Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Риторика arrow РИТОРИКА
Посмотреть оригинал

Переубеждать, но без особого нажима

Только в редких случаях партнера по переговорам полезно «прижать к стенке» и продиктовать ему свои условия. Чаще всего тактика переговоров предполагает, что партнер дает добровольное и как бы не вынужденное согласие. Для этого стоит оставить партнеру возможность в конце концов согласиться с вашими условиями и облегчить для него принятие этих условий.

Полезно везде, где только возможно, признавать преимущества собеседника и соглашаться с его доводами. Лучше всего начинать переговоры с выявления моментов, по которым стороны согласны, а уже затем обозначать моменты несогласия.

Нужно владеть искусством создать у партнера впечатление, что у вас нет никакой твердой, предварительно выработанной позиции и что вы совместно с ним ищете путь к обоюдно приемлемому решению.

Следует учитывать также, что к новому люди привыкают постепенно. Нередко партнеру по переговорам нужно дать время привыкнуть к новому, быть может необычному для него подходу к обсуждаемым проблемам. К тому же убедительны лишь выводы, сделанные человеком самостоятельно, а не навязанные ему кем-то.

Полезно научиться убеждать, сохраняя в собеседнике сознание собственной правоты. Это тем более важно, если есть намерение продолжать и развивать сотрудничество с ним.

Существуют три способа ведения переговоров: выторговывание («мы — вам, вы — нам»), поиски компромисса и согласие на уступки. Еще до начала переговоров каждая сторона определяет свою тактику их ведения, хотя в ходе дискуссий от нее нередко приходится отступать. Нужно согласовать со своими единомышленниками пределы обсуждения, уступок и соглашений. Следует обдумать и взвесить, насколько будет на самом деле полезна полная победа на переговорах, не вызовет ли он побочных следствий, которые могут неприятно сказаться в будущем, или в чем-то есть смысл уступить.

Только в редких случаях на переговорах можно достичь всего, что предполагалось до их начала. Обычно приходится довольствоваться успехом в некоторых существенных пунктах и приемлемым или вынужденным компромиссом в других. Чаще всего переговорный процесс сводится к тому, чтобы уступить в одном, не особенно важном для себя, для победы в другом.

Гибкость и уступчивость в моментах, представляющихся не самыми существенными, позволяют продемонстрировать другой стороне, что она ничего или почти ничего не потеряла, но добилась многого. Такая компенсационная, нацеленная на хорошо продуманный компромисс техника ведения переговоров требует, конечно, особого умения и достаточного опыта. А. Фанфани называл компромисс искусством так разрезать пирог, чтобы каждому его кусок казался самым большим.

 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы