Неимперативные и императивные приемы воздействия на коллег и деловых партнеров

Каждый человек, вступающий во взаимодействие, уже фактом своего присутствия воздействует на партнера и сам, в свою очередь, подвергается влиянию. В ходе общения оно может осуществляться непреднамеренно или преднамеренно. Преднамеренное влияние совершается с какой-то целью (зачем-то, для чего-то), а непреднамеренное происходит по какой-то причине или в силу каких-то обстоятельств (почему-то). Отсюда, воздействие на партнера по общению может быть неимперативным и императивным, прямым и косвенным (рис. 15.3).

Формы воздействия в деловом общении

Рис. 153. Формы воздействия в деловом общении

«Под косвенными влияниями мы понимаем те социальные влияния, которые воздействуют на индивидуума через посредство социальной среды. Если мы воздействуем на душевную жизнь среднего человека, повышая общий уровень морали и правосознания, образования и религиозности во всем народонаселении, то жизнь социальной среды становится причиной перемен в индивидууме...»[1]

К неимперативным прямым методам воздействия относят: просьбу, предложение (совет), убеждение, похвалу, поддержку, утешение.

Просьба форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта. Как правило, носит неофициальный характер, или если кто-то нуждается в помощи. В деловой среде просьба используется вместо приказа, если есть необходимость или это оправдано корпоративной этикой.

Широко известен эксперимент Милграма и Сабини о реакции на нарушение простейшей социальной нормы. В нью-йоркском метро студенты обращались к пассажирам с просьбой уступить им место, не объясняя причин. Результаты поразили: 56% — сразу же встали, даже не став выслушивать объяснения. Результаты были опубликованы в 1983 г., но еще в 1968 г. было проведено исследование Дж. Дарли и Б. Латане, которые изучали условия, побуждающие людей на улице оказывать помощь. Оказалось, что важно, с какой конкретно просьбой обращались к прохожим и каким образом.

В одном из экспериментов девушка обращалась к посетителям, стоящим в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, с просьбой оказать любезность и пропустить ее вперед. 60% — согласились. Вывод: на большинство подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо просто попросить об оказании любезности. Когда формулировка обращения была дополнена объяснением необходимости, процентная доля согласившихся достигла 93%.

Психологи считают, что магическое воздействие оказало слово «потому что». Оно подразумевает, что существует какая-то причина, подтверждающая легитимность просьбы, что последует объяснение, и «включается» автоматическая реакция.

Из сказанного можно сделать вывод, что просьба оказывает большее влияние на намерения человека, если она сформулирована ясно, четко и вежливо, если сопровождается уважением к праву отказать, если выполнение связано с некими неудобствами.

Предложение (совет) это представление на обсуждение варианта (ситуации, явления, объекта и т.д.) как возможного решения проблемы.

Предложение зависит от различных условий:

  • • степени безвыходности положения;
  • • авторитетности предлагающего;
  • • привлекательности содержания;
  • • особенностей личности самого человека, к которому оно обращено (например, оказывают влияние свойства характера и темперамент: холерик может ответить сопротивлением, сангвиник — любопытством, меланхолик постарается уклониться, а флегматик — просто откажет или будет тянуть время, чтобы разобраться).

Убеждение это метод воздействия на сознание человека посредством обращения к его собственному критическому суждению. Основой служит разъяснение сути, причинно-следственных связей и отношений, а также

важности и необходимости принятия решения. Оно апеллирует к аналитическому мышлению, опирается на логику и доказательность приводимых аргументов. Направлено на формирование у человека убежденности в правоте и уверенности в правильности сделанного. Часто убеждением можно сделать больше, чем насилием. Важно помнить, что:

  • • нельзя навязывать никому того, чего не хочешь для себя;
  • • доводы и аргументы, приводимые другими, действуют сильнее, чем самоубеждение.

Психологи выделяют, как было написано ранее, различные убеждающие аргументы. Убеждение может осуществляться в двух формах: дидактической (говорит в основном убеждающий) и сократической (диалектической — во время дискуссии). Убеждать можно не только словом, но и личным примером, прямо или косвенно (что уменьшает тревожность, неуверенность).

Экспериментально доказано, что успешному убеждению способствует быстрая речь, создавая впечатление, что говорящий заслуживает доверия и является знающим человеком. Кроме того, это затрудняет системную обработку поступающей информации и способствует достижению цели.

Похвала — одобрительный отзыв, высокая оценка труда или поступка. Это один из видов положительных воздействий на человека. Важно помнить, что существуют различия к похвале у женщин, которые испытывают серьезную потребность в ней, и мужчин, которые более независимы в самооценках от мнения окружающих.

Поддержка — это действие по оказанию помощи, то, что сохраняет чью- либо жизнеспособность, подкрепляет, усиливает кого-то, служит моральной опорой, вселяет уверенность, ободряет. Это не ложные утверждения, а слова, которые могут убедить, приободрить, воодушевить, успокоить, утешить или развеселить.

Утешение — это оказание поддержки, помощь в эмпатическом реагировании на неудачу или горе. Брант Бурлесон выдвинул теорию, согласно которой эффективное утешение не только помогает другому человеку лучше справляться с проблемами, но также полезно утешаемому. Утешая других, человек повышает собственную самооценку и выстраивает отношения с людьми на более долговременной основе. Психологи считают, что мужчины и женщины одинаково смотрят на утешение, но по-разному его осуществляют. Для женщин важны переживания, а для мужчин — поступки, и у них не получается утешать так чутко и эффективно, как у женщин.

К императивным прямым формам воздействия относятся приказы, требования, запрещения и принуждение.

Они используются в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого или других, и психологически воспринимаются как проявление власти и насилие над личностью.

Приказ — официальное распоряжение того, кто облечен властью.

Требование — это просьба от имеющего на то право, выраженная в решительной, категоричной форме о выполнении чего-либо.

Запрет — форма воздействия, при которой человеку не позволяют что- либо делать или использовать.

Важно помнить, что люди при таких формах воздействия действительно пытаются защитить собственное ощущение свободы, поэтому они нередко заканчиваются «эффектом бумеранга».

В 1976 г. Мадлен Хейлман проводила эксперимент на улицах Нью-Йорка. Прохожих просили подписать воззвание в защиту чего-то, по отношению к чему у них не было четкой позиции. Пока они размышляли, подходил еще один человек и говорил о том, что надо запретить собирать подписи под непонятными воззваниями. Большинство тут же подписывало бумагу (согласно теории реактивного сопротивления неприкрытая попытка ограничить свободу увеличивает вероятность сопротивления).

Чтобы избежать подобного поведения, необходима тщательная аргументация выдвигаемого требования, которая будет способствовать осознанному его выполнению. Доводы могут носить любой характер: гражданский, морально-нравственный, эстетический, духовный и даже эгоистический, но важно:

  • • не переводить их в плоскость постоянного чтения морали, назиданий и наставлений;
  • • создать ощущение экспромта;
  • • учитывать направленность: возрастную, половую и личностную;
  • • не переходить на угрозы, чтобы требование не расценивалось как вседозволенность.

В сфере деловых отношений часто используется методика «отказ отступление» (или «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом»). Вначале выдвигаются завышенные требования, в выполнении которых реально никто не заинтересован. Затем следует серия кажущихся уступок, с помощью которых добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Но важно помнить, что такое воздействие эффективно до определенного предела.

Принуждение — это прямое требование согласия с предлагаемым мнением, решением, принятие готового эталона поведения и т.д. при несогласии человека с ними. Используется, как правило, в случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или нет времени, чтобы их использовать. Авторитет облегчает выполнение распоряжения. В случае конфликта может способствовать снятию напряжения и выполнению работы.

  • [1] Прямое и косвенное воздействие. URL: http://pvd.kanalizator.ru/B3969Partl6-66.html.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >