Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

Организация оптовой и розничной торговли

Торговля – это вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Оптовая торговля

Определение, функции и классификация оптовой торговли

Оптовая торговля – это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Оптовая торговля является начальной стадией обращения товаров в их движении от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий – потребителей продукции. К оптовой торговле относятся также закупки и сбыт сельскохозяйственных продуктов и сырья. Традиционно считается, что оптовая торговля – это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся от стандартных размером или количеством, – розница. Основной объем такой работы выполняют предприятия оптовой торговли. Торговое предприятие – это не только организационная структура, но также и имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли, который включает здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, определенные права, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др.

Основные технологические функции оптовой торговли – концентрация продукции различных предприятий промышленности и сельского хозяйства, ее хранение, сортировка, формирование ассортиментного набора, размещение по территории страны с учетом особенностей нужд потребителей. В России особенно остро стоит проблема северного завоза, которая связана с тем, что в регионы, расположенные на Крайнем Севере и Дальнем Востоке, массовую поставку товаров можно обеспечивать на протяжении ограниченного периода времени года.

Оптовая торговля с точки зрения ее организации может быть разделена на три вида: оптовая торговля производителей продукции; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. По ассортименту выделяют оптовую торговлю широкого профиля – более 1 тыс. наименований, ограниченного – менее 1 тыс. наименований, узкого – менее 200 наименований и специализированного ассортимента.

Различают две основные формы оптовой торговли: транзитную и складскую. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть напрямую, минуя склад оптового посредника. Она применяется, если не требуется промежуточная обработка товара: расфасовка, переборка и т.п. В этом случае оптовик имеет возможность формировать ассортимент сразу при отгрузке товара. При использовании этой формы ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовика, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. В этом случае улучшается ритмичность снабжения магазинов малыми партиями товаров, открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента. Поэтому, несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае потребности розничной торговли в предпродажной подготовке удовлетворяются лучше.

Виды оптовой торговли

Наиболее распространенными видами оптовой торговли являются: личный отбор клиентом или его представителем товара на складе, отбор товара по его письменной или телефонной заявке, предложение товара клиентам через выездных торговых представителей или по телефону, с помощью активных телефонных звонков, с помощью инструментов электронной коммерции по схеме В2В, реализация товара на оптовых выставках и ярмарках, аукционная оптовая торговля и т.п. Выбор конкретного вида торговли определяется с учетом особенностей товара, текущего состояния рынка, условий конкурентной борьбы, торговых традиций данной страны или региона, пожеланий клиентов.

Оптовая торговля с личным отбором чаще всего используется при необходимости быстро сделать закупку, например когда заканчиваются складские запасы. При этом клиент рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Данный вид торговли открывает дополнительные возможности и перед оптовиком: его маркетологи могут протестировать новые товары, провести опрос клиентов, учесть их замечания. Такой работе способствует наличие выставочного зала, где демонстрируются ключевые товары ассортимента, товары-новинки. В ряде случаев личный отбор стандартных товаров организуется в форме самообслуживания, а для перемещения отобранного товара используют средства малой механизации. Оплата товара происходит за наличные (англ. cash), клиент осуществляет погрузку и вывоз товара (англ. сапу) самостоятельно, поэтому данный вид торговли называют "cash-and-carry". Известна также оптовая торговля со стеллажей (англ. rack jobber), в дословном переводе – "прокат полок". Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади стеллажей. Оптовый торговец за свой счет осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непроданные товары.

Оптовая торговля по письменным или телефонным заявкам производится на основании предварительно подписанного договора между продавцом и клиентом. В нем оговариваются условия оплаты, величина поставляемых партий товара, правила формирования заявки и се удовлетворения. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика, клиента или независимого перевозчика.

Оптовая торговля с помощью выездных торговых представителей или по телефону клиентам, испытывающим потребность в данном виде товаров, получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта в оптовом звене. Для этого оптовым торговцем организуется агентская есть, направленная на поиск клиентов. Ее сотрудники поддерживают контакты со своими покупателями, следят за наличием товаров в торговом зале их магазинов, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

Для оптовой торговли с помощью активных телефонных звонков традиционно организовывали диспетчерские (сегодня их все чаще называют call-центры), где работали специально обученные продавцы – телефонные операторы, которые полученную информацию о заказах передавали в отдел сбыта. Сегодня все чаще эту работу передают на договорной основе в организации, специализирующиеся на таких услугах. Эта схема взаимодействия называется аутсорсингом, последние годы она находит широкое применение на практике. Оптовик арендует call-центр и использует его персонал в качестве операторов. Обработкой заказов фактически занимается call-центр, а оптовик-арендатор получает готовый результат. Ему не нужно расширять собственный штат и тратить средства на дополнительные линии связи. Основная функция call-центра – продажи, привлечение и обслуживание клиентов без личного контакта с ними. Call-центр становится ключевым звеном в бизнес-процессе и инструментом повышения производительности персонала, работающего с клиентами.

Оптовая торговля с помощью инструментов электронной коммерции по схеме В2В. Развитие информационных технологий создало предпосылки к появлению электронной коммерции (от англ. e-coin merce) – сферы экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций.

К инструментам электронной коммерции, как правило, относят: электронный обмен информацией (Electronic Data Interchange, EDI), электронное движение капитала (Electronic Funds Transfer, EES), электронную торговлю (e-trade), электронные деньги (e-cash), электронный маркетинг (e-marketing), электронный банкинг (e-banking), электронные страховые услуги (e-insurance). По схеме В2В или "бизнес для бизнеса" предприятие торгует с другим предприятием. Сюда относятся любые взаимодействия, включающие оптовые поставки товара или аналогичное выполнение заказов.

Интернет-платформы дают возможность значительно упростить проведение операций на всех этапах, сделать торговлю более оперативной и прозрачной. Часто в таких случаях представитель стороны заказчика имеет возможность интерактивного контроля над процессом выполнения заказа с помощью баз данных продавца.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках является весьма популярной. Такие мероприятия привлекают к себе большое число производителей, посредников и потребителей, что позволяет заключать во время их проведения или сразу по завершении договоры на поставку товара.

Аукционная оптовая торговля осуществляется с помощью аукционов, которые являются периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами. Аукционы проводятся национальные и международные. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко они монополизируют торговлю определенным видом товара, для чего скупают товары у производителей, устанавливая закупочные цены, и перепродают товар оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Аукционы также принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров. Торги на аукционах обычно происходят открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства. Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов, а иногда и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах установленных ими полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле чаем, табаком, шерстью, реже – пушниной.

Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их проведения. Перед продажей товары сортируются по партиям (лотам) с учетом их качества. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара комплектуются в более крупные партии – стринги. По завершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номеров лотов. Покупатели на аукционы прибывают заранее, чтобы осмотреть выставленные товары, пометить в каталогах интересующие их номера лотов и проставить ожидаемые ими цены. Главной стадией аукциона является торг, который ведет аукционист со своими ассистентами. Существует несколько способов ведения торгов: аукцион с повышением цен, с понижением цен. Аукцион с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Обычно она составляет от 1 до 2,5% первоначальной цены. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса "Кто больше?" ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Помощники аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан определенный лот.

При негласном (немом) торге покупатели после объявления аукционистом минимальной цены подают ему условные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Если на трехкратный вопрос аукциониста "Кто больше?" никто не подаст условный сигнал, то лот или вещь приобретает тот покупатель, который подал сигнал последним. Негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже драгоценностей и предметов искусства. Некоторые аукционы проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первый из участников скажет: "Да". Большая часть аукционов, ведущихся с понижением цен, автоматизированы. Каждый раз более низкая цена высвечивается на табло. Лот покупает тот, кто первый скажет "да" или нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга. Автоматизированный торг применяется и при повышении цен, по мерс увеличения которых покупатели отпускают электрические кнопки. Товар приобретает тот, кто остался последним не отпустившим кнопку. Обычно аукционные торги проходят достаточно быстро и за час может быть продано около 300 лотов. При автоматизированном способе проведения торгов, особенно на понижение, число лотов, продаваемых за час, может быть в 1,5–2 раза больше. Оформление контрактов осуществляется администрацией аукциона на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты. Комитенты получают деньги за свои товары, а покупатели оплачивают полную сумму цены купленных ими товаров или вносят авансы и забирают товары со складов в течение срока, установленного правилами аукциона. Аукционы, являясь коммерческими организациями, могут кредитовать поставщиков товаров, выдавая им денежные авансы. Покупатели могут получать товары с аукциона в счет коммерческого кредита, который возвращают по мере распродажи или использования товаров.

Развитие современных информационных технологий привело к появлению интернет-аукционов, или онлайновых аукционов. В отличие от обычных аукционов, интернет-аукционы проводятся дистанционно и в них можно участвовать через сайт или компьютерную программу. Момент окончания интернет-аукциона заранее назначается самим продавцом при постановке товара на торги. В обычных же аукционах борьба идет до тех пор, пока повышаются ставки. Зачастую к интернет-аукционам относят аукционы, которые проводятся не в Интернете, однако желающие могут сделать ставку через Интернет. В последнее время в аукционное программное обеспечение добавляются платежные системы и системы по авторизации пользователей. Сегодня самым крупным интернет-аукционом в мире является eBay, имеющий оборот в несколько миллионов сделок в день.

Совсем недавно на поле интернет-аукционов России начали появляться "Скандинавские аукционы" – это онлайн-аукционы, предлагающие покупателям товары по низким ценам, 10–20% от их реальной рыночной стоимости, но требующие плату за совершение ставок. Выигрывает человек, сделавший последнюю ставку. Если победитель оказывается неплатежеспособен, то лот, как правило, достается тому, кто сделал предыдущую ставку. Бывает, что если лот не выкупается победителем, торг отменяется, и владелец лота может выставить его заново.

Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к оптимальным для данного региона.

Биржевая оптовая торговля ведется на товарной бирже, которая представляет собой добровольное объединение юридических и физических лиц для гласных публичных торгов товарами в определенном месте, в определенное время, но заранее установленным правилам. Основными задачами и функциями товарной биржи являются: создание условий для проведения биржевых торгов, регистрация биржевых сделок, выделение спроса и предложения товаров, изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен, котировка и ее публикация. В данном контексте котировка – это выявление цен на товары с учетом спроса и предложения на определенный срок или дату в качестве ориентира для продавцов и покупателей при совершении сделок. Товарная биржа действует на основании устава, который определяет размер уставного фонда биржи, порядок принятия правил биржевой торговли, порядок приема в члены биржи, их права и обязанности, имущественную ответственность биржи по обязательствам ее членов и имущественную ответственность членов по обязательствам биржи. На бирже в качестве участников торгов совершают операции члены товарной биржи, их представители и посетители торгов. Среди участников торгов выделяют биржевых брокеров, оказывающих посреднические услуги по совершению биржевых сделок членам биржи или клиентам за их счет, и биржевых дилеров, осуществляющих биржевые сделки от своего имени и за свой счет. Членами биржи являются юридические или физические лица, которые приобрели право участия в торгах и могут распоряжаться им в порядке, определяемом уставом биржи. В качестве участников торгов допускаются и лица, не являющиеся членами биржи или ее представителями, но допущенные самостоятельно совершать разовые биржевые сделки. Предметом биржевой сделки является заключение договора на поставку товаров, допущенных данной биржей к торговле, а также права на их куплю или продажу. Биржевые сделки могут производиться как с имеющимся в наличии товаром, так и товаром, который появится в будущем (форвардные, фьючерсные, опционные и другие сделки). Реализация товара на бирже производится по свободной цене, устанавливаемой по соглашению между сторонами биржевой сделки.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы