Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Управление продажами

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Роль отдела продаж компании

Критерии оценки деятельности отдела продаж

Чтобы определить, в чем будет заключаться роль отдела продаж, нужно узнать, как и кем его работа будет оценена. Например, если показателем для топ-менеджмента компании (который, согласимся, в конечном итоге фактически оценивает нашу работу) будет являться степень удовлетворенности клиентов, то роль руководителя отдела продаж будет заключаться именно в повышении удовлетворенности, лояльности и прочих "...сти" в работе с клиентами компании.

Однако нужно быть готовым и к другому сценарию развития событий. Приходилось не раз наблюдать ситуацию, когда к оценке работы руководителя отдела продаж в компании применялись так называемые "двойные стандарты". С одной стороны- формальные оценки: мнение клиентов, их количество и т. п. С другой стороны- неформальные показатели: личное мнение конкретного человека, "принимающего работу" отдела продаж. Чаще всего личное мнение перевешивало все формальные показатели.

Как правило, при таком неформальном подходе акценты расставляются несколько иначе: 1) количество денег, поступающих в компанию; 2) "качества" людей, взаимодействующих с компанией. Разберем подробнее оба эти момента.

Количество денег, поступающих в компанию

Представим себе ситуацию. Рабочий день в самом разгаре. Менеджеры отдела по продажам трудятся "в поле". Вы изучаете досье на очень перспективного, но пока несговорчивого клиента. Все заняты своим "продажным" делом. Вроде все под контролем... Вдруг раздается звонок по внутреннему телефону: срочно вызывает "генеральный".

На какие вопросы должно настроиться? Наверняка его будут волновать следующие проблемы: выполняется ли план, каково количество дебиторов и почему менеджеры отдела продаж не выполняют план?

Функционирование и развитие компании зависит от реального поступления денег на счет. Удовлетворение чьих-то запросов - скорее одно из условий, что компания будет регулярно получать деньги. В конечном итоге оценивать нашу деятельность будет даже не клиент, а владельцы и/или управляющие компании. Неважно, что продавать: йогурт или стулья. Критерии схожи. Результат нашей деятельности выражен в той цифре, которую видят собственники и/или управляющие на счету фирмы.

"Качества" людей, взаимодействующих с компанией

Чтобы топ-менеджмент смог гордиться большой цифрой на счету компании, потребуется:

  • o сформировать систему управления каналами распределения;
  • o организовать и/или контролировать весь необходимый комплекс мероприятий, в том числе взаимодействие с другими отделами компании, сопровождающий сам процесс продажи: логистику, уровень и оперативность обслуживания клиента и т. п.;
  • o обеспечить финансовую результативность сбытовых операций. А при необходимости - суметь "выбить долг".

Если все было выполнено, не забыть отметить с сотрудниками компании удачное окончание сделки, дабы поддержать командный дух!

Словосочетание "командный дух" обнадеживает! И немудрено.

Если говорить о процессе поступления денег в компанию, то это лишь следствие грамотного взаимодействия с сослуживцами, менеджерами отдела продаж, клиентами компании.

Заметим, причина успешной стратегии продаж кроется во взаимодействии сотрудников внутри компании, в качестве их взаимоотношений друг с другом. Почему? Как правило, копируется следствие успеха: стратегия продаж, каналы сбыта, программы обучения и т. п. Качество взаимоотношений имитировать невозможно! В чем оно выражается? В умении помочь друг другу, в скорости принятия решений, в нацеленности на результат, в умении разделять ответственность за свои поступки, а не сваливать ее на сотрудников других отделов и т. п.

Чаще всего из всех отделов компании именно "продажники" берут в свои руки инициативу по установлению "рабочей" атмосферы в компании. Поэтому не стоит удивляться, что на установление отношений уходит больше времени и сил, чем на выполнение своих непосредственных обязанностей. От того, какие руководителю отдела продаж удается установить личные отношения внутри своей компании, будет во многом зависеть и эффективная стратегия продаж компании, и условия работы менеджеров отдела, и качество работы с клиентами.

С точки зрения топ-менеджмента, все сказанное выше напрямую связано с профессионализмом руководителя отдела продаж. Действительно, необходимо и отношения с другими отделами наладить, да еще и своих менеджеров профессионально "натаскать".

Только один нюанс: для топ-менеджмента нужны гарантии, что вся эта информация не уйдет "налево". Поэтому к профессионализму отдела продаж добавим еще и лояльность.

Последним, но не менее важным показателем работы отдела продаж являются клиенты компании. Какие "качества" наиболее ценны? Во-первых - платежеспособность. Разве для неплатежеспособных клиентов мы выстраиваем стратегию продаж, выбиваем условия сотрудничества, тратим время и силы персонала? Вторым "важным" качеством является лояльность клиентов. Ведь если столько сил и времени отдано "разовому заказу", есть ли вообще смысл в таких продажах?

Итак, подытожим. Какие "качества" хочет видеть руководство в людях, взаимодействующих с компанией? Это прежде всего:

  • o сотрудники других отделов компании - взаимовыручка;
  • o менеджеры отдела продаж - профессионализм и лояльность;
  • o клиенты компании - платежеспособность и лояльность.
 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы