Содержание переговорного процесса

Переговоры - процесс неоднородный по задачам. И здесь необходимо исходить из разных подходов к ведению переговоров как таковых. Например, В.П. Шейнов (2004) указывает на три стратегических подхода к переговорам. Первый из них отвечает идее противостояния сторон, его характер можно выразить словами "кто кого" или "перетягивание каната". Второй подход характеризуется как "дружественные позиции", но на практике он встречается крайне редко. И наконец, третий - поиск взаимоприемлемых решений, его называют иногда как "партнерский" или совместный анализ проблемы: во-первых, тщательный анализ интересов; во-вторых, собственные интересы реализуются полнее, если и другая сторона достигает реализации своих.

Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Наиболее распространенный, традиционный, подход предполагает выделение трех этапов в переговорном процессе (М.М. Лебедева).

  • 1. Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия).
  • 2. Ведение переговоров и достижение договоренностей (стадия взаимодействия).
  • 3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация) (табл. 6.1).

Таблица 6.1. Характеристика этапов переговорного процесса

Характеристика этапов переговорного процесса

Являясь составной частью оперативно-тактических операций, проводимых в необходимых случаях правоохранительными органами, переговоры с преступниками обычно содержат следующие компоненты:

  • o специфическую криминальную ситуацию, требующую ведения таких переговоров, без которых невозможно достижение планируемых целей;
  • o диалог сторон - субъектов переговоров - для достижения ожидаемого результата;
  • o решение задач предупреждения, раскрытия и расследования преступлений и связанных с ними вопросов путем достижения соглашения;
  • o в случае положительного исхода переговоров - исполнение обязательств, взятых на себя сторонами.

Переговоры включают в себя четыре относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода.

  • 1. Подготовка к переговорам, обсуждению проблемы. На этом этапе обобщается первоначальная информация о ситуации, требующей ведения переговоров, принимаются решения об их ведении, выделяются переговорщики, собираются дополнительные данные о возникшем конфликте, определяется тактика ведения диалога, устанавливаются контакты с преступниками, достигается стабилизация обстановки.
  • 2. "Захват позиций". Здесь организуется взаимодействие сил и средств, обеспечивающих общественную безопасность, возможность разрешения конфликта силой; путем психологического воздействия обеспечивается склонение преступников к отказу от преступного поведения.
  • 3. Выдвижение и обсуждение предложений и условий, поиск компромиссов, нахождение вариантов взаимоприемлемых решений, торг, психологическая борьба.
  • 4. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения, определение путей реализации, анализ проведенной работы.

Специфика ведения переговоров с преступниками состоит в том, что они носят вынужденный характер. Их главная задача - сохранение жизни заложников.

Преступники, как правило, сами выбирают тех, с кем хотят вести переговоры. Подготовка этих переговоров проходит в крайне ограниченное время. Ключевую роль в таких переговорах играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Часто переговоры с преступниками используются для прикрытия применения силы.

Переговоры - это социально-психологическое явление, включающее в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса Под психологическими механизмами в данном случае понимается целостная совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату.

Технология же переговоров - это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации.

Выделяют следующие механизмы переговоров (рис. 6.6).

Механизмы переговоров

Рис. 6.6. Механизмы переговоров

1. Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами.

Как считает Р. Фишер, переговорный процесс - специфический вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся.

Независимо от схемы организации переговоры могут достичь успеха только через согласование целей и интересов их участников. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными.

Согласование целей и интересов, по мнению Фишера и Юри, будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

  • o сделать разграничения между участниками и предметом переговоров - нужно обсуждать проблему, а не друг друга;
  • o сосредоточиться на интересах, а не на позициях;
  • o прежде чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, нс стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли несовпадающие интересы;
  • o результаты переговоров оценивать не по тому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по каким-либо более объективным критериям например мнениям авторитетных независимых экспертов, прецедентам разрешения подобных противоречий и т.д.

Кроме того, позитивное влияние на согласование целей и интересов, по мнению ряда исследователей, оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей.

I Попытки согласования в два раза чаще приводят к нормализации отношений, чем их отсутствие (А.И. Шипилов, 1999).

  • 2. Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы путем переговоров или, образно говоря, "мирным путем", по сути, запускает механизм установления доверия. Согласие сторон на переговоры означает перемирие, пусть, возможно, и временное. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров.
  • 3. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. В ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент, как правило, или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. При этом возможно возобновление конфликтных действий.

! Технология переговоров - ключевой элемент переговорной теории и практики.

Однако сами по себе теоретические знания могут стать только первым этапом в овладении этим искусством.

В общем смысле технология ведения переговоров включает в себя следующее (рис. 6.7).

Технология ведения переговоров

Рис. 6.7. Технология ведения переговоров

  • 1. Способы подачи позиции. По мнению М.М. Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров:
    • o открытие позиции - когда в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера;
    • o закрытие позиции, характеризующееся тем, что участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией;
    • o подчеркивание общностей в позициях;
    • o подчеркивание различий в позициях.

При этом подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами "мягкого", кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиции - аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

  • 2. Принципы взаимодействия с оппонентом:
    • o не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;
    • o внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;
    • o не быть пассивным на переговорах, поскольку это может быть воспринято как нежелание вести переговоры или как недостаточная подготовка к ним;
    • o не убеждать партнера в ошибочности его позиции;
    • o при согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.
  • 3. Тактические приемы взаимодействия с противостоящей стороной (рис. 6.8).

Классификация основных тактических приемов взаимодействия с противостоящей стороной

Рис. 6.8. Классификация основных тактических приемов взаимодействия с противостоящей стороной

Применяемые на различных этапах переговоров, они столь разнообразны, что их обобщение, перечисление и пояснения к ним могут составить материал для отдельного научного исследования.

Самая простая модель переговорного типа процессов межличностного взаимодействия, по мнению Г.В Грачева (1998), может быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов.

В качестве этих этапов выделяются: уточнение позиции участников, их обсуждение и согласование. Этап уточнения позиций характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.

На этапе обсуждения выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация.

Третий этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия.

Данные этапы могут иметь развернутую форму как, например, при проведении официальных переговоров, или выступать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде. Причем в зависимости от намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых приемов взаимодействия возможны различные подходы к поведению на переговорах, разная тактика их проведения.

Часто успех переговоров зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями в переговорном процессе, но и от применения им манипулятивных воздействий.

Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук (1993), рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций.

Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления - специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Таким образом, он разделяет механизм действия психологических манипуляций в зависимости от направленности воздействия на специфические структуры личности. Во-первых, на социально-психологические характеристики: нормы и ценности человека, его социальные связи с окружающими. Во-вторых, индивидуально-психологические особенности.

В соответствии с этим им, в частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них обозначается как манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости", другая - как манипуляции, направленные на унижение оппонента, или эмоциональные манипуляции.

В исследованиях, посвященных анализу переговорных процессов, значительное внимание уделяется воздействию и соответствующим структурным элементам переговоров. Для их обозначения применяют различные термины: техники, тактики, методы, приемы, стратегии и т.п.

Несмотря на определенные различия в их содержании, можно сказать, что многие из них отражают, по сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия. Анализируя переговорный процесс, ММ. Лебедева выделяет ряд типичных тактических приемов воздействия на оппонента, из которых наиболее рельефно отражающим суть манипулятивного воздействия является тактический прием "косвенного ухода". Данный прием является достаточно распространенным способом психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других ситуациях межличностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы перевести обсуждение, разговор с нежелательной темы на другую.

Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Анализ процесса обсуждения даст многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей в целях их принуждения.

Исследователями выделяются различные их классификации. Так, например, на основе анализа материалов современной российской практики публичных дискуссий И. Мельником (1991) выделены три основные группы используемых манипулятивных приемов, которые были соответственно обозначены как уловки организационно-процедурного характера, психологические и логико-психологические, а также предложены рекомендации по организации процесса конструктивного обсуждения.

Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как структурная единица множества межличностных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены способы тайного принуждения личности.

Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в ситуациях межличностного взаимодействия определяется следующими основными причинами: во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода) социального взаимодействия людей; во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей; в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия; в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).

Особенно рельефно знакомство с манипулятивным подходом в межличностном взаимодействии проявляется, в частности, в таких афоризмах, как: "Менять приемы, дабы отвлечь внимание", "К каждому подбирать свой ключик".

Анализ психологических манипуляций в современной психологической науке привел к разработке соответствующего понятийного аппарата как рабочего инструментария их изучения и систематизации. Так, Э. Берном введены понятия скрытых трансакций и игр.

Э. Шостром выделяет определенные типы манипуляторов, основываясь на использовании людьми в межличностном взаимодействии устойчивых сочетаний манипуляций партнером или игр. по терминологии Э. Берна. Таким образом, манипуляторы переходят к разыгрыванию и реализации в повседневной жизни целых типовых сценариев манипулирования в межличностном взаимодействии, что становится основой формирования типичного стиля поведения и общения с окружающими людьми. Э. Шостром показывает, что современные манипуляторы в общении используют целые системы манипуляций, которые он так и обозначает - манипулятивные системы.

В отечественной науке в рамках попыток разработки формализованных описаний процесса рефлексивного управления в конфликтном взаимодействии также сформулирован определенный инструментарий описания данного процесса и используемых приемов, проанализировано содержание понятий манипуляции и манипулятивного воздействия и выделены структурные элементы межличностной манипуляции, а также ряд механизмов ее реализации в процессе общения, рассмотрен феномен социально-политических манипуляций личностью.

Е.Л. Доценко (2003) определяет манипуляцию как: вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями; вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент; вид психологического воздействия, направленного на изменение активности другого человека, выполненного настолько искусно, что остается незамеченным им; вид психологического воздействия, направленного на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий; искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели; - вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий [29].

Иногда, по его мнению, в практических целях удобнее пользоваться непосредственно метафорой при определении данного понятия, сформулировав его следующим образом: "Манипуляция - это действия, направленные на "прибирание к рукам" другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением".

Следует отметить, что приведенные краткие формулировки понятия "манипуляция" относятся в основном к одной из ее разновидностей, достаточно распространенной, но не единственной, а именно к межличностной манипуляции.

В этих определениях операциональная сторона процесса манипуляции определяется главным образом через искусность манипулятора, а также прямо указывается на "насильственность", "навязанность" вносимых изменений в психику и поведение. В то же время не указываются даже гипотетические основания отделения "насильственных" (принуждающих) изменений поведения и психики адресата от ненасильственных.

Понятие манипуляции употребляется как обозначение специфического вида психологического воздействия. В этом значении используются также понятия "манипулятивное воздействие", "психологические манипуляции", "манипулирование общественным мнением" и "манипулирование общественным сознанием", "межличностные манипуляции", "социально-политические манипуляции личностью" и т.п.

Кроме того, понятие манипуляции используется для обозначения определенных организационных форм применения тайного принуждения человека и отдельных способов или устойчивых сочетаний приемов скрытого психологического воздействия на личность. Причем можно выделить простые "одноактные" манипуляции или акты манипулятивного воздействия, а также сложные, которые можно условно обозначить как манипулятивные игры. Иными словами, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающим "одноактный" период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, т.е. включать комплекс (систему) разнообразных манипулятивных приемов, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и использование различных психологических механизмов с поэтапной реализацией этих приемов в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия.

Таким образом, сложная манипуляция имеет свои временную, пространственную и организационно-социальную структуры. Кроме того, для обозначения отдельных способов, их устойчивых сочетаний, условий и организации их применения могут использоваться такие понятия, как манипулятивные приемы, манипулятивные техники, манипулятивные технологии и т.п.

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: "мягко стелет, да жестко спать".

Необходимо также различать понятия "манипуляция" и "влияние". Конечно, влияние является неотъемлемой частью любых переговоров. Однако если мы чувствуем в результате, что нас обманули... (рис. 6.9).

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы: ссылка на авторитет; выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл; уход от темы разговора, острых проблем; намеки; лесть; шутки-высмеивания; предсказание ужасных последствий. Это так называемые простые приемы.

Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как: имитация решения проблемы; альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа "да" или "нет"; сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает "да", а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже даст ответ "да"); оттягивание решения и др.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Разница между манипуляцией и открытым влиянием

Рис. 6.9. Разница между манипуляцией и открытым влиянием

Особую практическую ценность для юристов в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им. Что они представляют собой? (табл. 6.2 и 6.3).

Таблица 6.2. Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости"

Манипуляции, основанные на

Таблица 6.3. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Приведенные примеры манипуляций позволяют НС только понять суть манипулятивных воздействий, но и ознакомиться с основными способами поведения, ожидаемой от вас реакции и способами противостояния им в ходе переговоров.

Существуют и специфические приемы по ведению переговоров. Но результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной стратегии.

Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе и выборе адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к следующим вариантам: односторонний выигрыш (проигрыш); взаимный проигрыш; взаимный выигрыш.

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук, А.Я. Анцупов и др.).

Такими стратегиями являются: выигрыш - проигрыш (или наоборот) (только одна сторона выигрывает или проигрывает); проигрыш - проигрыш (обе стороны остаются в проигрыше); выигрыш - выигрыш (обе стороны выигрывают).

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов переговоров на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие:

  • а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т.д.;
  • б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и своем противнике;
  • в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам;
  • г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса-Киллмена, о которой мы говорили выше.

Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе (табл. 6.4).

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >