Как применять скидки для ускорения оплаты продукции?

При финансовых затруднениях наиболее гибким инструментом управления дебиторской задолженностью и влияния на скорость возврата денежных средств в оборот предприятия является предоставление скидок за быструю оплату продукции. Для расчета выгодности предоставления скидки обычно используется формула

(7.2)

Эта формула позволяет рассчитать приблизительные годовые процентные издержки при использовании коммерческого кредита, сравнить их с банковскими процентными ставками. Первая дробь позволяет рассчитать процентную ставку за период, вторая – количество периодов.

Пример 7.7

Рассчитаем годовую процентную ставку за товарный кредит, если он предоставляется на условиях "2/10, до 30" (скидка 2% с партии товара при оплате в течение 10 дней, оплата по полной стоимости с 11-го по 30-й день).

Решение

Таким образом, предоставление отсрочки платежа на названных условиях означает, что первые 10 дней действует скидка, а начиная с 11-го дня покупателю предлагается кредит под 36,7% (20-дневный кредит оборачивается 18 раз в году, каждому периоду оборота соответствует ставка 2,041%). Если дебитор может взять в банке кредит дешевле1 и рассчитаться с кредитором в течение 10 дней, то это будет выгоднее, чем пользоваться деньгами кредитора в течение еще 20 дней под 36,7%. Можно считать, что дебиторская задолженность подразделяется на бесплатный коммерческий кредит в течение действия скидок и дорогостоящий коммерческий кредит (в течение последующих 20 дней).

В развитых странах скидки за быструю оплату являются распространенным инструментом ускорения возврата дебиторской задолженности. Отдельные российские фирмы пытаются пользоваться этим инструментом, однако часто делают это без серьезных расчетов. Например, предоставление скидки в 10% в современных условиях неоправданно, о чем свидетельствуют расчеты примера 7.8, хотя предоставление такой скидки на практике встречается довольно часто.

Пример 7.8

Таблица 7.5

Обоснование размера скидки за быструю оплату товара

Показатели

Скидка 10% за оплату "день-в-день"

Скидка 5% за оплату "день-в-день"

Скидка 2% за оплату "день-в-день"

Без скидки, отсрочка 30 дней. Компания – товарный кредитор:

не привлекает заемные средства

привлекает кредит на месяц

1

2

3

4

1. Недополучение средств из-за скидки, руб.

1000 × 0,1 = 100

1000 × 0,05 = 50

1000 × 0,02 = 20

2. Доход от альтернативных вложений – 2% в месяц

900 × 0,02 × 0990 = 17,82

950 × 0,02 × 0,990 = 18,81

980 × 0,02 × 0,990 = 19,40

Альтернативные вложения отсутствуют

1000 × 0,02 × 0,990 = 19,8

3. Потери

от скидки при ускорении поступлений (стр. 1 – стр. 2)

От отсутствия альтернативных вложений: 1000 × 0,02 = 20

от инфляции: 1000 –990 = 10

Итого из-за поступления денежных средств через месяц: 20 +

+ 10 = 30

Выплата процентов за кредит: 1000 × 0,015 = 15 Потери от инфляции:

1000 – 990 = 10 Итого: 15 + 10 =

= 25

100 – 17,82 = 82,18

50 – 18,81 = 31,19

20 – 19,4 = 0,6

Примечание. Исходные данные для всех вариантов расчетов: инфляция – 1% в месяц, т.е. коэффициент падения покупательной способности денег 1/1,01 = 0,990.

Таким образом, при сложившихся кредитных условиях и условиях оплаты дебиторской задолженности предоставление скидки 10% разорительно для предприятия. Скидка 5% является чрезмерно сильным стимулом: если привести ее в соизмеримый с годовой ставкой вид, то получается, что коммерческий кредит предоставляется под 94% годовых. Предоставление скидки 2% вполне стимулирует быструю оплату: если компания не пользуется скидкой, то она использует товарный кредит на условиях "2/0, до 30", т.е. под 24,5%. Однако следует отметить, что если компания находится в глубоком кризисе, может быть целесообразно предоставление и более высоких скидок за быструю оплату – это может быть единственно возможным источником поступления средств.

Затягивание оплаты сверх оговоренных сроков невыгодно кредиторам: денежные средства не поступают в оборот, в условиях финансового неблагополучия могут начаться сбои в производстве, задерживаться выплаты по обязательствам. Однако дебиторам продление сроков оплаты очень выгодно.

Пример 7.9

Пусть оплата товаров или услуг происходит на 60-й день при сохранении других условий, т.е. "2/10, до 60". В этом случае стоимость кредита составит

Ставка ниже годовых банковских ставок, что очень выгодно дебиторам.

Поэтому применение механизма скидок за быструю оплату целесообразно только при строгом соблюдении платежной дисциплины по срокам и суммам, умении товарных кредиторов проводить гибкую, но одновременно и жесткую политику сбора дебиторской задолженности. При этом практика показывает, что при наличии значительной дебиторской задолженности ужесточение методов ее взыскания обычно дает быстрые положительные результаты, однако какая-то часть дебиторской задолженности может быть никогда не возвращена.

В каких случаях возможно использование факторинга?

Важнейшей составляющей политики взыскания долгов и в целом управления дебиторской задолженностью является ее продажа или факторинг. Специализирующиеся на факторинге компании выкупают дебиторскую задолженность у предприятий и взыскивают денежные средства с должников своего клиента уже в свой доход.

Однако факторинг во всем мире имеет относительно ограниченное применение. В первую очередь это объясняется высокой рисковостью факторинговых операций и их высокой стоимостью в связи с этим. В России сфера применения факторинга еще больше сужена. В тех случаях, когда, например, банки рискуют идти на факторинговые операции, они могут предложить выкупить всю дебиторскую задолженность (как надежных, так и ненадежных партнеров; как близкие по датам поступления средств долги, так и далекие), а клиенту это может быть невыгодно: он хотел бы избавиться от долгов только 2–3 "тяжелых" клиентов.

Компаниям, испытывающим финансовые затруднения, целесообразно применять факторинг, когда выгода от немедленного поступления денег больше, чем от получения денег в срок. Это обычно бывает в случаях, когда:

  • • факторинг – единственная возможность быстро получить хоть какие-то деньги;
  • • предприятие пытается выйти из кризиса за счет нового проекта и имеет возможность применения средств с рентабельностью более высокой, чем стоимость факторинговых услуг;
  • • потери от сомнительной дебиторской задолженности грозят превысить расходы по факторингу.

Как оценить платежеспособность клиента?

Кредитная политика компании предполагает и разработку стандартов определения платежеспособности клиентов. Отсутствие таких стандартов может привести к необоснованному расширению кредитного портфеля, возникновению сомнительных и безнадежных долгов.

Оценить финансовое состояние клиента в России не всегда просто. В случае финансовых затруднений партнер, как правило, стремится скрыть истинное положение вещей. В то же время даже представленная финансовая отчетность не дает гарантий получения реальной картины финансового состояния партнера из-за принятой в нашей стране практики искажений и вуалирования данных отчетности. Тем не менее, сбор информации о потенциальном партнере и окружающей его среде идет по следующим направлениям:

  • • макроэкономические тенденции, условия предоставления коммерческого кредита в отрасли и регионе;
  • • финансовое состояние партнера, его платежеспособность, динамика развития бизнеса;
  • • кредитная история партнера, своевременность и полнота выполнения им договоров.

Несмотря на определенные правила оценки платежеспособности партнера, из вышесказанного следует, что данные критерии значительно мягче критериев определения кредитоспособности банками. Банки предъявляют высокие требования к обеспечению кредита, более глубоко проводят диагностику финансово-экономического состояния предприятия. Из этого следует, что коммерческий кредит обычно получить легче, чем краткосрочный банковский; это со всей очевидностью подтверждается российской практикой. В то же время фирмы-кредиторы из-за поверхностной оценки бизнеса своего клиента зачастую терпят значительные убытки из-за несвоевременных платежей или невозврата дебиторской задолженности.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >