Индийский стиль ведения переговоров

Индийский стиль ведения переговоров своими корнями уходит в индийскую философию, созданную изощренным арийским гением. В индийской культуре переговоров внутрирелигиозный и философский плюрализм мышления формирует такие важные качества, как гибкость, способность к консенсусу, высокую терпимость индийцев к представителям других культур, открытость мышления, готовность к диалогу и восприятию ценностей других цивилизаций.

Ритуал представлений и знакомств во время переговоров в Индии вполне европейский: при встрече принято пожимать руку, обмениваться визитными карточками. На обратной стороне визитки рекомендуется иметь перевод на хинди, что станет для ваших индийских партнеров знаком уважения к их культуре. Вручать визитку индийским партнерам надо правой рукой. При встрече индусы всегда используют намаете - жест, представляющий собой соединение ладоней на уровне груди в сочетании с легким поклоном головы, поэтому если во время переговоров вы воспроизведете этот несложный ритуал, то тем самым покажете своим индийским партнерам, что понимаете особенности их этикета.

Во время общения у индусов принято использовать соответствующее формальное обращение по званию: господин министр (профессор, доктор и т.п.), господин NN или госпожа NN. Если вы не знаете имени собеседника, то в обществе приняты обращения "сэр" или "мадам". Входя в зал, где проводится встреча, в первую очередь следует поприветствовать самую важную персону, затем поздороваться со всеми остальными, желательно следуя табели о рангах. Отношения партнеров по переговорам достаточно формальные, например, прежде чем войти, присесть или закурить, следует попросить разрешения. При установлении первых контактов с индийскими партнерами желательно воспользоваться услугами посредников, которые могут вас представить.

Поскольку индийцы предпочитают заранее согласовывать все встречи и регламент проведения переговоров, важно разработать программу переговоров в письменном виде, скоординировать ее с партнерами и затем получить подтверждение по телефону о месте, времени и регламенте проведения мероприятий. В Индии множество национальных праздников, поэтому следует заранее поинтересоваться, не совпадают ли дни проведения переговоров с праздничными датами, когда все деловое общение замирает.

Индийская культура переговоров полихронная, пунктуальность здесь не всегда соблюдается, поэтому к опозданиям индийцы относятся достаточно равнодушно. Кроме того, для индусов семейные обязанности стоят выше деловых, поэтому отмена деловой встречи в последний момент возможна. Переговоры здесь могут быть довольно продолжительными, ведь в данной культуре сделки есть следствие отношений людей, и индийцы не жалеют времени на знакомство с партнерами по переговорам, любят устраивать неформальные культурные мероприятия. Таким образом, не стоит торопить ваших индийских партнеров поскорее приступить к делам: спешка в этой культуре вызывает подозрения.

Индийская культура обладает высоким контекстом, поэтому важно обращать внимание не только на прямой смысл сказанных слов, но и на культурный подтекст: интонации, намеки и невербальные коммуникации. Ваши индийские партнеры не станут принимать решение только на основе статистики, эмпирических данных и увлекательных презентаций, как это принято на Западе. Для них очень важны интуиция и чувство доверия, поэтому моральные и этические аргументы во время обсуждения проблем для индийцев более значимы, чем материальные расчеты, и положительное решение здесь принимается только в том случае, если достигнуто полное доверие во взаимоотношениях партнеров.

Эксперты не рекомендуют обсуждать с индийцами личные вопросы; лучше во время неформальных встреч поговорить о культуре, спорте, йоге или научных достижениях. Не следует затрагивать такие темы, как национальная бедность и попрошайки на улицах, и вообще обращать пристальное внимание на проблемы, задевающие национальную гордость.

Решения в Индии всегда принимаются на высшем уровне, и если переговоры начинаются с рабочих встреч, на которых не присутствуют руководители, то велика вероятность того, что это лишь начало переговорного процесса. Индийцы придают большое значение сохранению дружеской, приветливой атмосферы переговоров, какие бы серьезные проблемы и разногласия ни возникали во время деловых встреч. Они весьма терпеливы и доброжелательны, стараются никогда не показывать неудовлетворенность и гнев, поэтому и от партнеров ожидают толерантности. Эксперты рекомендуют во время переговоров избегать тактики повышенного давления, властных повелительных наклонений в оборотах речи, откровенно конфликтных ситуаций, что неминуемо ведет к разрыву отношений.

Во время обсуждения проблем критику и несогласие индусы выражают самым деликатным способом: в индийском обществе не принято говорить категорическое "нет", поскольку это может вызвать разочарование и обиду, привести к разрыву отношений с партнерами. Вот почему во время переговоров следует внимательно прислушиваться к оборотам речи индийских партнеров: если вы услышите такие фразы, как "Я попытаюсь сделать все возможное...", это свидетельствует о мягком отказе.

Успешное завершение переговоров принято отмечать праздничным обедом или ужином. Индийская кухня славится во всем мире обилием приправ и пряностей. Индийцы предпочитают вегетарианские блюда, однако едят также мясо, рыбу, птицу. Согласно их традициям, свинина - пища низших каст, более "престижным" мясом считается куриное и козлятина. В индийской кухне употребление в пищу мяса коровы, как и вообще крупного рогатого скота, строжайше запрещено религиозными законами и древними обычаями. Самое известное индийское блюдо, вероятно, карри. Для индийцев это не только приправа, но целая группа блюд, объединенная общей особенностью - густой консистенцией и комбинацией свежемолотых специй, что делает одно блюдо непохожим на другое. Индийцы очень гостеприимны и могут предложить во время праздничного ужина множество разнообразных блюд.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >