Методы и тактика ведения деловых контактов

Умение вести переговоры в процессе деловой встречи определяются следующими личностными качествами руководителя: компетентностью в области обсуждаемых проблем; умением трезво оценивать обстановку; психологической готовностью к переговорам; умением генерировать новые идеи, методы решения проблемы; лингвистической компетентностью (грамотность, умение применять языковые средства в соответствии с целями и обстановкой общения) и др.

Схема переговоров в процессе деловых контактов может быть следующей:

  • 1. Приветствие и введение в проблематику.
  • 2. Характеристика проблемы и предложение о ходе переговоров.
  • 3. Изложение позиций.
  • 4. Обмен мнениями.
  • 5. Решение проблемы.
  • 6. Завершение.

Этапы развертывания переговоров в процессе деловой встречи с точки зрения их сценария и языка характеризуются последовательностью исполнения коммуникативных ролей (рис. 11.1).

Ведение деловых переговоров

Рис. 11.7. Ведение деловых переговоров

В практике выделяют четыре метода ведения переговоров в процессе деловых встреч: вариационный, компромиссный, метод интеграции уравновешивания. Рассмотрим кратко их содержание.

Вариационный метод. Реализуется на подготовительном этапе переговоров и заключается в распределении предполагаемого результата на идеальное решение проблемы; оптимальное решение и то, какими аспектами в решении проблемы можно пренебречь; вынужденное решение и его сроки; предложение партнера, которое обязательно следует отклонить. Все эти варианты продумываются заранее, как и варианты стратегии при каждом из них.

Компромиссный метод. Проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировки новых.

Метод уравновешивания. Сосредотачивает внимание участников деловых контактов на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения — четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с применением цифр, фактов, результатов расчета и т. д.

Метод интеграции. Целесообразно применять в том случае, если партнер не отступает от узковедомственных интересов, ведет позиционный торг. Главное при использовании этого метода — убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они сулят взаимную выгоду.

Тактика ведения переговоров в процессе деловых встреч — динамическое применение речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии. Тактика или речевые приемы ведения деловых контактов разнообразны. В настоящее время их существует около 100. Рассмотрим наиболее популярные из них.

  • 1. Тактика остранения (от слова «странный»). Заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе.
  • 2. Прием выдвижения неожиданно новых гипотез, предложений. Применяется в критических ситуациях, когда переговоры в процессе деловых встреч заходят в тупик, для выхода из сложившейся ситуации.
  • 3. Прием композиционного другого построения диалога с опорой на «закон края».
  • 4. Показ жизненно практической значимости информации. Применяется при внесении предложений, обсуждений проектов.
  • 5. Тактика открытых или восполняющих вопросов. Используется в том случае, если для говорящего важно выявить точку зрения оппонента на тот или иной вопрос.
  • 6. Тактика закрытых или открытых вопросов. Реализуется на начальном этапе переговоров.
  • 7. Тактика частичного согласия. Применяется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе.
  • 8. Тактика ссылки на факты. Наиболее распространенный прием при деловых переговорах.
  • 9. Человеческий фактор. Реализуется в виде реплик, учитывающих психологию потребителя и члена семьи.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >