Планирование сбыта (реализации) продукции
Подходы и методы разработки плана сбыта (реализации) продукции
Разработка плана реализации продукции (плана сбыта) является первым этапом разработки среднесрочного (годового) плана деятельности предприятия. В то же время этот вид плана служит базой для составления остальных разделов годового плана, особенно производственной программы.
План реализации продукции разрабатывается в стоимостных и натуральных измерителях. В нем содержится информация о количестве продукции, которое фирма планирует реализовать, с учетом ее ассортимента и номенклатуры. В этом разделе рассматриваются планируемые доходы и способы их получения.
Существуют несколько подходов к разработке плана реализации продукции:
- – маркетинговый;
- – анализ мнения сбытовиков;
- – формирование портфеля заказа;
- – анализ свободных продаж;
- – максимизация загрузки производственных мощностей.
- • Маркетинговый подход. Объем продаж продукции планируется на основании проведения маркетинговых исследований, тщательного изучения потребительского спроса и потребительских предпочтений. Достоинствами этого подхода являются:
- – учет и реакция на запросы потребителей;
- – учет конкуренции и рыночной цены;
- – использование системы продажи, системы мотивации продаж как единого целого;
- – учет спроса на продукцию фирмы и др.
К недостаткам этого подхода можно отнести:
- – отсутствие точного количественного измерения продаваемой продукции;
- – отсутствие максимальной загрузки производственных мощностей, что может привести к увеличению затрат;
- – проблемы с учетом изменения спроса и своевременной реакцией на них;
- – слабое внимания к "периферии" рынка.
Маркетинговый подход требует значительного времени и средств для мониторинга рынка. Поэтому он скорее применим для перспективного планирования, а не для годового.
- • Метод анализа мнения сбытовиков. Планирование продаж осуществляется на основе анализа текущего сбыта продукции и отчетов сбытовиков. Преимуществами данного метода являются:
- – полная и актуальная информация о состоянии рынка и предпочтениях потребителей;
- – достаточно точное определение количественных показателей сбыта продукции.
Главный недостаток метода заключается в том, что он не обеспечит максимальной загрузки производственных мощностей.
- • Метод формирования портфеля заказов. План по сбыту продукции формируется на основании заключенных договоров с заказчиком. Это позволяет точно:
- – определить объем продаж и цену единицы продукции;
- – составить график поставок производимой продукции и исходных материалов и тем самым обеспечить оптимальную загрузку производственных мощностей и объем производственных издержек.
Данный метод планирования сбыта часто применяется производителями средств производства.
- • Метод свободных продаж. Данный метод более применим для малых предприятий, где результаты деятельности зависят от реакции на изменения конъюнктуры рынка.
- • Метод максимизации загрузки производственных мощностей (предприятие планирует реализацию продукции в зависимости от наличия производственных мощностей). При таком методе сначала определяется производственная мощность, затем объем производства (производственная программа) и после этого определяется объем реализации. Такой подход к планированию сбыта позволяет максимально загрузить производственные мощности, но предприятие может испытывать проблемы со сбытом продукции.
При равномерных поставках производимой продукции планируемый объем реализации определяется по формуле
где РПпл – планируемый объем реализации продукции; ВПсут – среднесуточный выпуск производимой продукции; Тпер – планируемый период (год, квартал, месяц) в днях.
Если продажи подвержены рыночным колебаниям (например, сезонным), план сбыта составляется на каждый месяц.
План сбыта продукции включает такую информацию по товарам и работам, как:
- – объем реализации продукции в соответствии с номенклатурой и ассортиментом;
- – объем полуфабрикатов и комплектующих собственного производства;
- – величину экспортных поставок товаров;
- – норматив запаса готовой продукции (по номенклатуре и ассортименту);
- – объем работ и услуг производственного назначения и др.
В общем виде годовой объем продаж определяется по формуле
где ВПпл – планируемый годовой объем производства продукции; ΔГПост – остатки готовой продукции на конец предпланового (базового) периода.
Планируемый объем продаж продукции формируется по всем видам и срокам поставок продукции с учетом условий оплаты и отгрузки.
После того как определены количественные показатели сбыта, составляется программа движения потоков товаров по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до предприятий конечной продажи (возможно, до отдельных потребителей продукции). Обязательно должны быть учтены потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Поэтому в план реализации может быть включена схема размещения складских помещений и транспортных потоков, календарные план-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.
Использование плана реализации продукции позволяет решить следующие задачи:
- – выполнение заказов с учетом степени их срочности;
- – рациональное использование материальных и трудовых ресурсов;
- – сокращение запасов и улучшение их оборачиваемости;
- – оптимизация перевозок с учетом видов и типов транспортных средств;
- – повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.