Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Управление продажами

Демонстрация товара (услуг)

Мотивирование клиента

Цель этой фазы коммерческой беседы - подготовка перспективного клиента к совершению сделки. Существенных различий между демонстрацией и презентацией нет. В обоих случаях это процесс, посредством которого вы подтверждаете реальность преимуществ, которые необходимы вашему клиенту. В презентации используются графики, схемы, слова, видеоролики, в демонстрации- испытания, пробные образцы и действия.

Результат должен быть одним и тем же: вы должны убедить своих слушателей и донести до них мысль, что именно вы являетесь источником тех преимуществ, которые им требуются.

Основная тактика демонстрации и презентации:

  • o управление слушателями посредством вопросов;
  • o использование возражений;
  • o употребление слов, которые хотят услышать клиенты;
  • o вовлечение всех чувств клиента;
  • o мотивирование клиентов через реализацию их потребностей.

Основная часть презентации не должна занимать более 17 минут.

Говорите на языке клиента

Это не значит, что вы должны говорить на английском или нанайском языке. Имеется в виду, что каждый клиент имеет свой язык. И с врачом нужно говорить на языке врача, с сантехником - на языке сантехника. Только так вы сможете дать понять вашим клиентам, что их проблемы и возможности понятны и близки вам. Понимание расцветает на общей почве. Мы легче общаемся с людьми, с которыми нас объединяет нечто общее: мы инстинктивно меньше боимся их и больше им доверяем. Поэтому необходимо знать, понимать и использовать в разговоре с клиентом различные профессиональные термины.

Чтобы выучить эти термины, достаточно просматривать специализированные журналы с карандашом в руках. Отмечайте любые слова и выражения, смысл которых вам неясен, для того чтобы уточнить его и расширить свой словарный запас. И говорите везде, где можно говорить. Спрашивайте и слушайте.

Поддерживайте умственную вовлеченность ваших клиентов, задавая им вовлекающие вопросы, которые будут заставлять их размышлять об использовании товара или услуги, когда они будут им принадлежать.

Поддерживайте физическую вовлеченность ваших клиентов: во время демонстрации просите клиента сделать что-нибудь простое с предметами: подержать, потрогать, нажать на кнопки, примерить и т. п. Как только у него в руках окажется предложенный предмет (пульт дистанционного управления, экземпляр договора, руководство по эксплуатации - все, что может оказаться наиболее приемлемым в данной ситуации), процесс эмоционального вовлечения в то, что вы предлагаете, уже начался за счет вовлечения физического.

Создавайте образы в сознании клиента. Сколько у нас чувств? Зрение. Слух. Осязание. Вкус. Обоняние. Для того чтобы более эффективно воздействовать на клиента, нужно не только говорить, говорить и говорить. Чем больше чувств собеседника вы задействовали, тем выше ваши шансы совершить продажу.

Поэтому во время демонстрации по возможности вовлекайте клиента в различные действия с товаром. Не только рассказывайте, но дайте посмотреть, потрогать, понюхать и, может быть, даже попробовать (если речь идет о продовольственных товарах или косметике).

И как только клиент представил себе, что он является обладателем этого товара, то расстаться ему проще с деньгами, чем с тем, что стало частью его собственности благодаря фантазии и воображению.

Этим методом прекрасно пользуются некоторые косметические компании, проводя мастер-классы, и компании, производящие сложную бытовую технику и производственное оборудование, сдавая его в аренду с последующим правом выкупа.

Итак, каковы же элементы успешной презентации? Вот основные из них:

  • o запоминающееся начало привлекает внимание слушателей;
  • o используйте комплименты аудитории;
  • o задавайте вопросы, которые будут активизировать и поддерживать интерес слушателей;
  • o используйте наглядные средства;
  • o поддерживайте зрительный контакт со слушателями;
  • o апеллируйте к интересам клиентов;
  • o используйте цифры, факты, цитаты;
  • o благодарите аудиторию за внимание;
  • o призывайте к конкретным действиям.

Слова и фразы, оказывающие положительное воздействие па клиента: благодаря, великолепный, внимание, восторг, восхищенный, гарантировано, декоративный, деловой, дизайн, долговечный, достижение, достоверный, застрахованный, здоровье, значительный, качество, льготный, максимум, надежный, настоящий, обладание, общительный, отличный, подарок, полезный, предложение, престиж, привлекательный, проверенный, прогресс, рекомендация, семья, совершенство, современный, статус, стиль, счастье, уверенный, удовольствие, улучшенный, уникальный, успешный, функциональность, хозяйство, экологичный, экономичный, элегантность, экономия, эксклюзивный, эффективный.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы