Логические приемы манипулятивного воздействия

Данная группа приемов построена на сознательном нарушении манипулятором основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным партнером.

Еще в древности был известен софизм, требующий ответа "да" или "нет" на вопрос "перестал ли ты бить своего отца?" Любой ответ затруднителен, так как если ответ "да" подразумевает, что отвечающий бил отца раньше, а если ответ "нет", то значит, что объект бьет своего отца и сейчас. Вариантов подобного софизма много: "...Вы продолжаете жаловаться шефу?...", "...Вы уже перестали пить коньяк по утрам?..." и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения такого рода. Главное при этом – получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.

Также в процессе манипулирования могут применяться некорректные приемы аргументации ("неопределенность тезиса", "подмена тезиса", "несоблюдение закона достаточного основания", "аргумент к личности", "нарушение закона противоречия" и т.д.).

Логико-психологические уловки

К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относится сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет по-разному ее интерпретировать. В политике этот прием позволяет выпутаться из сложных ситуаций.

  • 1. Несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение формально логического закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения. Согласно этому закону, верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если носят частный характер и не дают оснований для заключительных выводов. Кроме формальной логики в практике информационного обмена применяется теория аргументации, суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе: ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, нередко воспринимается как аргументированный, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.
  • 2. Изменение акцентов в высказываниях. При манипуляции то, что оппонент высказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.
  • 3. Неполное опровержение. В манипулятивной воздействии сочетание логического нарушения с психологическим фактором применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, критикуют его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы не заслуживают внимания. Уловка срабатывает в случае, если оппонент не возвращается к теме.
  • 4. Требование однозначного ответа. С помощью фраз типа "не увиливайте...", "скажите четко, при всех...", "скажите прямо..." и т.п. объекту манипуляций предлагают дать однозначный ответ "да" или "нет" на вопрос, требующий развернутого ответа, или же в ситуации, когда однозначность ответа может привести к неправильному пониманию сути проблемы. В аудитории с низким образовательным уровнем такая уловка может восприниматься как проявление принципиальности, решительности и прямоты.
  • 5. Искусственное смещение спора. Приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, подтверждающие это положение, а предлагает сразу перейти к его опровержению. В результате ограничивается возможность для критики собственной позиции, а сам спор смещается к аргументации противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддается на уловку манипулятора и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, спор стараются вести вокруг соответствующих аргументов, выискивая в них недостатки, не представляя для обсуждения свою систему доказательств.
  • 6. "Многовопросье". В случае применения данного приема объекту манипуляции задают сразу несколько разных вопросов по одной теме и в дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести аудиторию в заблуждение.
Речевые психотехники

В процессе манипуляции часто применяются речевые психотехники, в основании которых лежат словесные трюки, замаскированные под рассуждения. Внешне Манипулятивные речевые психотехники не содержат методов прямого информационного воздействия, ничто не высказывается в приказном порядке. Речь манипулятора содержит предложения, провоцирующие определенные поведенческие реакции.

К стандартным речевым техникам манипуляции относятся следующие.

1. "Трюизмы". Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. При манипуляции трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую реакцию. Если в процессе переговоров манипулятор говорит деловому партнеру: "Иногда люди принимают решения под влиянием чувств", "люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор..." и т.д., то он маскирует определенные инструкции под рассуждения. И это работает.

Применяя трюизмы, манипулятор произносит то, что есть в действительности, но на самом деле его слова скрывают обманную стратегию. Эффективным является применение трюизмов при продажах. Например, желая продать свой товар, продавец не говорит: "Купите"! А говорит: "Что за дождливая осень! Яркие и красивые, очень дешевые зонтики! Все покупают, нигде такого дешевого зонтика для подарка не найдете!" – и вертит в руках зонтики.

Такое ненавязчивое предложение покупки, больше обращенное на подсознание, срабатывает лучше, так как соответствует истине и проходит критический барьер сознания. Действительно, осень дождливая (это уже одно бессознательное "да"). Действительно, зонтики яркие и красивые (второе "да"), и действительно очень дешево (третье "да"). Поэтому без всяких слов "Купите!" у объекта манипуляций рождается, как ему кажется, самостоятельное, им самим принятое решение купить по случаю отличную недорогую вещь, хотя она ему, скорее всего и не нужна.

2. Иллюзия выбора или выбор без выбора. В этом случае манипулятор задает вопрос таким образом, что не оставляет объекту манипуляций возможности принятия иного выбора, нежели чем тот, который озвучен манипулятором. Например, вас не спрашивают, будете вы покупать или нет, а говорят: "И у этой модели хороший дизайн, и эта модель отлично смотрится! Какую будете брать, ту или эту?" – и манипулятор с симпатией смотрит на вас, как будто вопрос о том, что вы покупаете эту вещь, уже решен. Ведь в последней фразе манипулятора содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. Но на самом деле вас обманывают, так как выбор "купить – не купить" заменен на выбор "купить это или купить то".

Приведем другой пример. "Когда мы сможем с вами встретиться? Завтра или сегодня во второй половине дня?" В данном случае ключевое слово "встретиться", тогда как изначально объект манипуляций, быть может, и не собирался встречаться. Но ему не оставили права выбора, кроме как выбора между первым и вторым. Используя технику "выбора без выбора", манипулятор предоставляет человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых его вполне устраивает.

Этот прием особенно активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. "Вы хотите заплатить наличными или чеком?" – спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

  • 3. Право выбора. При применении этого типа внушений, манипулятор привлекает своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хочет у него вызвать, и предлагает ему полную свободу выбора. Объект манипуляции чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. "Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе". Отличие от предыдущего приема состоит в том, что манипулятор озвучивает и ту реакцию, которая его не устраивает, но говорит ее пренебрежительным тоном.
  • 4. "Скажи “да”, или путь к согласию". Тактика ведения подобного разговора была разработана еще Сократом. Но целью Сократа был поиск истины, а не манипулирование мнением собеседника. Манипуляции осуществляются за счет того, что манипулятор стремится так построить диалог с объектом манипуляций, чтобы тот все время соглашался с его словами. Тем самым манипулятор умело подводит объект манипуляций к тому, чтобы тот согласился с идеей манипулятора.
  • 5. Речевой прием, "чем...– тем..." Суть данной речевой психотехники заключается в том, что манипулятор связывает то, что происходит, с тем, что ему нужно. Например, продавец шапок, видя, что покупатель долго вертит в руках шапку, раздумывая купить ее или нет, говорит, что клиенту повезло, так как он нашел именно ту шапку, которая ему идет лучше всех. Мол, чем больше я на вас смотрю, тем больше убеждаюсь, что это так.

При использовании этой речевой психотехники делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: "до того как...", "после того как...", "по мере того как...", "прежде чем ...", "в то время как...". Например: "Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы".

  • 6. Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например; "Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что это напрасно"; "Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение"; "Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение".
  • 7. "Метод Штирлица". Штирлиц, как известно, зайдя к коллеге за получением информации о русской радистке, начал и закончил разговор сообщением о том, что у него болит голова и попросил таблетки от головной боли. Поскольку человек в любом разговоре лучше всего запоминает его начало и конец, то необходимо не только правильно войти в разговор, но и для конца разговора подобрать нужные слова, которые объект манипуляций должен запомнить.
  • 8. Рассеивание. Достаточно интересная и эффективная речевая психотехника. Заключается она в том, что манипулятор, рассказывая какую-то историю, выделяет свои установки каким-либо способом, нарушающим монотонность речь (интонацией, громкостью, прикосновением, жестами и т.н.). Таким способом подобные установки словно бы рассеиваются среди других слов, из которых состоит информационный поток данной истории. Впоследствии подсознание объекта манипуляций будет реагировать только на эти слова, интонации, жесты и прочее. Скрытые команды, рассеивающиеся среди всего разговора, оказываются очень эффективными, и срабатывают намного лучше, чем высказанные иным образом. Для этого надо уметь говорить с выражением и подчеркивать, когда требуется, нужные слова, умело выделять паузы.
  • 9. Иносказание. В результате использования данного способа манипуляции нужная манипулятору информация скрыта среди истории, которую манипулятор излагает иносказательно и метафорично. Суть в том, что как раз скрытый смысл и содержит в себе мысль, которую решил заложить манипулятор в сознание объекта манипуляции. Причем, чем ярче и живописнее рассказана история, тем легче подобной информации обогнуть барьер критичности и внедрить информацию в подсознание.

Общие правила нейтрализации манипулятивных приемов в деловом общении включают в себя:

  • • открытое обсуждение недопустимости использования манипуляции:
  • • разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути;
  • • "уловка на уловку" – включение в противоборство, в котором выигрывает тот, кто более вооружен умениями реализовывать на практике непозволительные приемы манипуляции.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >