Регистрация информации о посетителе (потенциальном клиенте)

Одним из самых важных итогов участия предприятия в выставке оказывается информация о посетителях стенда этого предприятия, собранная стендистами за несколько дней

выставки. Прежде всего это так называемая контактная информация — адреса (почтовые и электронные), номера телефонов и телефаксов, фамилии, имена и должности не только участников состоявшихся на выставке контактов, но и так называемых «лиц, уполномоченных принимать решения» (если это руководители высокого ранга, то в понятие «контактной информации» могут входить также имя или имя и отчество секретаря и благоприятные дни и часы для телефонных звонков).

Для успешного использования результатов выставки отнюдь недостаточно массива визитных карточек посетителей, которые собрали стендисты. Информация о каждом выставочном контакте, для того чтобы стать полезной предприятию-экспоненту, должна включать в себя сведения о фирме, от имени которой приходил на выставку посетитель. Опытный стендист получает их, задав не более дюжины вопросов.

Получая ответы на эти вопросы, стендист, во-первых, сможет достаточно быстро определить, является ли данный посетитель «потенциальным клиентом» (и в случае отрицательного ответа на этот вопрос вежливо свернуть разговор, сэкономив время для других контактов), а во-вторых, получить необходимую исходную информацию для дальнейшей (послевыставоч- ной) работы с клиентом, точнее, с его фирмой.

Для удобства фиксации этой информации в распоряжении опытного стендиста имеется достаточное количество бланков заранее разработанной формы (или страниц в его рабочей тетради), в которые он заносит получаемые в ходе беседы сведения. Чтобы сэкономить время разговора, бланк заполняется путем проставления коротких пометок или знаков в соответствующих графах в ходе разговора (или сразу же после него). Визитная карточка посетителя крепится к заполненному бланку степлером.

Высокотехнологичный и более быстрый вариант фиксации необходимой информации о посетителе и его фирме — внесение таких же пометок и значков в графы «виртуального бланка» на экране стендового компьютера или индивидуального коммуникатора (смартфона, карманного компьютера и т.п.) стендиста.

При большом наплыве посетителей, когда не хватает времени на индивидуальные переговоры с каждым посетителем, прибегают к сбору информации с помощью анкетирования. Вопросы анкеты примерно те же, что и приведенные выше, но заполняется она самим посетителем.

Информация о потенциальном клиенте, которую следует получить в результате каждого разговора стендиста с посетителем

1. Имя, фамилия, должность.') Сведения, получаемые

Название фирмы. Телефоны, > с помощью визитной карточки адреса, E-mail J

  • 2. Проблемы, стоящие перед фирмой клиента
  • 3. Ее потребность в услугах/продуктах предприятия-экспонента
  • 4. Планы, которые могут быть воплощены в результате их использования
  • 5. Аналогичные продукты/услуги, используемые фирмой посетителя до сих пор
  • 6. Что придется изменить, если фирма воспользуется предложениями предприятия-экспонента?
  • 7. Каким требованиям должны отвечать предлагаемые продукты/ услуги, чтобы они заинтересовали данного клиента?
  • 8. Какое влияние имеет посетитель на принятие решений:
    • — сам принимает решения;
    • — достаточно влиятелен;
    • — влияние незначительно?
  • 9. Размер средств, выделяемых фирмой на приобретение продуктов/ услуг данного типа
  • 10. Сроки принятия решения о сотрудничестве (покупке)
  • 11. Сколько после этого может пройти времени до выделения средств?
  • 12.....

Для стимулирования посетителей к этому проводится практически беспроигрышный конкурс, условием получения приза в котором как раз является заполнение анкеты, а в качестве призов используются приготовленные заранее недорогие сувениры с символикой предприятия-экспонента.

Чтобы не отпугнуть посетителей большим количеством вопросов, анкету иногда редуцируют до трех-пяти вопросов («мини-анкета»).

Необходимо иметь на стенде достаточный запас бланков анкет и сувениров.

Анкета может быть расширена или сокращена, исходя из опыта стендиста, конкретных задач фирмы-экспонента, специфики продукта/услуги и т.п.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >