, что уже существует, является лучшим. Возможно, существующая система действительно лучше, чем предлагаемые изменения, но может также оказаться, что это не так. Из того факта, что "мы всегда так делали", вовсе не следует, что это хороший или лучший способ достижения цели. Одним из качеств человека, мыслящего критически, является гибкость. При обращении к традиции отрицается возможность существования более совершенного метода [117, с. 252].

Иногда имеет место утверждение, что "новое, конечно, лучше, а может быть, и нет".

Прием, когда в качестве довода используется утверждение, что существующая сейчас методика является лучшей.

Ложные обвинения в ложных доводах. "Это ложный довод!" Создается впечатление, что некоторые люди, научившись распознавать ошибочные рассуждения, сразу же называют ложными доводами все, что говорят другие. Но далеко не все рассуждения являются ложными доводами. Смысл критического мышления в том, чтобы развить определенный скептицизм, сохранив при этом дружелюбное отношение к окружающим, а вовсе не сформировать циничное убеждение, что все всегда лгут. Знать, когда можно считать суждения приемлемыми, так же важно, как знать, когда и что нужно подвергнуть сомнению.

Ю. В. Щербатых также перечисляет ряд манипуляций с информационным потоком, в результате которых у партнера по общению искусственно создается искаженная модель окружающей действительности.

Умолчание - утаивание информации от получателя; акцентирование выгодных и замалчивание невыгодных для искажающего информацию субъекта фактов. Также возможны комбинированные способы искажения информации.

Нарушение пропорций, т.е. преувеличение или преуменьшение выгодных фактов;

Селекция. Избирательный подход к информации. До собеседника доносится только та информация, которая укладывается в рамки какой-то определенной концепции.

Передергивание - способ подачи информации, при котором внимание привлекается к какому-то определенному факту или свойству предмета, явления, который наиболее выгоден для источника информации. К данному методу можно отнести и "эффект рамки", т.е. создание соответствующего оформления, преподносящего какое-либо явление под определенным углом зрения.

Искажение. Количественное изменение (преувеличение или преуменьшение чего-то), выделение одних сторон и замалчивание других, искажение пропорций, выдвижение в пользу своей позиции наиболее сильных аргументов, а в пользу позиции оппонента - наиболее слабых. Сокрытие части информации, а затем сравнение заведомо неравноценных категорий, что в глазах неискушенного человека выглядит почти равноценно.

Переворачивание. Примером этого приема может быть подмена целей, когда своя цель выдается за цель другого человека.

Рассматривая возможности искажения информации, необходимо также остановиться на манипулировании сознанием. Это "создание таких условий, при которых ответная реакция другого человека однозначно определяется действиями обманывающего... Иногда, чтобы вынудить человека на определенные действия, нужно поставить его перед выбором, сделав это таким образом, чтобы одно из решений (которое устраивает обманщика) оказалось также наиболее приемлемо и для другого человека" [127, с. 103]. Выделяют несколько вариантов подобных тактик.

Подталкивание. Если собеседник колеблется между несколькими возможными стратегиями поведения, то определенными действиями либо же словами его направляют в нужном направлении. Программа действий уже находится в его сознании. Задача коммуникатора состоит только в том, чтобы помочь ее реализовать. Таким образом, получается, что жертва обманывает сама себя.

Провокация - реципиента вынуждают к невыгодным для него действиям, представляя это как выгодное либо просто безобидное для него дело.

Обман от противного. Маскировка своей просьбы под противоположную - используется с негативно настроенным партнером, который заведомо готов сделать все наоборот. В данном случае применяется метод, когда респонденту предлагают занять позицию индуктора и защищать его точку зрения. Индуктор же становится на точку зрения респондента. Таким образом, респондент убеждает самого себя сам.

Сообщение правды под видом обмана. Это другой родственный метод. В данном случае ожидаемые установки респондента не совпадают с реальностью, и человек обманывает сам себя. Надо сказать правду, но с передержками, так, чтобы жертва не поверила ей, т.е. сказать правду лживо.

Обман путем перестановки - респонденту предлагают примерить на себя роль искажающего информацию человека. В результате психологических манипуляций ему начинает казаться, что уже он обманывает окружающих.

Анализируя вербальные методы выявления искажения информации собеседником, П. Экман выделил два фактора:

  • 1) утечку информации - это ошибка субъекта, которая может либо раскрыть правду, либо навести на мысль об искажении информации без раскрытия правды;
  • 2) признак искажения информации - это поведенческий сигнал неискренности партнера по общению, который свидетельствует о наличии искажения информации реципиентом, но не раскрывает того, что скрывается.

Г. В. Грачев и И. К. Мельник также перечисляют ряд наиболее типичных приемов для введения собеседника в заблуждение, отмеченные ими в экспериментальных ситуациях. Так, участники эксперимента:

  • o рассказывали о событиях, которые хорошо знали, но которые произошли с другими людьми;
  • o рассказывали о реальных событиях, но переносили их в другую обстановку либо смещали во времени;
  • o разбивали информацию на отдельные блоки, которые передавали сжатыми, продуманными фразами;
  • o использовали очевидную информацию для искажения информации, которую легко можно было перепроверить, предполагая, что именно поэтому в достоверности не будет сомнений;
  • o детализировали ложную информацию, чтобы она выглядела более реальной;
  • o ложную информацию по логике и смыслу связывали с достоверной информацией;
  • o старались вести себя спокойно, не следили внимательно за поведением собеседника, не отводили взгляд при уточняющих вопросах, старались говорить ровным голосом, быстро и уверенно отвечать на дополнительные вопросы.

Умение анализировать аргументацию необходимо применять при попытках убедить в правильности или вероятной правильности предлагаемого заключения. Когда субъект отслеживает доводы и находит причину, он отслеживает и те ситуации, когда на него пытаются оказать воздействие либо исказить информацию с помощью различных приемов. Д. Халперн предлагает следующий план оценки аргументации.

  • 1. Определить, насколько четко сформулировано заключение и определены необходимые термины.
  • 2. Насколько связаны аргументы с выводом?
  • 3. Убедительна ли аргументация? Насколько сильны аргументы?
  • 4. Насколько признаны те авторитеты, на которые есть ссылки?
  • 5. Правильно ли построен текст, не смешивается ли вместе рассмотрение различных вопросов?
  • 6. Рассмотрены ли в тексте альтернативные точки зрения и контраргументы?
  • 7. Насколько удачны формулировки с точки зрения грамматики и стилистики?
 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы