Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Право arrow АДВОКАТУРА РОССИИ
Посмотреть оригинал

Переговоры как средство урегулирования споров

Переговоры как один из видов альтернативного разрешения споров изучаются во многих странах мира в качестве самостоятельной учебной дисциплины, которая, например в США, существует уже 50 лет в школах права, и ее изучение призвано формировать стереотип такого правового сознания, в соответствии с которым мирные переговоры рассматриваются как основная форма человеческого общения в целях урегулирования конфликтов.

Действительно, в случае возникновения правового спора переговоры традиционно являются первым шагом но его урегулированию. Не случайно во многие контракты контрагенты вносят пункт о том, что в случае возникновения споров стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров, и часто этот пункт не является формальным.

Переговоры, инициируемые самими сторонами (субъектами конфликта), — наиболее доступный и эффективный альтернативный способ разрешения конфликтов, не требующий финансовых затрат и не составляющий никакого риска для сторон.

Для успешного ведения переговоров адвокату необходимо знать их структуру, правильно использовать различные приемы и стили ведения переговоров, владеть навыками психологии и медиатора.

Переговоры — это процесс, посредством которого стороны, вовлеченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Решение вырабатывается участниками переговоров совместно.

Переговорный процесс имеет свою структуру, которую составляют сами субъекты, предмет переговорного процесса, стратегия и тактика ведения переговоров[1].

В зависимости от характера выделяют следующие виды стратегии переговоров:

наступательная — подразумевает выбор лицом средств, способов, места и времени проведения переговоров и ведение переговоров согласно собственному сценарию;

оборонительная — характеризуется пассивностью или даже уклонением от согласования определенных вопросов и дополняется контратакой;

прямая — подразумевает прямое и открытое ведение переговоров без каких-либо уловок или ухищрений;

закрытая — основывается на том, что одна из сторон не признает отклонений от выдвинутых условий и временных рамок, согласованных для ведения переговоров.

В зависимости от целей, преследуемых переговаривающимися сторонами при разрешении конфликта, стратегии принято разделять на следующие основные виды:

ожидание наиболее выгодного предложения (цель: получение наилучших и самых выгодных условий разрешения конфликта);

очередность взаимных уступок (цели: поочередное представление и требование уступок, а также ожидание наилучшего момента для предоставления или требования уступок);

стратегия окончательного предложения (цель: быстрое заключение договора в силу того, что отход от согласованных рубежей может привести к заключению договора на невыгодных для одной из сторон условиях).

Зная, что предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки, на которую тратится до 60% времени.

Непосредственное урегулирование разногласий включает следующие элементы: изложение позиций сторон, аргументацию и предложения об уступках.

Каждая из сторон выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Самое главное на этом этапе — умение выслушать друг друга и не спешить давать оценку сказанному.

Именно на этой стадии переговоров необходимо определить проблему в категориях целей, а не решений. Проанализируйте не только позиции, но и стоящие за ними интересы. Аргументируя позиции, необходимо разграничить субъективные и объективные критерии и настаивать на последних.

У всех есть основные интересы, мотивирующие поведение, которые, в свою очередь, направлены на удовлетворение потребностей.

Интерес — это то, что для нас важно, значимо, ценно; это то, почему человек чувствует, думает и поступает определенным образом. Именно поэтому интересы не могут быть предметом переговоров. Предметом переговоров может быть относительное значение интересов личности, по крайней мере иерархия интересов может существенно меняться при удовлетворении одного из них, и то, что было главным, становится второстепенным.

Обычно стороны скрывают свои интересы, и чтобы их проявить, необходимо провести сложную работу. Часто раскрытие интересов идет не прямым, а косвенным путем, через изложение проблемы, которую сторона хотела бы на данном этапе переговоров обсудить и решить.

На переговорах очень важно не только раскрывать интересы другой стороны, но и четко осознавать свои.

Выяснить интерес можно путем вопросов. Если вам что-то не ясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет.

Задавая вопросы, можно существенно облегчить жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах просто в силу того, что их об этом не спрашивают. «Мы настолько привыкли к тому, что постоянно обобщаем свою речь, умалчивая о многих подробностях и деталях, что даже сами не замечаем этого. Умолчание в разговорной речи — вещь такая же обычная, как и обобщение. Это и таит в себе некоторую опасность, так как дает возможность слушателю истолковать наши слова по-своему. Вот почему в ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл».

При прояснении интересов используются открытые и закрытые вопросы. Закрытые вопросы задаются тогда, когда необходим однозначный ответ и получение дополнительной информации не требуется (например: «Мы встречаемся завтра в 12 часов дня?»).

Открытые вопросы используются тогда, когда необходимо получить максимально полную информацию о чем-либо. К открытым вопросам относятся: «Кто?..», «Что?..», «Зачем?..», «Почему?..», «Когда?..» и г.д.

Умение задавать вопросы — один из главных навыков адвоката. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет выяснить фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить позицию другой стороны, снять возможное напряжение. Именно с помощью вопросов можно убедиться, что вы не только правильно поняли собеседника, но и вас тоже поняли правильно.

Уступки в переговорах рассматриваются как основное средство, с помощью которого возможно достижение соглашения. Если в интеграционном процессе стороны делают свои уступки поочередно, то в состязательном процессе каждый участник процесса желает как можно меньше уступить и как можно больше получить.

Итак, на этом этапе, кроме умения слушать и задавать вопросы, необходимо владеть техниками ведения переговоров (активное слушание, перефразирование, вентилирование эмоций, выявление интересов, мозговой штурм, тест на реальность, дробление проблемы и г.д.).

Формулирование совместного списка обсуждаемых вопросов; выдвижение и обсуждение предложений. Этот этап имеет важное организационное значение. Стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо прийти к соглашению в результате переговоров, после чего выдвигают свои предложения по достижению договоренности и обсуждают их приемлемость.

Достижение договоренности и оформление соглашения (договора). На этом кульминационном этапе либо принимается последнее предложение и достигается компромисс, либо участники отказываются от уступок, и переговоры заходят в тупик. В этом случае стороны могут прибегнуть к иным видам разрешения споров. На данном этапе стороны из предложенных ими вариантов решений ситуации выбирают тот, который устраивает каждую из них. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить внимание такой технике, как «тест на реальность» принятого соглашения. В том случае, если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, появляется большая вероятность возникновения постконфликта с возможными негативными последствиями.

Соглашение должно быть абсолютно точным (восприниматься однозначно обеими сторонами), конкретным и заключенным в письменном виде. В нем должны быть прописаны санкции или права, которые получит другая сторона в случае нарушения одной из сторон соглашения. Наконец, в соглашении должно быть указано, каким образом будут разрешаться вопросы, которые могут возникнуть в будущем.

Формы данного соглашения могут быть разные:

договор с взаимными правами и обязанностями;

документ об отказе от права или передачи права другому лицу;

гарантийное письмо об оплате;

письмо о намерениях;

письменное извинение;

пакт;

конвенция;

декларация; и.т.д.

Итоговым документом переговорного процесса, как правило, является договор, т.е. явно выраженное согласованное волеизъявление между двумя и более сторонами переговоров относительно их взаимных прав и обязанностей. Важно составить данный договор таким образом, чтобы у сторон были правовые основания в случае его неисполнения обратиться в суд.

Завершение переговоров. На этом этапе необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, стремление к сотрудничеству. Следует обсудить меры по выполнению достигнутого соглашения. Даже если ваши переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером так, чтобы вы всегда смогли вернуться за стол переговоров.

Подводя итог, необходимо отметить, что переговоры на сегодняшний день являются наиболее простым и в большинстве случаев достаточно эффективным способом достижения соглашения при разрешении правовых споров и конфликтов. Знание особенностей ведения переговоров позволит адвокатам как представителям сторон согласовать свои позиции и найти быстрый выход из сложившихся конфликтных отношений.

Практикум

Вопросы для самоконтроля

  • 1. Что представляют собой переговоры как один из видов альтернативного разрешения споров?
  • 2. Каковы виды стратегии переговоров и их основная характеристика?
  • 3. Каковы этапы проведения переговоров?
  • 4. Какие техники ведения переговоров существуют? Каковы их понятие и виды?
  • 5. Какие виды и характеристики моделей переговоров вы знаете?

Тесты

  • 1. Действительно ли, что в случае возникновения правового спора переговоры традиционно являются первым шагом по его урегулированию?
  • а) да, всегда;
  • б) да, иногда (например, в случае внесения контрагентами в договор пункта о том, что в случае возникновения споров стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров);
  • в) только в тех случаях, если есть соответствующая норма закона, предусматривающая обязательное проведение переговоров;
  • г) нет, ибо в случае возникновения правового спора стороны сразу обращаются в суд. [2]
  • 3. Согласно теории, одной из важных категорий переговоров являются их стадии (или этапы), отражающие динамику данного процесса и позволяющие рассматривать переговоры как определенный механизм, функционирующий по своим правилам. При этом самым важным этапом, на который уходит до 60 процентов времени, является:
    • а) этап непосредственного урегулирования разногласий;
    • б) этап выдвижения и обсуждения предложений;
    • в) этап завершения переговоров;
    • г) этап достижения договоренности и оформления соглашения;
    • д) этап подготовки к переговорам.

Задачи

1. Адвокат С. заключил соглашение о представительстве доверителя при досудебном урегулировании спора, возникшего между ООО «О.» (доверитель адвоката С.) и ООО «3.». За данную работу было определено вознаграждение в размере 15 тыс. руб.

После заключения соглашения адвокат С. сразу позвонил представителю контрагента ООО «3.» юрисконсульту С., и, не выяснив его правовую позицию, не оценив сильные и слабые стороны своего доверителя и его контрагента, не определив стратегию и тактику предстоящих переговоров, назначил С. время и место переговоров.

Адвокат С. в ходе переговоров не отстоял интересов своего доверителя. Переговоры закончились безрезультатно, адвокат рекомендовал своему доверителю обратиться в суд, объяснив, что на переговоры не счел нужным прибыть директор ООО «3.», а юрисконсульт С. «ничего не понимает».

После этого ООО «О.» заключило с адвокатом С. соглашение об оказании квалифицированной юридической помощи в суде, вознаграждение определено в размере 45 тыс. руб.

Дайте оценку тактике работы адвоката. Правильно ли он поступил? Может ли он быть привлечен к дисциплинарной ответственности, если да — в чем состоит нарушение КПЭА?

2. Адвокат М., представляя интересы Л. на переговорах со С., являющимся ее соседом в элитном коттеджном поселке «Белый бор», сумел достичь договоренности с ним, примирить соседей, убедив Л. не обращаться с иском в суд. Основные претензии Л. были в том, чтобы ее сосед прекратил свои бурные ночные посиделки и извинился перед ней за свое аморальное поведение. В итоге, стороны заключили соглашение в письменной форме в виде письменного извинения С. перед Л. с денежной компенсацией ей морального вреда в сумме 50 тыс. руб. Однако на следующий день опять повторилось все то же самое: ночная пьянка, крики, громкая музыка... Доверительница позвонила адвокату с претензией.

Какие меры должен был предпринять адвокат М.? Что обязан был указать адвокат в «письменном извинении»? [3]

  • [1] См.: Брыжинский А. А. Указ. соч. С. 87.
  • [2] Одним из главных навыков адвоката при проведении переговоров является: а) умение делать комплименты контрагенту; б) умение задавать вопросы; в) умение правильно составить итоговый документ (соглашение) по результатампереговорного процесса; г) умение обсудить меры но выполнению достигнутого соглашения.
  • [3] К адвокату Р. пришел на консультацию житель города Москвы В. Предметом консультации была правовая неурегулированность порядка общения его и егомалолетнего сына, проживающего с бывшей женой. Поскольку В. являлся неконфликтным человеком, то его интересовал вопрос досудебного урегулирования этоговопроса. Адвокат Р., выслушав В., резюмировал: «У Вас только один выход — обращениев суд». Прав ли адвокат? Сформулируйте письменную справку по законодательствув связи с вопросом В.
 
Посмотреть оригинал
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы