Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Управление продажами

Переговоры о цене. Торг

Переговоры о цепе - одна из самых распространенных форм переговоров в бизнесе. Переговоры о цене - это переговоры о том, за что платит клиент.

Задача покупателя - купить как можно дешевле. Задача продавца - продать как можно дороже. И в этой ситуации необходимо найти оптимальный вариант, удовлетворяющий обе стороны. У каждого из участников торга есть свои позиции.

Покупатель хочет заплатить минимальную цену, не указывая максимальную, которую готов заплатить, а продавец хочет получить за свой товар максимальную цену, не указывая ту минимальную, за которую готов продать. В процессе торга за счет взаимных уступок происходит сближение позиций и устанавливается компромиссная цена.

В процессе торга можно выделить три этапа:

  • 1) изложение позиций сторон;
  • 2) торг и сближение позиций;
  • 3) закрепление взаимной договоренности. Интенсивные споры о цене в процессе продажи - результат непрофессиональной работы продавца. Если менеджер плохо подготовлен, то он не может вызвать интерес у покупателя в начале диалога; если задает неточные вопросы, плохо слушает, мало анализирует информацию клиента, он не может выявить истинные запросы клиента. В лучшем случае такой продавец расскажет о своем товаре без выявления и объяснения пользы и выгоды для клиента.

Такой метод оставляет покупателя равнодушным к предложению, не позволяет узнать реальную ценность товара (услуги). Впоследствии все эти ошибки отражаются в непринятии и сопротивлении клиента назначенной цене.

Таким образом, спор о цене является сигналом малорезультативного анализа потребностей клиента и не попавших в цель аргументов. В подобной ситуации клиент высказывает много возражений и проявляет интерес к товару только в том случае, когда ему предлагают значительные скидки.

Типы работы продавцов в ценовых переговорах

1. Давление.

Продавец жестко отстаивает цену товара без точного знания запросов клиента и необходимой аргументации, считая, что "чем жестче и напористей себя ведешь, тем быстрее уступит клиент". Девиз такого продавца: "Главное - мои интересы, а интересы покупателя подождут".

2. Уступка.

Такой продавец считает: "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил". Неуверенный в своем товаре продавец идет на максимальные уступки, лишь бы сделка состоялась. Чаще всего такой сотрудник работает в ущерб себе и своей организации. Его девиз: "Главное - интересы клиента. Мои - малозначимы".

3. Отстраненность.

Такой продавец полагает: "Клиент сам знает, что ему нужно, если нет - никто его не уговорит". Такие продавцы пассивно реагируют на вопросы клиента. Как правило, сообщают только стоимость товара.

Если клиент настойчив, проинформируют о товаре и полностью перекладывают дальнейшую ответственность за приобретение на клиента. Девиз такого продавца: "И свои интересы, и интересы клиента малозначимы". Самая негативная форма этой позиции - безразличие.

4. Сотрудничество - наиболее эффективная форма работы.

Она позволяет максимально учитывать интересы и клиента, и своей организации. Такой продавец умело и точно определит потребности клиента. И на этапе ведения ценовых переговоров будет использовать эффективные доводы, раскрывающие клиенту пользу и выгоду коммерческого предложения.

Как же следует вести ценовые переговоры?

Правила эффективного обсуждения цены:

1. Уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене. Показывайте клиенту преимущества товара. Цену называйте после того, как вы вызвали интерес у клиента. Давайте представим себе рисунок, на котором изображены весы. На левой чаше весов - цена, на правой - ценность (польза продукта). Это формула переговоров о цене.

Цена - это все затраты, связанные с производством или приобретением продукта. Ценность - все преимущества и выгоды от обладания этим продуктом или услугой. Каждый аргумент (товар, сервис, обучение персонала, гарантии, имидж) утяжеляет правую чашу весов. И в какой-то момент она становится настолько весомой, что затраты не способны перевесить.

Во время переговоров о цене необходимо в сознании клиента выделять преимущества товара или услуги, которые отличают ваш продукт от ряда аналогичных, присутствующих на рынке.

  • 2. Психологически уменьшайте цену. Разбивайте ее на более мелкие составляющие. При формировании цены избегайте круглых чисел (не 4000, а 3999 руб. и т. п.). Клиент больше обращает внимания на первую цифру.
  • 3. Настаивайте на назначенной цене. Уступки в цене, вызванные давлением клиента, обычно не снижают, а повышают это давление. Отказ продавца от назначенной цены без всяких уступок со стороны клиента может вызвать недоверие к продавцу, понимание его психологической слабости и желания воспользоваться ситуацией.
  • 4. Продавайте дополнительную пользу. Продавайте не только прямую пользу продукта, но и косвенную выгоду от сотрудничества с вашей организацией.

К косвенным преимуществам могут относиться:

  • o наличие хорошей сервисной поддержки товара;
  • o консультации квалифицированных специалистов;
  • o удобное месторасположение вашей фирмы;
  • o обучение персонала;
  • o положительный опыт работы с постоянными клиентами. Все эти преимущества клиент получает за те же деньги, которые платит за товар.
 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы