Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Управление продажами

Как научиться технике продаж

Греческое слово техника означает "искусство", "ремесло", "мастерство". Таким образом, используя это понятие, можно подчеркнуть, что работа продавца является своего рода искусством, в котором мастерство продавца трудно переоценить.

Техника эффективных персональных продаж - это последовательный комплекс действий, совершаемых продавцом во взаимодействии с покупателем с целью совершить сделку купли-продажи.

Составными элементами техники эффективных персональных продаж являются семь последовательных шагов:

  • 1) поиск клиентов;
  • 2) планирование и подготовка встречи с клиентом;
  • 3) оценка возможностей и установление отношений с клиентом;
  • 4) проведение презентации;
  • 5) преодоление возражений;
  • 6) закрытие сделки;
  • 7) администрирование и анализ. Основные причины неэффективных продаж:
    • o неумение преподносить себя и устанавливать контакт с клиентом;
    • o неумение планировать и производить подготовку к процессу продаж;
    • o неумение собирать и анализировать информацию;
    • o неумение правильно вести презентацию;
    • o неумение преодолевать возражения клиентов и закрывать сделку;
    • o недостаток знаний и навыков при проведении сложных переговоров;
    • o неумение правильно проводить мониторинг продаж;
    • o неумение быстро и правильно принимать решения в конкретных ситуациях.

Залогом успехов и самой веской причиной неудач продавца является, как уже говорилось не раз, степень овладения знаниями и навыками, составляющими технику эффективных персональных продаж.

Таким образом, мы приступаем к рассмотрению важнейшей составляющей работы продавца, сердцевине всей его профессиональной деятельности. Ни на минуту не забывайте о том, в какой мере вы усвоите данный материал, получите не только знания в области техники работы продавца, но и навыки в ежедневных практических тренировках, в такой степени вы и сможете рассчитывать на успех при заключении сделки.

Остановимся более подробно на наиболее важных элементах техники эффективных продаж.

Поиск клиентов

Клиентская пирамида

Прежде чем рассматривать первую составляющую техники эффективных персональных продаж - поиск клиентов - хотелось бы познакомить читателей с одним из важнейших правил, которое будет не раз использоваться далее, - "правило Парето".

Верность и актуальность данного правила проверена на практике. Им руководствуются тысячи компаний и организаций по всему миру. Важность его заключается в правильном использовании ресурсов, находящихся в руках компании. "Правило Парето" отвечает на вопрос: как ресурсы времени, людей, производства, финансов и логистики использовать наиболее эффективно для достижения целей компании?

Впервые определенную закономерность установил в 1897 г. итальянский социолог и экономист Вильфредо Парето, который при изучении накопления и распределения материальных благ обнаружил, что 80% всех доходов приходится на 20% населения.

Выявленная закономерность, названная как "закон 20/80", или "правило Парето", работала при применении ее и в других областях, подчеркивая дисбаланс и несоответствие усилий полученному результату.

Согласно этому закону меньшая часть усилий, затрат, вложений и причин ведет к большей части результатов, прибыли и вознаграждений. На практике это означает, что около 80% полученных результатов достигнуты в течение 20% времени, потраченного на выполнение данной работы. Таким образом, основная часть, или 80%, всех усилий оказывается малозначимой. Это заключение расходится с общепринятым мнением - если к какой-либо ситуации приложить еще больше усилий, то можно достигнуть заведомо больших результатов.

В реальной жизни, в том числе и в бизнесе, есть множество примеров, подтверждающих существование данного "закона 20/80": 20% оказанных услуг определяют 80% доходов организации; с 20% клиентов заключается 80% сделок; за возникновение 80% брака или прочих дефектов ответственны 20% причин; упущенное на 20% время продажи товара увеличивает его себестоимость на 80% и т. д.

Следовательно, применения "правило Парето" к вопросу работы с клиентами, можно сделать вывод: 20% клиентов дают вам 80% объема продаж.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы