Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Риторика arrow РИТОРИКА
Посмотреть оригинал

Современные представления о механизмах убеждения

Разумеется, на протяжении истории механизмы убеждения подвергались некоторому переосмыслению.

Например, американский психолог К. Томас разработал типологию коммуникационных стратегий, анализируя типы поведения людей в конфликтных ситуациях. В результате появилась двухмерная модель регулирования конфликтов, базирующаяся на кооперации (связанной с вниманием человека к интересам других людей, вовлеченных в конфликт) и напористости (отстаивании собственных интересов) (рис. 2.4).

Размещение типов поведения людей в конфликтной ситуации в двухмерной модели К. Томаса

Рис. 2.4. Размещение типов поведения людей в конфликтной ситуации в двухмерной модели К. Томаса

Соответственно этим двум основным критериям К. Томас выделяет следующие стратегии коммуникации:

  • соревнование (конкуренция) — стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому;
  • приспособление — в противоположность соперничеству, «принесение в жертву» собственных интересов ради другого;
  • компромисс — активная стратегия, которая предполагает участие обоих партнеров в поиске решения за счет взаимных уступок (оправдана, если нет резерва времени для сотрудничества или если у партнеров различные силы и власть, а цель одна);
  • избегание, для которого характерно как отсутствие стремления к кооперации, так и отсутствие интенции к достижению собственных целей;
  • сотрудничество, когда участники ситуации приходят к альтернативе, полностью удовлетворяющей интересы обеих сторон.

К. Томас считает, что при избегании конфликта ни одна из сторон не достигает успеха. При таких формах поведения как конкуренция, приспособление и компромисс или один из участников оказывается в выигрыше, а другой проигрывает, или оба проигрывают, так как идут на компромиссные уступки. И только в ситуации сотрудничества обе стороны оказываются в выигрыше.

В несколько другой интерпретации эту идею предложили Р. Фишер и У. Ури[1]. Определяя поведение участников переговорного процесса, они предлагают каждому переговорщику всегда принимать в расчет два фактора:

  • а) каждая из сторон желает достичь соглашения, которое максимально удовлетворяет ее интересы (это причина, по которой она вступила в переговоры);
  • б) каждая из сторон заинтересована в установлении связей с оппонентом.

В результате получаются пять основных коммуникативных стратегий.

  • 1. Победа любой ценой. Сильная установка на начальную позицию и слабая установка на взаимоотношения. Эта модель характеризуется соревновательным, конкурентным подходом. Давление, негативные взаимоотношения, запугивание и попытки получить как можно большую выгоду для себя, ничего не уступая. Стремление любой ценой победить оппонента превращается в главную цель переговоров.
  • 2. Сотрудничество. Сильны обе установки. Эта модель характеризуется поиском общности интересов, признанием факта, что переговоры могут привести к удовлетворению нужд и запросов обеих сторон. Результат, как правило, сотрудничество и общий поиск решения проблемы. Главная цель таких переговоров — удовлетворение интересов обеих сторон.
  • 3. Приспособление. Основное внимание уделяется «совместимости» сторон как залогу успеха переговоров. Стремление к гармонии, отсутствие обострения различий, подверженность давлению и создание межперсональных взаимоотношений в большей степени, чем конечный результат переговоров, характеризуют эту поведенческую модель. Приспособление под нужды одной из сторон — главная цель переговоров.
  • 4. Отступление. Слабая установка на начальную позицию и слабая установка на взаимоотношения. Эта модель характеризуется чувством бессилия, равнодушия к конечному результату, легкими уступками, отступлением и самоустранением.
  • 5. Компромисс. Средняя установка на начальную позицию и средняя установка на взаимоотношения. Эта модель характеризуется синергетическим поведением, моделью «ты уступи половину и я половину», поиском «бартерных» решений, слиянием интересов. Главная цель переговоров - поиск общепринятого решения.

Графически эти стратегии изображены на рис. 2.5, на котором начальная позиция каждой из сторон представлена как горизонтальная ось, а взаимоотношения с оппонентом как вертикальная.

Коммуникативные стратегии

Рис. 2.5. Коммуникативные стратегии

  • [1] Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М.: Наука, 1992.
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 
Популярные страницы