Техники убеждения и методы аргументации в процессе научного спора

Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важной деловой проблемы. При этом желательно не спорить в присутствии третьего лица. Выступая против руководителя или собеседника важно знать:

— когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою позицию (точку зрения);
— какие вопросы можно обсуждать, а какие — нет;
— как возражать, не вызывая раздражения;
— как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической и межличностной совместимости двух спорящих, прочности и опыта профессиональных отношений.

Например, если вы проиграли научный спор, если оппонент так и не понял ваших доводов, необходимо признать это, не озлобляться, при этом, не теряя своего «Я». Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности.

Если вы выиграли научный спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу — «Я же вам говорил». Лучше выскажите признательность оппоненту за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А. Петренко приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера [11].

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями и терминами.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к оппоненту:
- — открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
- — продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
- — сначала ответьте на аргументы партнера, а затем приводите свои собственные;
- — в любой ситуации сохраняйте вежливость и толерантность.
3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
- — направляйте вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;
- — старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше показать их преимущество;
- — используйте только понятную оппоненту терминологию;

— соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями восприятия партнера.
4. Необходимо помнить, что излишняя подробная аргументация, «разжевывание» для партнера вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны оппонента, а пара ярких доводов, достигает большего эффекта.
5. Используйте специальные приемы аргументации:

A. Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Б. Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

B. Метод положительных ответов. Разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да». В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам.

Г. Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.

Д. Метод замедления темпа. Умышленное замедление, про- говаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Е. Метод двухсторонней аргументации. Партнеру указываются как сильные, так и слабые места того, что предлагается. Этот метод лучше применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

6. Необходимо своевременно делать обобщения и выводы по результатам проведенного спора.

П. Мицич предложил следующие методы аргументации [12]:

1. Фундаментальный метод. Он представляет собой прямое обращение к аудитории, которую знакомят с конкретными фактами и событиями, являющимися основой аргументации. Они представляются в виде статистических данных, расчетов, таблиц и т. д.
2. Метод противоречия. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, аргументации собеседника и заострении на них внимания.
3. Метод извлечения выводов. Базируется на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приводит оппонентов к окончательному выводу.
4. Метод сравнения.
5. Метод «да... нет». Если слушатель активно возражает, правильно сначала принять его аргументы, затем перейти к «но», используя свои собственные аргументы.
6. Метод «кусков». Выступление разделяется на части таким образом, что ясно различаются части «это точно», «это сомнительно», «это ошибочно».
7. Метод потенцирования. Он предполагает выдвижение на первое, значимое место то, что представляется оппоненту особенно важным.
8. Метод бумеранга. Использует аргументы оппонента против него самого.
9. Метод игнорирования. Если факт, приведенный оппонентом, нельзя опровергнуть, его значимость снижается, если высказывание игнорируется.
10. Метод выведения. Основывается на постепенном, субъективном изменении сущности рассматриваемой проблемы.
11. Метод видимой поддержки. После того, как оппоненту оказывается некоторая поддержка, и он расслабляется, наступает момент представления мощных аргументов.
12. Метод опроса. Докладчик изучает позицию аудитории, направленно задавая вопросы, и одновременно готовит контраргументы.