Планирование сбыта (реализации) продукции

Подходы и методы разработки плана сбыта (реализации) продукции

Разработка плана реализации продукции (плана сбыта) является первым этапом разработки среднесрочного (годового) плана деятельности предприятия. В то же время этот вид плана служит базой для составления остальных разделов годового плана, особенно производственной программы.

План реализации продукции разрабатывается в стоимостных и натуральных измерителях. В нем содержится информация о количестве продукции, которое фирма планирует реализовать, с учетом ее ассортимента и номенклатуры. В этом разделе рассматриваются планируемые доходы и способы их получения.

Существуют несколько подходов к разработке плана реализации продукции:

• – маркетинговый;
• – анализ мнения сбытовиков;
• – формирование портфеля заказа;
• – анализ свободных продаж;
• – максимизация загрузки производственных мощностей.
• • Маркетинговый подход. Объем продаж продукции планируется на основании проведения маркетинговых исследований, тщательного изучения потребительского спроса и потребительских предпочтений. Достоинствами этого подхода являются:
• – учет и реакция на запросы потребителей;
• – учет конкуренции и рыночной цены;
• – использование системы продажи, системы мотивации продаж как единого целого;
• – учет спроса на продукцию фирмы и др.

К недостаткам этого подхода можно отнести:

• – отсутствие точного количественного измерения продаваемой продукции;
• – отсутствие максимальной загрузки производственных мощностей, что может привести к увеличению затрат;
• – проблемы с учетом изменения спроса и своевременной реакцией на них;
• – слабое внимания к "периферии" рынка.

Маркетинговый подход требует значительного времени и средств для мониторинга рынка. Поэтому он скорее применим для перспективного планирования, а не для годового.

• • Метод анализа мнения сбытовиков. Планирование продаж осуществляется на основе анализа текущего сбыта продукции и отчетов сбытовиков. Преимуществами данного метода являются:
• – полная и актуальная информация о состоянии рынка и предпочтениях потребителей;
• – достаточно точное определение количественных показателей сбыта продукции.

Главный недостаток метода заключается в том, что он не обеспечит максимальной загрузки производственных мощностей.

• • Метод формирования портфеля заказов. План по сбыту продукции формируется на основании заключенных договоров с заказчиком. Это позволяет точно:
• – определить объем продаж и цену единицы продукции;
• – составить график поставок производимой продукции и исходных материалов и тем самым обеспечить оптимальную загрузку производственных мощностей и объем производственных издержек.

Данный метод планирования сбыта часто применяется производителями средств производства.

• • Метод свободных продаж. Данный метод более применим для малых предприятий, где результаты деятельности зависят от реакции на изменения конъюнктуры рынка.
• • Метод максимизации загрузки производственных мощностей (предприятие планирует реализацию продукции в зависимости от наличия производственных мощностей). При таком методе сначала определяется производственная мощность, затем объем производства (производственная программа) и после этого определяется объем реализации. Такой подход к планированию сбыта позволяет максимально загрузить производственные мощности, но предприятие может испытывать проблемы со сбытом продукции.

При равномерных поставках производимой продукции планируемый объем реализации определяется по формуле

где РПпл – планируемый объем реализации продукции; ВПсут – среднесуточный выпуск производимой продукции; Тпер – планируемый период (год, квартал, месяц) в днях.

Если продажи подвержены рыночным колебаниям (например, сезонным), план сбыта составляется на каждый месяц.

План сбыта продукции включает такую информацию по товарам и работам, как:

• – объем реализации продукции в соответствии с номенклатурой и ассортиментом;
• – объем полуфабрикатов и комплектующих собственного производства;
• – величину экспортных поставок товаров;
• – норматив запаса готовой продукции (по номенклатуре и ассортименту);
• – объем работ и услуг производственного назначения и др.

В общем виде годовой объем продаж определяется по формуле

где ВПпл – планируемый годовой объем производства продукции; ΔГПост – остатки готовой продукции на конец предпланового (базового) периода.

Планируемый объем продаж продукции формируется по всем видам и срокам поставок продукции с учетом условий оплаты и отгрузки.

После того как определены количественные показатели сбыта, составляется программа движения потоков товаров по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до предприятий конечной продажи (возможно, до отдельных потребителей продукции). Обязательно должны быть учтены потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Поэтому в план реализации может быть включена схема размещения складских помещений и транспортных потоков, календарные план-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Использование плана реализации продукции позволяет решить следующие задачи:

• – выполнение заказов с учетом степени их срочности;
• – рациональное использование материальных и трудовых ресурсов;
• – сокращение запасов и улучшение их оборачиваемости;
• – оптимизация перевозок с учетом видов и типов транспортных средств;
• – повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.