Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow МАРКЕТИНГ В ТУРИСТСКОЙ ИНДУСТРИИ
Посмотреть оригинал

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта (sales promotion) стало развиваться как самостоятельная часть системы маркетинговых коммуникационных технологий в США с начала 1950-х гг.[1] Ф. Котлер сформулировал понятие «стимулирование сбыта» как «кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги».

Стимулирование сбыта — это система побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристского предприятия в целом и его коммуникационной политики в частности.

Существует множество разнообразных инструментов стимулирования сбыта. Все их можно разделить на следующие группы: ваучеры и купоны, дающие право на возврат части потраченных на покупку товара средств, раздача пробных образцов, конкурсы, зачетные скидки, подарки, выставки и продажа товаров «в нагрузку». В качестве основных характеристик этого инструмента маркетинговых коммуникаций можно выделить следующие[2]: • быстрое воздействие на объем продаж. Фактически покупателям предлагаются прямые стимулы к совершению покупки. Как правило, это оказывает мощное и быстрое воздействие на объем продаж компании;

  • стимулирование пробных покупок. Стимулирование спроса может быть одним из самых эффективных средств для побуждения пробных покупок. Особенно этот элемент маркетинговых коммуникаций эффективен в том случае, если потребители не обращают внимания на другие способы осуществления коммуникаций;
  • высокие затраты. Стимулирование сбыта в большинстве случаев сопряжено для компании со снижением цен, что негативно сказывается на прибыли на единицу продукции. Кроме того, в следующие за проведением мероприятия периоды объемы совершаемых покупок могут существенно сократиться;
  • ухудшение имиджа. Чрезмерное использование элементов стимулирования сбыта может негативно сказаться на имидже торговой марки.

Стимулирование сбыта имеет свои особенности и возможности использования. Во-первых, стимулирование сбыта имеет краткосрочный характер воздействия на рынок, но при этом может дать значительный эффект и быстро достигнуть запланированного результата. Во-вторых, стимулирование сбыта можно использовать в различных случаях. Наиболее часто данный инструмент используется в случае падения спроса на турпродукт (туруслугу) с целью его оживления и подъема. В-третьих, стимулирование сбыта может быть полезным и при внедрении нового турпродукта (турус- луги) на рынок с целью быстрого его освоения.

Существуют следующие объекты воздействия (целевые аудитории).

Потребитель. Обладает наибольшей значимостью. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью — самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

  • • увеличить число потребителей (покупателей);
  • • увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет цель обеспечить продажу турпродукта (туруслуги), создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется его реализация. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, обращенных непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу и приобретению турпродукта (туруслуги) не только непосредственно у самого туристского предприятия (в его офисе), а и вне его (например, через Интернет).

Продавец. Способность и желание, например, туроператора сформировать и реализовать турпродукт (туруслугу) не должны оставаться без внимания со стороны поставщика — авиакомпании, гостиницы и т.д. Поэтому в их интересах стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования в данном случае — превратить туроператора в высокомотивированного энтузиаста.

  • [1] Маркетинг теория и практика : учеб, пособие для бакалавров / иод общ. ред. С. В. Карповой. М.: Издательство Юрайт, 2012. С. 209.
  • [2] Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. СПб.: Питер, 2001.
 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы