Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

Тридцать шесть китайских стратагем: шахматный переговорный гамбит

Стратагемы успешных переговоров (победоносных сражений)

Все шесть стратагем направлены на победу, однако они не говорят о прямом столкновении: они доказывают, что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их названия: зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом стратагемы, или их можно интерпретировать через исторический смысл высказывания.

1. "Обмануть императора, чтобы он переплыл море". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов, сбить их с курса, поэтому ее иногда называют "стратагемой шапки-невидимки".

Один из китайских комментариев к первой стратагеме гласит: "Весьма часто как раз общеизвестное скрывает под собой глубочайшую тайну". Несколько сложное, излишне завуалированное название этой стратагемы связано с историческим преданием об одном нерешительном китайском императоре Тай Цзуне (VII в. н.э.), который опасался переплыть море со своим войском, но благодаря хитрости его военачальника вынужден был это сделать.

На переговорах сокрытие истинной цели с помощью отвлекающей маскировки - достаточно распространенный прием.

Пример

Среди примеров недавнего прошлого можно назвать поиски американцами оружия массового уничтожения в Ираке, о чем широко оповещалась мировая общественность и упоминалось на всех переговорах по Ираку перед подготовкой военной операции.

В настоящее время столь же широко США привлекают внимание общественности к ядерным программам Северной Кореи и Ирана на международных переговорах, подчеркивая, что это угрожает международной безопасности. Международные эксперты отмечают, что целенаправленная информационно-психологическая работа США по формированию общественного мнения привела к тому, что значительная часть мирового истеблишмента убеждена: единственная причина напряженности на Корейском полуострове - безумное желание "агрессивного, непредсказуемого северокорейского диктатора" обзавестись вдобавок к миллионной армии еще и ядерным оружием.

В качестве примера, иллюстрирующего, как смена тактики на политических переговорах может привести к успеху, приведем неожиданное признание северокорейского президента Ким Чен Ира в сентябре 2002 г. о похищении 13 японцев для обучения своих шпионов в 1970-1980-х гг., от чего в течение двух десятилетий корейцы решительно открещивались. Ким принес извинения и разрешил оставшимся в живых пяти похищенным посетить Японию. Сделав это, он устранил давние препятствия на пути нормализации отношений между Японией и Северной Кореей, что было особенно важно для последней ввиду обострения отношений с США по поводу ядерной программы. Как известно, Япония активно участвует в переговорах по обсуждению северокорейской ядерной программы. Таким образом, в этом примере на политических переговорах были использованы сразу две стратагемы - первая и вторая.

2. "Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао". Во время переговоров эта стратагема символизирует косвенное давление на оппонентов при помощи угрозы, направленной против их уязвимых мест, поэтому ее часто называют "стратагемой ахиллесовой пяты". Чтобы получить желаемое на переговорах, вовсе не следует доказывать необходимость осуществления своего плана, применяя откровенное давление на партнеров. Гораздо эффективнее оказать косвенное давление, намекнув на слабые места в позиции противоположной стороны. Другими словами, перефразируя китайскую поговорку, на переговорах следует избегать полного и проникать в пустое. Необходимо спешить туда, где тебя не ждут, и использовать неожиданные аргументы.

Пример

Одним из последних весьма нашумевших примеров использования этой стратагемы на политических переговорах, который пресса поспешила назвать "самым громким мировым событием 2005 года", является "газовая война" между Россией и Украиной - объявление "Газпромом" ультиматума Украине 14 декабря 2005 г. Ни для кого не секрет, что переход к мировым ценам на газ в отношениях России и Украины является серьезным косвенным политическим давлением Москвы, последствия которого очень остро почувствовали не только в Киеве, но и в Европе.

К сожалению, достаточно часто вторую стратагему используют на переговорах не только мировые политические лидеры, но и террористы, забирая заложников и угоняя самолеты. Однако хочется надеяться, что чаще на политических переговорах это все-таки происходит в более гуманных целях. Например, можно рассматривать случаи применения эмбарго на ввоз определенных товаров и другие санкции ООН на международных переговорах как попытки использовать вторую стратагему на благо мирового сообщества.

3. "Убить чужим ножом". Эта стратагема красноречиво раскрывает основной механизм ее осуществления на переговорах: речь идет об устранении или нейтрализации оппонентов чужими руками. Иногда эту стратагему называют "стратагемой подставного лица", однако не стоит интерпретировать ее чересчур примитивно и прямолинейно. Достаточно обратить внимание на то, что многочисленные китайские и японские виды спортивной борьбы, например дзюдо, рассчитаны на то, чтобы отвести натиск противника таким образом, чтобы он уходил в пустоту или обращался против самого нападающего. В определенной степени это характерно также для бокса, фехтования и борьбы. В таком случае "одолженный нож" - это израсходованные напрасно силы нападающих конкурентов.

Китайская мудрость гласит: "Если у тебя ограничены собственные силы, воспользуйся силами врага. Если невозможно самому обезвредить силы врага, воспользуйся ножом врага. Если у тебя нет военачальников, используй военачальников врага. В этом случае можно самому удержаться от действия и лишь наблюдать в покое. Если не можешь сам, дотянись рукой врага".

Иногда на переговорах достаточно, дружески улыбаясь, спокойно, не произнося ни единого слова, слушать без возражений разгневанных чем-то, перевозбужденных партнеров. Без всякого активного действия в этом случае можно одержать моральный верх над нападающими с помощью третьей стратагемы: своеобразным "ножом" станет переполняющее оппонентов возбуждение, которое вымотает их силы.

Пример

На переговорах третья стратагема весьма часто используется в самых разных вариантах. Например, партнер по переговорам может обиняком довести до сведения второй стороны, что ему поступали выгодные предложения от других организаций или политических партий. Возможно, что информация соответствует действительности, но возможно также, что это стратагемная тактика, которая в данном случае означает, что конкурирующие организации существуют лишь на словах, а на деле служат орудием давления на переговорах, чтобы получить более выгодные условия.

Китайская легенда гласит, что в качестве "одолженного ножа" может выступать даже песня, если она способна ранить в самое сердце. Таким образом, даже в Древнем Китае была хорошо известна сила "черного пиара", облеченного в художественную форму. В современной практике политических переговоров "черный пиар" в качестве "одолженного ножа" также достаточно часто присутствует. Такие приемы необходимо своевременно выявлять и предавать огласке. В связи с этим стоит напомнить о характерном случае на встрече между главой российского МИДа Сергеем Лавровым и госсекретарем США Кондолизой Райс в 2005 г. После того как госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России, глава российского МИДа решил наглядно ознакомить американскую коллегу с обзором российской прессы и послал ей по дипломатической почте компакт-диск с записями программ Первого канала и телеканала "Россия", а также электронными вырезками из газет. Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и дипломаты, и журналисты.

4. "В покое ожидать утомленного врага". Эта стратагема на переговорах направлена на изматывание, утомление оппонентов, при этом ожидание следует рассматривать не как пассивный процесс, а как активную подготовку к последующим действиям. Одновременно важно не упускать партнеров из виду, чтобы самому не оказаться в ловушке оппонентов.

Пример

В современной практике переговоров четвертая стратагема также имеет весьма широкое применение. Например, уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов стоит вопрос о Турции, которая давно выражает свое желание присоединиться к Единой Европе. Опасения европейцев вполне понятны: они полагают, что безудержное расширение ЕС откроет ворота для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Страху перед притоком мусульман способствовали и теракты в Лондоне в июле 2005 г., и ноябрьские беспорядки в том же году в Париже. Известно, что погромщиками во Франции и террористами в Великобритании стали дети иммигрантов из стран Азии и Северной Африки, которые уже имели европейское гражданство. Поэтому, несмотря на то, что ЕС начал в 2004 г. официальные переговоры с Анкарой о вступлении, дата их окончания не определена. Сегодня все больше аналитиков склоняются к тому, что европейцы попросту "заболтают" этот вопрос.

5. "Грабить во время пожара". Эта стратагема указывает на то, что на переговорах можно извлекать выгоду из трудностей, кризисного положения оппонентов, наступать на поверженного в хаос противника, поэтому иногда ее именуют "стратагемой стервятника". Главная идея пятой стратагемы прослеживается уже в трактате Сунь-цзы по военному искусству:

"Когда враг повержен в хаос, пришло время восторжествовать над ним".

Пример

В истории Китая известен случай, когда основатель одной из китайских императорских династий заложил основы своей империи, опираясь на пятую стратагему. Речь идет о воцарении с помощью чужеземцев-маньчжур последней китайской императорской династии Цин (1644-1911), которая смогла воспользоваться хаотическим состоянием внутриполитической ситуации в Китае, вызванным крестьянскими волнениями. Синологи считают, что именно отсюда происходит китайская пословица "Успех делает царем, неудача - разбойником".

Несомненно, переговоры, которые происходят во время войн, стихийных бедствий и других чрезвычайных обстоятельств, могут служить примером использования пятой стратагемы. После окончания Первой мировой войны, воспользовавшись поражением Германии, союзники подписали Версальский договор, который носил карательный характер по отношению к Германии в территориальном, экономическом и военном аспектах. Сам выбор места подписания договора - Версальский дворец - казалось, намекал Германии на унизительность этого акта, ведь 50 годами ранее Бисмарк выбрал его, чтобы провозгласить объединение Германии. Теперь победители отвечали оскорблением на оскорбление. Ллойд Джордж обещал "выжать" из Германии все "до последней капли". И действительно, союзники потребовали контрибуцию в 5 млрд долл., были арестованы германские заграничные активы в размере 7 млрд долл. Помимо этого, Германия должна была отказаться от 13% своей территории в пользу Польши, Франции и Бельгии. Военные ограничения сводили численность германской армии к 100 тыс. добровольцев.

Однако, как замечает Г. Киссинджер, грубейшим психологическим просчетом договора явилась ст. 231 Версальского договора, где говорилось "о виновности в войне". В ней утверждалось, что Германия несет единоличную ответственность за развязывание Первой мировой войны и заслуживает сурового морального осуждения. Эту статью немцы практически сразу же стали называть "ложью о виновности в войне". Таким образом, те, кто подписывал

Версальский договор, достигли эффекта, противоположного задуманному. Они попытались ослабить Германию физически, но вместо этого укрепили ее морально и геополитически.

Этот известный исторический инцидент еще раз подчеркивает, что применение пятой стратагемы чревато "эффектом бумеранга": чувство реванша, которое возникает у "ограбленного во время пожара", весьма опасно. Вместо желанного мира после переговоров победитель может получить новый виток конфронтации.

6. "На востоке поднимать шум, на западе нападать". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы проводить ложные, обманные маневры для сокрытия истинного направления атаки, поэтому ее часто называют "стратагемой ложного маневра". Главную идею шестой стратагемы сформулировал Сунь-цзы: "Удар наносят там, где враг его не ожидает"2. Целью стратагемы является сокрытие истинных намерений на переговорах. Посредством широкой повестки дня и достаточно большого количества совещаний и встреч следует делать акцент то на одних, то на других проблемах ("появляться то на западе, то на востоке"); то наступать, то столь же внезапно отступать, изображая подготовку к наступлению, которого затем не проводить, разыгрывая мирные намерения. Другими словами, нужно проводить цепочку действий, из которых с необходимостью следует определенное поведение, а затем давать отбой, сделав вид, что что-то произошло совершенно случайно, хотя это не так; представляться готовым к действиям, когда совершенно не способен к ним, и наоборот. В результате легковерные партнеры по переговорам могут извлекать из происходящего слишком торопливые заключения и принимать неверные меры, что позволит провести решающее наступление там, где партнеры этого не ожидали.

Пример

Этой стратагемой весьма эффективно воспользовался Гитлер во время Второй мировой войны. Он подписывал мирные договоры и совершал обманные военные маневры, которые ввели в заблуждение многих мировых лидеров.

На международных переговорах достаточно часто инциденты, не предусмотренные повесткой дня, выступают в качестве отвлекающего маневра, призванного стать "разорвавшейся бомбой", способной увести переговоры в новое русло. Известно, например, что во время Потсдамской конференции в 1945 г. наиболее значимый инцидент, не предусмотренный повесткой дня, произошел по инициативе американского президента Гарри Трумэна. В решающий момент дискуссии он отвел Сталина в сторону и сообщил ему о существовании атомной бомбы. Сталин, разумеется, уже знал об этом от советской разведки, но он хорошо понимал, что за этим неожиданным конфиденциальным сообщением Трумэна скрывается явное желание его запугать, сделать более уступчивым во время переговоров на конференции.

Сегодня в качестве отвлекающего маневра, способного создать шумовой эффект на международных переговорах, США особенно часто используют концепцию "прав человека". Почетный председатель Совета международного сотрудничества, в который входят бывшие президенты и премьер-министры всех континентов, Гельмут Шмидт заметил, что "...ключевое понятие "права человека" используется некоторыми западными политиками, особенно в США, в качестве боевого клича, агрессивного инструмента внешнеполитического давления. Причем делается это выборочно: по отношению к Китаю, Ирану или Ливии, но никогда применительно к Саудовской Аравии, Израилю или Нигерии..."

Все стратагемы успеха нацелены на то, чтобы неожиданным, нетрадиционным маневром заставить оппонентов на переговорах принять новую позицию, пойти по тому пути, который намечает стратагемный план. Даже в сложнейших ситуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя изменить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих силах. Причем успеха на переговорах можно добиться не всегда своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение союзников и соперников, поэтому важно помнить о старинной поговорке: "В случае успеха ты - царь, в случае неудачи - разбойник".

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы