Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Риторика arrow РИТОРИКА
Посмотреть оригинал

Корректные и некорректные приемы переговоров

Тактические приемы, помогающие добиться успеха на переговорах, можно разделить на корректные и некорректные. Первые носят преимущественно технический характер, в них есть элемент хитрости, но нет прямого обмана. Приемы второго рода — это разнообразные обманные действия.

Изучать, конечно, нужно и те и другие тактические уловки. Корректные — чтобы знать, как можно, пользуясь допустимыми средствами, отстоять свою точку зрения. Некорректные — чтобы знать, чего можно ожидать от неразборчивого в средствах переговорщика, и уметь вывести его на чистую воду.

Корректные приемы

Переговоры — это борьба, и общие методы успешной борьбы применимы также в ходе переговоров.

Во всякой борьбе очень ценна инициатива. В процессе переговоров важно, кто задает их тему, как конкретно она определяется. Нужно уметь повести ход переговоров по своему сценарию.

Рекомендуется, далее, не обороняться, а наступать. Даже оборону лучше вести с помощью наступления. Вместо того чтобы отвечать на возражения противника, надо заставить его защищаться и отвечать на агру- менты, выдвигаемые против него. Предвидя его доводы, можно заранее, не дожидаясь, пока он их выскажет, выдвинуть их самому и опровергнуть.

Рекомендуется также концентрация действий, направленных на центральное звено системы аргументов другой стороны или на наиболее слабое ее звено.

Можно применять в споре прием опровержения противной стороны ее же собственным оружием. Из принятых ею посылок надо всегда пытаться вывести следствия, подкрепляющие защищаемый вами тезис. Особый интерес в этом случае представляют неожиданные для противной стороны следствия, о которых она даже не подозревала.

Эффект внезапности можно использовать и многими другими способами. Например, придержать самые неожиданные и важные сведения к концу переговоров.

Нередко, особенно когда предмет переговоров не до конца определен, может оказаться полезным не занимать с самого начала жесткую позицию, не спешить твердо и недвусмысленно определить ее. Иначе в переменчивых обстоятельствах переговоров трудно будет ее модифицировать и тем более от чего-то отказаться.

Принято считать, что нет ничего недозволенного и в таком приеме, как взять слово в самом конце переговоров, зная все аргументы выступавших и лишая их возможности развернутого ответа. Однако вряд ли этот прием демократичен: он доступен далеко не для каждого участвующего в переговорах.

 
Посмотреть оригинал
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы