Психологические механизмы влияния на партнера
Характеристика механизмов психологического воздействия
Если мы проанализируем хотя бы один свой прошедший день, то наверняка обнаружим, что в процессе общения с людьми нами были допущены какие-то просчеты или что-то получилось не так, как хотелось, хотя в стратегическом плане все было вроде бы предварительно продумано.
Почему так происходит? Причин может быть много, по одной из наиболее часто встречающихся является паша неготовность психологически грамотно повлиять на партнера и его отношение к нам, управлять общением.
К эффективным механизмам психологического воздействия на партнера по общению можно отнести следующие:
- - привязанность, которая является результатом привыкания людей друг к другу. За годы совместной учебы или работы складываются добрые взаимоотношения, "обрывание" которых нередко бывает болезненным;
- - симпатия - эмоциональная расположенность, направленное влечение к кому-либо, создающие необычайно теплый психологический фон общения;
- - доверие. Если привязанность и симпатия являются неосознанной (эмоциональной) ориентацией на кого-то, то доверие выступает как вера в конкретного человека или какие-то его качества. Часто бывает сложно зафиксировать, какой психологический компонент - подсознательный или сознательный - сыграл здесь решающую роль, но бесспорно лишь то, что без симпатии доверие не образуется. Доверие - это сгусток чувств и оценочного отношения. Надежность отношений решающим образом зависит от баланса доверия, которое сложилось между людьми;
- - уважение - это добровольное признание значимости личности, занимаемого ею статуса. Претензия на уважение должна быть подкреплена наличием незаурядных данных у того, кто его добивается (уважения нельзя требовать, его нужно зарабатывать).
Все эти механизмы не существуют изолированно друг от друга, и нельзя отдавать предпочтение одному, игнорируя остальные.
Знаки внимания в общении
Не менее важную роль в установлении позитивных или негативных отношений в общении играют знаки внимания, такие как комплимент, похвала, поддержка.
Комплименты - это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник.
Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное - пусть и небольшое, но все же преувеличение. Почему же нам так хочется это слышать? По своей сути комплимент содержит в себе психологический механизм внушения.
Если человеку часто повторять: "Вы же умница" или "Вы же великолепно с этим справляетесь", хотя на саном деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.
В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.
Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.
Например, сравните: "Тебе очень идет этот цвет" (комплимент) и "Ты самая красивая" (лесть). Лесть грубее и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится и на которых действует безотказно.
Наиболее эффективен комплимент на фоне антикомплимента себе самому. Такой контрастный метод побуждает собеседника к ответной любезности. Л обмен любезностями - хорошее начало любого общения (во всяком случае, лучше, чем обмен колкостями и нападками).
При всей своей банальности, комплимент содержит в себе ряд смыслов и определенную технологию, которую нельзя нарушать без опасности превращения комплимента в обычную "шпильку" или издевку.
Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли не более, быть простой по конструкции и заведомо понятной. В комплименте важно не только то, что сказано, но и как сказано. Необходимо, в частности, избегать двусмысленных оборотов, которые могут вызвать совсем не те чувства, ассоциации, на которые вы рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, который воспримется уже как ирония.
Основные правила комплимента.
1. Сосредоточение внимания не столько на внешних, сколько на внутренних, душевных качествах человека.
Конечно, сделать комплимент по поводу внешности человека намного проще, но этим мы как бы подчеркиваем, что для нас внешность гораздо важнее внутренних качеств человека вообще и этого конкретного в частности.
Так, известная деловая женщина Америки Дорис Дюк говорила: "Мне не нравится, когда я слышу комплименты о том, что я красива, - это значит, что во мне не замечают других прекрасных человеческих свойств". Действительно, человек, как музей: главное не его фасад, а те сокровища, которые хранятся внутри. И вместо расхожего бестактного комплимента: "У вас прекрасная фигура" стоило бы сказать лестную фразу: "Я очень уважаю дисциплину, которая помогает вам оставаться в такой прекрасной форме".
- 2. Обращение внимания не только на очевидные, но и на скрытые достоинства человека. Комментируя совершенно очевидные положительные качества человека, мы не доставим ему большого удовольствия. Комплимент окажет значительное воздействие, если он затронет какие-то скрытые, не демонстрируемые, но очень значимые для человека достоинства.
- 3. Искренность комплимента. Искусство комплимента зависит от его искренности. Для этого важно хорошо чувствовать и понимать человека, которому делаешь комплимент. Нужно осознавать, что именно будет для данного человека комплиментом. Хотя, надо признать, что существуют комплименты, приятные для всех: все хотят хорошо выглядеть, быть умными, добиваться успеха, пользоваться уважением, быть любимыми и др.
- 4. Конкретность комплимента. Очень важно, чтобы комплимент был не общим, а максимально конкретным. Для этого рекомендуется использовать слова "потому что...".
- 5. Комплимент должен учитывать возрастные, тендерные, социальные и иные особенности человека, которому он адресован.
- 6. Никогда не говорите комплиментов, если вам что-нибудь нужно. Если вы скажете коллеге по работе, какой он интеллигентный, чуткий, какая у него творческая натура, а затем попросите 500 рублей до зарплаты, то все ваши слова пропадут впустую.
Как же все-таки быть уверенным, что комплимент - это комплимент? Для этого следует знать некоторые правила комплимента.
1. "Один смысл". Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.
Например: "Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так топко и остроумно уходить от ответа!" Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами "один смысл". Или еще: "Восхищаюсь вашей способностью так умело брать человека за горло, что ему даже приятно".
2. "Без гипербол". Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.
Например: "Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности", - сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то, что причины.
3. "Высокое мнение". Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.
Например, человек, у которого действительно феноменальная память (ион это знает), вдруг слышит в свой адрес такие слова: "Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У Вас блестящая память!" Или врач слышит: "Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!" И в первом, и во втором случае - это не комплименты, а банальности. Последствия могут быть негативными, поскольку нарушено правило, условно названное нами "высокое мнение".
4. "Без дидактики". Это правило требует, чтобы комплимент констатировал наличие конкретной характеристики, а не содержал рекомендации по ее улучшению.
Вот некоторые образцы таких "комплиментов": "Тебе следует быть активнее!", "Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!" Здесь явно нарушено вышеназванное правило.
5. "Без претензий". Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного качества, поскольку считает его излишним или ненужным. А вы именно за наличие этого качества его хвалите.
Например, один из ваших коллег, который является достаточно жестким руководителем, считает, что расточать комплименты - вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: "Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!", то он, пожалуй, обидится.
6. "Без приправ". Это правило касается не самого содержания комплимента, а тех добавок, которые нередко следуют за ним, выполняя роль "ложки дегтя в бочке меда".
Например: "Руки у тебя действительно золотые. Л вот язык твой - враг твой". Или: "Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способность - да в интересах дела..."
Помимо комплимента, в качестве особых знаков внимания используются также похвала - положительная оценка конкретных результатов деятельности человека, и поддержка - позитивная оценка мотивов, намерений человека при "нулевом" или даже отрицательном результате деятельности (по принципу "ты ведь хотел, как лучше").
Ф. де Ларошфуко как-то заметил, что "похвалу часто отклоняют для того, чтобы еще раз ее услышать".
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры.
Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте - того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение, и наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.
Но можно ли научиться управлять этим отношением к нам? Несомненно. Все мы знаем из личного опыта, что существуют люди, умеющие располагать к себе других людей, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии. Говоря научным языком, они умеют формировать аттракцию (от лат. - привлекать, притягивать).
