Международные торгово-посреднические операции

Существует два метода выхода предприятия со своей продукцией на внешний рынок: 1) прямой и 2) косвенный.

Прямой метод предполагает установление прямых связей между предприятием производителем товара и конечным потребителем его продукции, заключением договора купли-продажи между ними и поставку товара производителем непосредственно конечному потребителю.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Косвенный метод реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определенного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.

Оба метода имеют свои достоинства и недостатки и используются на определенных товарных рынках.

При использовании прямого метода выхода на внешний рынок предприятие-экспортер имеет возможность учитывать в оперативном режиме при производстве товаров требования импортера - конечного потребителя товаров. Работая по заказам потребителя, производитель товара обеспечивает синхронизацию своей производственной деятельности со своими субпоставщиками, что особенно важно при создании комплексного, высокотехнологичного оборудования.

При поставках такого оборудования, как правило, экспортер принимает участие не только в его поставках, но и монтаже, вводе в эксплуатацию, обучении персонала, передаче лицензий и ноу-хау.

Прямой метод выхода на внешний рынок имеет преимущество по сравнению с косвенным при поставках на долговременной основе промышленного сырья, материалов, комплектующих. Как и в предыдущем случае, его преимущество заключается в том, что позволяет экспортеру учитывать требования импортера - конечного потребителя предъявляемых к качеству и количеству поставляемого товара, а для импортера гарантирует стабильность в обеспечении производственными ресурсами.

Непосредственный контакт с конечным потребителем экспортер устанавливает и в том случае, если осуществляет продажу своих товаров через сеть своих заграничных сбытовых и производственных компаний, что позволяет ему оперативно реагировать на требования конечного потребителя.

Поэтому прямой метод выхода па внешний рынок чаще всего используется при торговле:

  • o промышленным сырьем на основе долгосрочных контрактов;
  • o высокотехнологичными уникальными товарами;
  • o через сеть заграничных филиалов и дочерних компаний;
  • o скоропортящимися сельскохозяйственными продуктами.

Преимущества косвенного метода выхода на внешний рынок проявляются тогда, когда такой рынок мало изучен экспортером, у торговых посредников существует хорошо отлаженная сбытовая сеть в стране импортера или внешний рынок монополизирован несколькими крупными торгово-посредническими фирмами

Косвенный метод чаще всего используется при торговле:

  • o потребительскими товарами;
  • o стандартным промышленным оборудованием.

В настоящее время существует приблизительное равенство в использовании этих методов в международной торговли, половина всего экспорта осуществляется мере торгово-посредническое звено, а половина - с использованием прямого метода торговли. В настоящей главе рассмотрим косвенный метод выхода предприятий па внешний рынок.

Международные торгово-посреднические операции - операции по купле-продаже товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера, или покупателя-импортера независимым от него торговым посредником на основе заключения между ними отдельного посреднического договора. К ним относят так же операции по перепродаже товаров торговым посредником без заключения договора па посреднические услуги.

Всю совокупность международных торгово-посреднических операций можно сгруппировать в четыре вида (табл. 6.2).

Таблица 6.2. Торгово-посреднические операции

Название операции

Характеристика операции

Перепродажа

Покупка товара у производителя-экспортера торговым посредником, независимым от экспортера и продаже им товара покупателю-импортеру от своего имени и за свой

С'КЧ

Комиссионные

Продажа (покупка) товара торговым посредником, именуемым комиссионером, но поручению другой стороны (комитента) третьей стороне

Агентские

Фактические и юридические действия, совершаемые агентом - торговым посредником по поручению другой стороны именуемой принципалом, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени принципала

Брокерские

Отличаются от агентских тем, что посредник-брокер совершает только фактические действия по установлению контакта между производителем-экспортером и покупателем-импортером и содействует заключению между ними договора купли-продажи. Международный характер брокерских операций определяется тем, что продавец и покупатель товара находятся в разных странах

Существует две разновидности операций по перепродаже. В первом случае между торговым посредником отсутствует специальный договор на оказание посреднических услуг как с экспортером, так и с импортером. Операции мо перепродаже осуществляются в рамках двух независимых контрактов купли-продажи. Во втором случае торговец-посредник заключает с производителем-экспортером специальный договор-соглашение, в котором стороны берут па себя взаимные обязательства, связанные с продажей товара на определенной территории. Международный характер торгово-посреднических операций в этом случае вытекает из того, что товар продается на территории страны импортера-покупателя.

Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции, в которых продажа товаров третьей стороне совершается со склада комиссионера-консигнатора. В этом случае товар для продажи на склад консигнатора поставляется за счет комитента-консигнанта. При осуществлении комиссионных операций комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. С покупателем торговый посредник заключает договор купли-продажи.

Основные виды посредников и торгово-посреднических соглашений. Всех торговых посредников можно в зависимости от чьего имени и за чей счет они действуют разделить на четыре вида:

  • o брокеры, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами, - посредники, выполняющие только фактические действия;
  • o торговые агенты, поверенные - посредники, выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от имени и за счет принципала;
  • o комиссионеры, консигнаторы - посредники, выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени, но за счет доверителя;
  • o купцы, дистрибьюторы - посредники, выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени и за свой счет.

Брокеры осуществляют действия, направленные на поиск партнера для принципала. Принципал может быть как продавцом, так и покупателем товара. В случае исполнения разовых поручений брокер может работать без договора. Если брокер работает с клиентом длительное время, их отношения оформляются договором. Размер брокерского вознаграждения колеблется от 0,25 до 3% от суммы сделки, заключенной с его помощью.

Торговые агенты, поверенные, в отличие от брокеров, по поручению принципала совершают не только фактические действия но поиску партнера по договору, а также юридические действия по подписанию договора купли-продажи товара от имени принципала и за его счет.

Все действия агентов по купле-продаже товара совершаются во исполнение агентского договора. В агентском договоре указываются:

  • - полномочия, предоставляемые принципалом агенту;
  • - права и обязанности принципала;
  • - права и обязанности агента;
  • - товар и территория, на которой действует агент;
  • - срок действия договора и порядок его расторжения;
  • - арбитраж и применимое право;
  • - агентское вознаграждение.

Комиссионеры по поручению другой стороны (комитента) от собственного имени и за счет комитента совершают фактические и юридические действия по купле-продаже товаров. Отличительной особенностью комиссионных операций является то, что комиссионер пи в какой момент времени нс становится собственником продаваемого (покупаемого) товара. Несмотря на это, ответственность за товар перед третьим лицом несет комиссионер.

Комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение сделки третьим лицом. Однако в договоре комиссии может быть включено дополнительное условие, по которому комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется покрыть убытки комитента при неуплате стоимости товара третьим лицом. Такое обязательство называется делькредере.

Консигнаторы - торговые посредники, как и комиссионеры, совершающие фактические и юридические действия по купле-продаже товаров от собственного имени, но за счет консигнанта. От комиссионеров они отличаются тем, что обязательно осуществляют продажу товара третьим лицам со своего склада.

В договоре консигнации оговариваются, помимо сторон договора, следующие условия:

  • - номенклатура и количество товаров, поставляемых на консигнацию на склад консигнатора;
  • - территория, на которой осуществляется продажа;
  • - срок консигнации и срок договора;
  • - обязанности консигнатора и консигнанта по договору;
  • - продажная минимальная цена товара;
  • - условия платежа;
  • - вознаграждение консигнатора;
  • - порядок возврата непроданных товаров. Необходимо отметить, что срок консигнации и срок договора консигнации обычно не совпадают. Второй значительно больше первого.

Дистрибьюторы, купцы осуществляют все действия фактические и юридические по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет.

В отличие от дистрибьюторов, купцы не связаны посредническими соглашениями ни с производителем-экспортером товара, ни с покупателем-импортером.

Дистрибьюторы, закупая у производителя-экспортера товар, заключают с последним специальное дистрибьюторское соглашение, в котором оговариваются определенные условия закупки товаров у экспортера-производителя и его продажи дистрибьютором третьим лицам.

Дистрибьюторские соглашения закрепляют долговременные коммерческие связи между экспортером-производителем товара и торговым посредником-дистрибьютором. При этом в выигрыше оказываются обе стороны. Производитель-экспортер получает возможность выходить на новые зарубежные рынки, используя сбытовую сеть дистрибьютора. Дистрибьютор получает техническую поддержку принципала, и, самое главное, при закупке товара ему предоставляются так называемые дилерские скидки, которые достигают 20% и более от стоимости товара.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >