Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Риторика arrow РИТОРИКА
Посмотреть оригинал

Выбор стратегии и тактики воздействия на аудиторию

В работах, посвященных проблемам воздействия, весьма активно используются понятия стратегии и тактики. Трактовок данных понятий достаточно много и вряд ли стоит останавливаться на их анализе здесь.

Будем считать, что любая стратегия состоит из двух обязательных элементов: основных целей, на достижение которых направлена деятельность субъекта, и эффективных, по тому или иному критерию, способов (технологий) достижения этих целей.

Цели (или задачи) определяют, какие результаты и когда должны быть достигнуты, однако практически ничего не говорят о том, как именно будут получены планируемые результаты. Обычно перед любым субъектом стоит множество разнообразных целей, упорядоченных в определенную иерархию. Вершину пирамиды венчает главная цель, при достижении которой субъект получает желанную награду. Второй уровень пирамиды — система относительно краткосрочных целей, очерчивающих планы действий на ближайшую перспективу. И наконец, третий уровень — конкретные цели на каждый данный момент. Главные цели — г.е. те, которые оказывают воздействие на направление развития и жизнеспособность структуры в целом, — называют стратегическими целями[1].

Коммуникативной целью будем называть (вслед за Е. В. Клюевым) стратегический результат, на который направлен коммуникативный акт. Объявить импичмент, подать на развод, взять на себя обязательства по послепродажному обслуживанию — это ключевые речевые составляющие коммуникативного поведения в данной ситуации, реализующие ту или иную коммуникативную интенцию, т.е., намерение индивида-ком- муниканта (или корпоративного коммуниканта, представляющегося как индивид) осуществить то или иное действие через коммуникативный акт или с его помощью[2].

Что касается целевых характеристик коммуникации, то человеческая история выработала три вида коммуникации; критерием их различения выступает цель, к достижению которой стремится отправитель сообщения.

Целью коммуникации может быть передача адресату некоторого необходимого ему сообщения — другими словами, обогащение адресата. Заинтересованность отправителя в осуществлении такого коммуникативного акта определяется пониманием того, что они оба — и отправитель сообщения, и его получатель — звенья одной цепи (в которую включены все члены данного сообщества) и урон, нанесенный любому из них, есть урон, нанесенный всем, а обогащение одного из них есть обогащение всех.

Такое понимание взаимозависимости возможно только в предельно бедных или предельно богатых сообществах.

Как только совокупное богатство социальной общности достигает уровня, достаточного для обеспечения некоторой независимости каждого члена этой общности от других, возникает стремление еще больше увеличить, укрепить эту независимость. Естественно, за счет отнятия этой независимости (точнее, обеспечивающих ее ресурсов) у других. Подчинение других себе становится главной задачей и индивидов, и социальных общностей.

В этих условиях цель общения, цель коммуникации становится принципиально иной — не обогатить другого, а подчинить его себе. Возникает необходимость убеждающей коммуникации, появляется риторика. Высшим выражением убеждающей, подчиняющей коммуникации является риторика Цицерона. В цицероновской модели общения коммуникация рассматривается как поединок, а отправитель и получатель сообщения выступают если не врагами, то бойцами, находящимися по разные стороны барьера.

Еще одна цель, которую может ставить перед собой отправитель сообщения, — объединить себя и адресата в союз равных, ищущих ответ на равно интересующий их вопрос. Это установка на диалог, диалогическую модель коммуникации. Цель такой коммуникации — сотрудничество.

Внутри пространства, образуемого этими тремя векторами — содействие адресату, подчинение адресата, взаимодействие с адресатом, возникает бесчисленное множество целей второго и третьего уровней. Вот лишь некоторые из них:

  • • поиск истины (необходимых знаний);
  • • информирование адресата с целью помочь ему эффективно решить им самым поставленные перед собой задачи;
  • • самораскрытие (выражение своих мнений и эмоций без желания оказать воздействие на адресата);
  • • развлечение;
  • • побуждение к действию (оказание оперативного воздействия на сознание и поведение адресата для достижения собственных целей инициатора коммуникации);
  • • оказание долговременного воздействия на сознание и поведение адресата (воспитание, пропаганда и г.п.);
  • • координация действий и усилий;
  • • социальный контроль;
  • • соблюдение ритуала.

Таким образом, стратегия убеждающего воздействия отражает общую концепцию, замысел и план по использованию способов осуществления данного вида воздействия.

Весь этот процесс подчинен конечной цели и предполагает решение трех задач:

  • • диагностика исходных позиций аудитории. Это позволит выработать наиболее эффективную тактику и техник}' формирования ценностных ориентаций;
  • • разрушение (деструкция) блокирующих барьеров, которые препятствуют восприятию информации;
  • • конструирование новых представлений и ценностей. В соответствии с предполагаемой стратегией оратор вырабатывает и реализует наиболее эффективную тактику убеждающего воздействия. Она в конкретных условиях исходит из реальных задач и предполагает задействование наиболее рациональных техник и приемов убеждающего воздействия.

Основная стратегия убеждения была сформулирована в глубокой древности при формировании риторической традиции. В центре риторической системы находилось понятие Persuasio, которое и являлось базой для конструирования убеждающих сообщений. Persuasio находило практическую реализацию с помощью трех основных категорий:

  • • логос (logos);
  • • этос (ethos);
  • • патос (pathos, пафос).

Понятие «логос» регулировало механизмы обращения к разуму. Именно для этого в аристотелевской риторике были тщательно разработаны логические и аналитические технологии убеждения. Известно, что Аристотель придавал особое значение для подготовки публичных речей использованию силлогизмов (умозаключения, развертывающие речь от общего к частному по определенным правилам) и энтимемам (форма усеченного силлогизма, раскрывающего процедуру умозаключения в ограниченном виде). С помощью логоса в речи должен быть реализован критерий истинности.

Понятие «этос» относилось к системе норм человеческого поведения, включая и речевое поведение. В системе аристотелевской риторики оратором мог выступать только человек достойный, т.е. в современной терминологии тот, кто имеет хорошую репутацию вообще и у данной аудитории в частности. Таким образом, именно этические характеристики говорящего определяли содержание его речи и отношение к ней аудитории. Этос формировал критерий искренности.

Понятие «пафос» регулировало механизмы обращения к чувствам. Речь должна была вызывать определенные, запрограммированные оратором чувства у аудитории и, таким образом, формировать нужное отношение аудитории.

Аристотель выделял:

  • ложный пафос, вызывающий комический эффект;
  • героический пафос, который возникает при использовании высокого стиля и героических персонажей;
  • сентиментальный пафос, возникающий в рефлексирующем сознании; он препятствует принятию решении и, таким образом, является одним из способов сделать невозможным дальнейшее развитие или продолжение активных действий;
  • иронический пафос, вызывающий разрушительный эффект, поэтому использовать его следует очень осторожно; применение иронического пафоса бывает опасным, так как может препятствовать достижению согласия с аудиторией;
  • романтический пафос, включающий рефлексию, сомнения, осознание силы рока, мотив хаоса и вместе с тем всегда содержащий необходимость выбора, часто мучительного.

  • [1] Куинн Дж. Б. Стратегии перемен // Г. Минцберг, Дж. Б. Куинн, С. Гошал. Стратегический процесс. СПб.: Питер, 2001.
  • [2] Клюев Е. В. Речевая коммуникация: успешность речевого взаимодействия. М., 2002.С. 13.
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Популярные страницы