Развитие коммерческих связей

Развитие коммерческих связей предполагает усилия всех участников рынка по предоставлению комфортных условий для осуществления покупки, продажи различных товаров, услуг.

Сегодня резко возросли требования к управлению многообразными процессами на всех стадиях воспроизводства экономики. Эти процессы выступают в форме организуемого коммерческого оборота, включающего реализацию выпускаемой предприятиями и объединениями продукции производственно-технического назначения и покупку ее потребителями.

От эффективной реализации изготовленной продукции и четкой системы обеспечения его потребителей зависит бесперебойное возмещение производственных затрат и непрерывное осуществление процессов воспроизводства. Этот процесс влияет на производительность труда, равномерность выпуска продукции, рациональное использование материальных ресурсов и капитала, повышение рентабельности работы предприятий и получение прибыли.

На современном этапе экономического и социального развития товарно-денежные отношения приобрели новое, присущее рыночному механизму содержание: они должны использоваться в интересах дальнейшего укрепления производства и решения социальных проблем на основе всемерного расширения предпринимательства, развития частной собственности, роста личного и национального богатства российского общества.

Правильное использование механизма товарно-денежных отношений позволяет учитывать факторы и использовать резервы повышения эффективности производства, распределения обращения и потребления средств производства на основе сочетания инициативы предпринимателей с общегосударственными интересами.

Экономическая теория и практика исходят из того, что коммерческие связи по торговле продукцией производственно-технического назначения представляют собой совокупность экономических, правовых и организационных взаимоотношений, возникающих между поставщиками и потребителями (продавцами и покупателями), а также между ними и торгово-посредническими структурами в процессе товарного обращения средств производства.

Образование коммерческих связей в процессе воспроизводства обусловлено общественным разделением труда. На их формирование влияют экономический механизм развития общества, масштабы общественного производства, сложность его отраслевой структуры, процесс углубления специализации и кооперирования в промышленности, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции. От структуры и организации коммерческих связей во многом зависят экономические показатели сферы обращения, такие как объем оптовой реализации, издержки обращения, доходы торгово-посреднических организаций.

В настоящее время в России проблема организации коммерческих связей между поставщиками и потребителями обусловлена тем, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях трансформации товарно-денежных отношений возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний. В свою очередь предприятия этих отраслей выступают сами как потребители, та к как связаны коммерческими договорами с множеством поставщиков необходимого им сырья, материалов и оборудования и других товарно-материальных ценностей

Коммерческие связи представляют комплексное единство экономических, организационных, правовых, социальных коммуникаций для реализации акта купли-продажи в целях получения намеченной прибыли.

Организация коммерческих связей должна осуществляться с учетом следующих принципов:

  • o Стратегического маркетинга. Повышение роли стратегического планирования и управления в маркетинговой деятельности обеспечивает стабильность производства и потребления продукции, способствует эффективности национальной экономики.
  • o Социальной ориентации. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли с учетом социальных задач, решаемых страной, способствует повышению качества жизни нашего общества.
  • o Экономической целесообразности. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования финансовых, материальных, интеллектуальных, информационных ресурсов в каждом звене российской экономики способствует ее авторитету и эффективности. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов позволят качественной эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в интересах стабилизации и роста экономики.
  • o Партнерства. Повышение ответственности за исполнение договорных обязательств, соблюдение материальной заинтересованности каждого участника коммерческой связи создает атмосферу согласия и взаимопонимания в сфере бизнеса.

Коммерческие связи целесообразно группировать по следующим признакам: насыщенности; отраслевой структуре; рыночной структуре; степени участия в них оптово-коммерческих организаций; формам организации поставок; продолжительности действия (рис. 1.3).

Классификация коммерческих связей по поставкам продукции

Рис. 1.3. Классификация коммерческих связей по поставкам продукции

Совершенствование коммерческих связей между продавцами и покупателями и особенно развитие прямых долгосрочных связей по поставкам продукции производственно-технического назначения являются объективной закономерностью и важной составной частью всего рыночного механизма, направленного на достижение наибольших конечных результатов с меньшими затратами.

Все это определяет особенности формирования коммерческих связей, характер их организации и методологию управления ими в современных российских экономических условиях.

Особую значимость при развитии рыночных механизмов приобретает классификационный признак по насыщенности товародвижения.

К высоко-насыщенным потокам относятся потоки товарных ресурсов, транспортные, информационные, энергетические и потоки трудовых ресурсов; к низко-насыщенным - потоки научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок, нововведений, основных фондов, уставного капитала и потоки капиталовложений (рис. 1.4).

Модель маркетинговой логистики управления внешними материальными потоками

Рис 1.4. Модель маркетинговой логистики управления внешними материальными потоками

Существенную значимость этот признак приобретает при формировании внешнеэкономических коммерческих связей, которые представляют собой гибкую многоцелевую систему торгово-экономического, валютно-финансового, научно-технического сотрудничества на взаимовыгодной основе. Усилия всех участников этих связей должны быть направлены на создание развитой структуры международных каналов товародвижения с достаточно интенсивным уровнем товаропотоков, организуемых торгово-посредническими структурами на внешних рынках.

Применительно к отраслевой структуре все возникающие между предприятиями, фирмами и организациями коммерческие связи можно подразделить на два основных типа: связи между организациями и фирмами, относящимися к различным отраслям промышленности (межотраслевые), и связи между фирмами и организациями, относящимися к одной и той же отрасли производства {внутриотраслевые).

Для ритмичной работы всех субъектов рынка важную роль играет развитие как межотраслевых, так и внутриотраслевых коммерческих связей, однако деление по данному признаку имеет большое значение в практике их организации и управления.

Если организация внутриотраслевых связей составляет по преимуществу прерогативу предприятий, фирм и их объединений, входящих в одну и ту же отрасль, то организация и развитие межотраслевых коммерческих связей осуществляется многоотраслевыми комбинатами, холдинговыми финансово-промышленными группами и торгово-посредническими структурами межотраслевого характера.

По мере усложнения отраслевой структуры производства межотраслевые коммерческие связи развиваются и усложняются, и, следовательно, из года в год возрастает их значение. Отсюда вытекает, что в формировании коммерческих связей все большую роль играют многоотраслевые объединения, их коммерческие структуры и торгово-посреднические звенья.

По признаку рыночной структуры коммерческие связи подразделяются на внутри российские и межгосударственные. К первому типу относятся коммерческие связи, устанавливаемые между предприятиями, фирмами и организациями, находящимися внутри России в одном и том же регионе (субъекте Федерации) или в разных, ко второму - связи, устанавливаемые между российскими субъектами рыночного оборота и их зарубежными партнерами.

Деление коммерческих связей по данному признаку важно с точки зрения определения степени участия в их формировании внутрироссийских и иностранных партнеров (контрагентов). Совершенно очевидно, что организация эффективных межгосударственных торгово-экономических, кооперационных и научно-технических коммерческих связей является совместным делом участников рыночного оборота.

В формировании внутрироссийских коммерческих связей существенную роль наряду с производственными и коммерческими звеньями должны играть органы республиканского и регионального управления.

Очень важным является четвертый признак деления коммерческих связей - по степени участия в них посреднических организаций. Согласно этому признаку все связи по поставкам продукции производственно-технического назначения подразделяются на прямые, межфирменные и опосредованные, осуществляемые оптово-посредническими организациями.

К прямым связям относятся такие, при которых экономические, правовые и организационные взаимоотношения по поставкам продукции устанавливаются непосредственно между фирмами-изготовителями и фирмами-покупателями продукции.

В этих случаях для покупателей фирмы-изготовители выступают одновременно ив роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер формирования коммерческих связей, но и на сам процесс их организации, и на взаимное выполнение связанных с этим договорных обязательств.

В современных условиях основой для организации прямых коммерческих связей непосредственно между производственными объединениями, предприятиями и фирмами являются прямые договоры (контракты) между ними. При авторитарном управлении экономикой прямые хозяйственные связи строились на основе планов прикрепления поставщиков к потребителям, устанавливаемых снабженческо-сбытовыми организациями исходя из централизованных плановых заданий. Согласно этим планам предприятия-потребители и поставщики в условиях прямых связей между ними согласовывали друг с другом конкретный ассортимент, сроки и другие условия поставок продукции, заключали хозяйственные договоры между собой, вели, как правило, расчеты за поставляемую продукцию, а при нарушении взаимных обязательств уплачивали друг другу соответствующие штрафные санкции.

В виде прямых связей осуществляется поставка потребителям не только сырья, материалов и оборудования, но и различных полуфабрикатов и комплектующих изделий в порядке производственной кооперации.

К опосредованным, как вытекает из самого понятия, относятся такие коммерческие связи, при которых в качестве посредника между продавцом и потребителями продукции выступают различные торгово-посреднические фирмы и компании. Они не только организуют коммерческие связи между производством и потреблением, но и сами являются их участниками в экономических и правовых взаимоотношениях сторон: согласовывают между поставщиками и потребителями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, сроки поставок, заключают хозяйственные договоры, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, несут ответственность за невыполнение договорных обязательств. Иначе говоря, при опосредованных коммерческих связях торгово-посредническое звено выступает не только как организатор, но и как участник в рыночном обороте продукции.

Из данного признака классификации коммерческих связей вытекает пятый признак их деления -по формам организации поставок продукции.

В соответствии с ним следует различать коммерческие связи, организуемые в форме транзитных поставок, когда продвижение продукции происходит непосредственно от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные звенья, и в форме складских поставок через оптовую сеть.

Оптимальный выбор форм поставок при организации коммерческих связей имеет большое экономическое значение как в работе промышленного сектора, так и в работе собственной системы оптово-коммерческого звена. Именно от этого выбора зависят скорость продвижения продукции в сфере товарного обращения, затраты труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и скорость оборачиваемости вложенных в них оборотных средств. При больших объемах потребления продукции, позволяющих отгружать ее потребителям в пределах транзитных норм, наиболее экономичной является транзитная форма поставки.

При потреблении продукции в объемах ниже транзитных норм отгрузки использование данной формы поставок ведет к резкому замедлению оборота продукции, омертвлению ее в запасах, снижению оперативности материального обеспечения. Именно в этих случаях экономически выгодной является складская форма поставок, организуемая через посреднические структуры коммерческих фирм.

В свою очередь выбор форм поставок оказывает существенное влияние на формирование коммерческих связей и возникающие отсюда экономические, правовые и организационные взаимоотношения сторон, в них участвующих.

Складские поставки имеют место только при коммерческих связях, осуществляемых с участием торгово-посреднических структур, а транзитные поставки -как при прямых коммерческих связях, так и при связях с участием посредников.

По продолжительности действия коммерческие связи подразделяются на долгосрочные и краткосрочные.

Долгосрочный характер коммерческих связей, их стабильность играют в экономике производственных объединений, предприятий и фирм исключительно важную роль, так как дают возможность поставщикам и потребителям лучше изучить друг друга, что будет способствовать их взаимовыгодному сотрудничеству.

Основным условием установления долгосрочных коммерческих связей является стабильность и массовость производства и потребления продукции.

При мелкосерийном, и особенно при индивидуальном производстве с часто изменяемой программой выпуска продукции, коммерческие связи, как правило, носят краткосрочный характер, вплоть до разовых поставок.

Как прямые, так и опосредованные коммерческие связи могут носить долгосрочный и краткосрочный характер.

Долгосрочные коммерческие связи могут быть организованы не только при транзитных, но и при складских поставках продукции. Это следует заметить и в связи с тем, что некоторыми практическими работниками фактор долгосрочности взаимоотношений сторон органически увязывается только с прямыми коммерческими связями, организуемыми в форме транзитных поставок. Установление долгосрочных стабильных отношений торгово-посреднических структур с производственными объединениями, предприятиями-изготовителями на длительный период имеет исключительное значение в работе коммерческих фирм в области улучшения качества обслуживания потребителей, систематически покупающих продукцию в небольших количествах.

Практика показала, что долгосрочными следует считать такие связи, которые установлены и действуют без изменений, как правило, более двух лет или выходят за рамки этого периода. В условиях рыночного взаимодействия все коммерческие связи, устанавливаемые сроком до одного года, и тем более меняющиеся по кварталам или полугодиям внутри года, следует считать краткосрочными.

Спецификой коммерческих связей независимо от форм и разновидностей является то, что они исходят из принципа взаимной выгодности. Соблюдение этого принципа способствует созданию экономической заинтересованности сторон в установлении наиболее эффективных коммерческих связей с целью снижения совокупных издержек и получения на этой основе наибольшей прибыли каждым участником рыночного оборота.

В процессе создания межкорпоративных связей необходимо помнить:

  • 1. Коммерческие связи должны быть экономически обоснованы с учетом совокупных затрат, их качества, факторов пространства, времени, а также социальной ориентации.
  • 2. Связи должны быть взаимно выгодными и реализовываться участниками рыночного оборота исходя из их экономических интересов.
  • 3. Государство выступает в системе коммерческих связей как партнер, который распределяет государственные заказы для решения целевых программ с позиции заказчика. Безусловно, государство выступает и в роли активного участника коммерческих связей в процессе создания государственных запасов, госрезервов, реализации заданий, связанных с обеспечением целевых общегосударственных нужд и т. п. Одновременно роль государства должна быть усилена в осуществлении регулирования и контроля деятельности всех участников рыночного оборота, создании надежной системы экономической и правовой зашиты.
  • 4. Активную роль во всей системе коммерческих связей играет банковская и финансово-кредитная системы путем осуществления и совершенствования расчетного, платежного, кредитного и валютно-финансового механизмов.
  • 5. Непосредственным участником коммерческих связей должна стать страховая система в связи с неизбежностью повышенных рисков при осуществлении коммерческой деятельности и необходимостью надежного их страхования.
  • 6. Эффективное функционирование коммерческих связей во многом зависит от надежности их транспортного, информационного и экспедиторского обеспечения, а также других звеньев рыночной инфраструктуры.

Главной компонентой системы коммерческих связей является принцип обязательной взаимовыгодности всех субъектов рыночного оборота. Никто, кроме непосредственных участников, - юридических и физических лиц, ведущих коммерческую деятельность, не может установить эти связи и влиять на них с целью получения своей выгоды.

Что же касается государства (федеральных, республиканских, краевых, областных и региональных органов управления), оно всегда должно иметь свою долю дохода от развивающихся в стране коммерческих связей через механизм налогообложения объемов реализации (товарооборота) и прибыли, получаемой от коммерческой деятельности. Пополнение доходной части бюджета за счет получаемых налогов и других поступлений является важным источником решения социальных и иных проблем общества.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >