Стратегии поворота

Стратегии сокращения расходов чаще всего рассчитаны па краткосрочное действие и созданы для быстрого достижения результатов. Стратегии поворота базируются на стратегиях сокращения расходов и обычно включают изменения в общих усилиях по сбыту, переброску или перенацеливание существующих товаров (услуг) с одновременной разработкой новых. Стратегии сокращения расходов и поворота могут реализовываться одновременно.

Почему компания может использовать стратегию поворота? Это может делаться в следующих целях:

  • • превысить уровень предыдущих достижений, если это возможно;
  • • сосредоточить стратегические решения на функциональных улучшениях и сокращении убыточных бизнес-единиц и подразделений;
  • • продолжать обслуживать потребителей тем же ассортиментом товаров и услуг, хотя при этом она может испытывать необходимость сокращений;
  • • перейти в большую стратегическую группу в данной отрасли;
  • • перейти в меньшую стратегическую группу в данной отрасли;
  • • более эффективно конкурировать в существующей стратегической группе в отрасли, используя различные методы конкуренции и ключевые компетенции.

Решение о том, какой вид стратегии поворота должен быть принят, зависит от конкретной ситуации. Для его определения необходимо задать следующие вопросы: стоит ли спасать дело? Может ли предприятие стать прибыльным в долгосрочном плане? Каково его оперативное состояние в настоящее время? Каково его стратегическое положение в настоящее время?

Рассмотрим несколько конкретных стратегий поворота.

Изменение ценообразования

Изменение цен может осуществляться по первому требованию и может привести к увеличению доходов. Для того чтобы эффективно осуществлять подобные действия, необходимо знать величину эластичности спроса на отдельные товары (услуги). Возможность повысить цены связана с масштабами существующей индивидуализации и возможностью дальнейшей индивидуализации. Повышение цен обычно обеспечивается рекламной поддержкой, изменениями в товаре, а иногда в упаковке.

Перед тем как принять эту стратегию, фирма должна учесть ряд факторов:

  • • воспринимается ли товар покупателями как продаваемый по более низким ценам, чем у конкурентов;
  • • какова будет реакция конкурентов;
  • • улучшится ли привлекательность товара в определенных сегментах рынка?

Переориентация

Основная идея, стоящая за этой стратегией поворота, — концентрация усилий на конкретных покупателях и продуктах. При этом необходимо учесть следующие вопросы:

  • • почему люди приобретают товар (услугу);
  • • имеются ли возможности для индивидуализации, сегментации и конкурентного преимущества;
  • • каков возможный потенциал доходов и роста, а также какова валовая прибыль;
  • • каковы масштабы и каков тип конкуренции в данном сегменте или нише, а также каков потенциал ответных мер на действия в сфере маркетинга?

Разработка нового товара

Разработка нового товара может быть приемлемым вариантом стратегии поворота в том случае, когда компания теряет конкурентоспособность в вопросах обновления или улучшения товара. Усовершенствование товара также будет действенным вариантом и может помочь компании сосредоточиться на конкретных сегментах рынка, которые до сих пор являются относительно устойчивыми.

Рационализация ассортимента товаров

Сокращение ассортимента товаров может быть полезным для сосредоточения усилий компании на более устойчивых сегментах рынка. Для того чтобы реализовать данную стратегию, компания должна принять во внимание следующее:

  • • должна быть полная ясность относительно понимания расходов компании;
  • • компания должна понять, какие из отдельных товаров (услуг) являются наименее или наиболее прибыльными;
  • • выяснить, как ценообразование при внутрифирменном движении товара искажает прибыльность.

Сосредоточение на продажах и рекламе

Если у организации имеется развитая сеть сбыта, а собственной продукции надлежащего качества нет или недостаточно, она может сконцентрироваться на продажах товаров конкурентов и сопутствующих товаров. Условием успеха такого поворота является наличие достаточного числа квалифицированного персонала.

Эта стратегия может потребовать дополнительных расходов с целью адаптации имеющейся сети дистрибуции, расширения маркетинговых исследований и текущих расходов на рекламу.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >