Земляное С. Деньги или совесть. Реальность о нравственности

{URL: https://econet.ru/articles/151036-dengi-ili-sovest-realnost-o-nravstvennosti. 218}}

Я категорически против того, чтобы талантливые от природы люди, которые попали в продажи, становились «стервятниками», «впаривате- лями» нужных и ненужных вещей.

Крайне обидно, что качественный человеческий потенциал, обладающий чутьем, тонкостью восприятия других людей, природной особенностью — слушать и слышать других — в погоне за цифрами (деньгами) теряет свою человеческую природу.

О чем конкретно пишу? Приходит приятная девушка в компанию, общительная, добрая, дисциплинированная и амбициозная. Ее начинают натаскивать на продажи, технологии, принципы, подходы. Основной вектор — это больше продаж за единицу времени, т. е. формируется четкая позиция, что с каждого, кто пришел, нужно «состричь» денег. И мотивируют ее и деньгами, и карьерным ростом, и возможностями, а она и рада все впитывать и осваивать.

Проходит 8—12 месяцев, и из скромного милого создания вырастает «волчица». Стройная, красивая, мягкий приятный голос, уверенная четкая речь, расположит к себе так, что готов пригласить в дом (где деньги лежат), все выспросит, разузнает и мягко «смотивирует» купить то, что и не планировал покупать, а по ходу и еще кучу всего ненужного. И ощущение будет, что так и должно быть, все очень нужно и как ты без этого вообще жил.

В чем сложность изложенного? Большинство скажет: ничего, круто, это же продажи, мне бы такого «продажника». Я тоже так думал 13 лет (из 16), продавая именно в таком аспекте.

В чем сложность и где серьезная проблема, которую я открыл для себя?

Сложность в том, что профессиональный менеджер по продажам, а попросту продавец — это «машина», которая способна качественно выполнять поставленные задачи. А ключевые задачи — это принести определенное количество денег в кассу или на расчетный счет. Люди — это лиды или потенциальные покупатели, которых нужно «обработать», используя свой жизненный опыт и вложенные компанией деньги в тренинги и наставничество.

Кто из вас хочет быть лидом? Человеком, с которым общаются из- за того, что его можно «укатать» или «развести» на деньги?

Ведь всем из нас хочется быть человеком, которому помогают решать задачи по-человечески, правда?

К чему окончательно я веду?

Нормативы по продажам, современные техники обучения 100 % направлены на четкий внутренний вектор продавца — деньги. При этом резко снижается человеческий фактор, и даже самые чуткие и человечные продавцы со временем начинают мерить клиентов чаще деньгами и, сами того не замечая, подменивают свои внутренние понятия и приоритеты. И тренинги, где рассказывают, что обязательно нужно помочь человеку решить его задачу (проблему) воспринимаются как детский лепет.

В погоне за финансовыми результатами чаще всего теряется человечность, а это крайне опасная динамика для всех нас. Просто пока мы этого не осознаем...

Откуда я знаю? Все очень банально!

Я профессиональный продавец. Более 15 лет опыта. Более 20 различных видов ниш (товары и услуги). Поднял на новый уровень навыков продаж более 300 чел. Построил 11 отделов продаж с нуля.

Еще три года назад я чаще всего из трех встреч продавал одну свою услугу по консалтингу от 100 тыс. руб. в месяц. Еще 4—5 лет назад я продавал просто из амбиций «довести» сделку и меня не сильно волновало, будет польза от покупки или нет. Покупатель «взрослый» и сам разберется.

Постепенно я перестал забывать, что обладаю мощным интеллектом, опытом, глубокими техниками и интуицией, грамотно поставленной речью и силой убеждения, которую мне подарили с рождения.

Вероятность, что результат будет не в мою пользу, был всегда минимален. Это был лишь вопрос времени. Терпение, методичность, настойчивость — это качества, которыми обязан обладать каждый профессиональный «продажник», и я, естественно, ими обладал.

Я реально был человеком, который имел конверсию с «холодной» работы около 30 %.

Как я понял, что что-то здесь не так?

Четыре года назад я начал все глубже погружаться в духовные практики и общаться с людьми, которые бескорыстно делали что-то для других. Сначала меня это удивляло, потом я сам начал все чаще и чаще увлекаться этим процессом, а потом начал глубоко меняться и понял, что я жесткий, беспринципный, не осознающий «монстр-манипулятор», который в личных целях для собственной корысти использует титанический потенциал человеческих возможностей.

Я вдруг начал отслеживать, что я, сам того не осознавая, влияю на человека и подвожу его туда, куда мне нужно. Я начал активно вести дневник и был впечатлен своими мотивами. 70—90 % мотивов были не очень качественные — мне реально стыдно сейчас об этом писать, но все упиралось в цифры. Правда в исполнении своих обязательств я давал качественные результаты, но меня это уже не радовало.

Мотив — это послание, которое формирует реальность, и динамика сформированного изначально мотива «догоняет» создателя, и тот получает свой «бонус».

Так произошло и со мной.

Я купил с партнером франшизу федерального формата. Но под влиянием активного и беспринципного подхода из Москвы, имея внутренние моральные противоречия, вышел из бизнеса весной 2014 г. Довел до конца последний проект «Отдел продаж под ключ» и начал продвигать психологические услуги одного из специалистов.

Писал письма с мотивом помочь людям решить их жизненные вопросы, и они откликались, делал звонки с сердечным настроем и готовностью помочь, и на это откликались. Так прошло два месяца. Денег стало меньше, привычки остались те же, нужно было начинать продавать. Вот тут-то все и началось...

Нравственность и реальность — кто сильнее?

Я принял решение — во что бы то ни стало я не буду принимать решение за клиента, не буду манипулировать, не буду сознательно влиять

220

на выбор, просто буду давать возможность самостоятельно принимать решение.

И тут началось... 1-я неделя, более 10 встреч — ноль продаж. 2-я неделя, более 10 встреч — ноль продаж. 3—5-е недели — динамика та же.

Повторные созвоны и встречи не давали никаких результатов. Я начал терять веру в себя и свои способности, но не позволял себе переходить грань внутренне сформированной нравственности, следовательно, и модели поведения.

Иногда на встречах матерый «продажник» внутри говорил: «Серега, забери у него деньги, смотри сколько у него проблем, тебе стоит сказать вот так вот и так вот, и он сам принесет тебе «тугрики». Под конец ноября я был просто раздавлен: 2 месяца работы, более 50 встреч и около 200 звонков по целевым клиентам и ноль финансового результата.

Были моменты, когда я ехал на встречу, а бензин в машине мигал уже второй день и я «стрелял» 100 руб. на заправке, так как оперативные деньги закончились, и я начал частично занимать у друзей.

Помню состояние, когда в машине пробилось колесо и, заезжая в ближайшую шиномонтажку, я с напряжением думал, как буду в конце рассчитываться. Как со стыдом открывал кошелек и доставал мелочь и, извиняясь, обещал позже завести остальные 120 руб.

Значимость рухнула, я начал сдаваться... Я, бизнес-консультант, который еще год назад руководил федеральной компанией (только в штате 4 консультанта) и продавал в месяц на 300—400 тыс. консалтинговых услуг лично, не могу второй месяц подряд продать хотя бы на еду и бензин.

Судьба предоставила возможность проверить, насколько устойчивы мои качества.

Я выстоял и горжусь этим, ценю этот опыт и очень благодарен всем, кто по разным причинам не покупал тогда у меня.

5 декабря 2014 г., как помню, пятница — первая продажа на 5 000 руб. Первый сдвиг. Потом на следующей неделе еще 4 продажи. Жизнь стала налаживаться.

Зачем я об этом писал, показывая частично подноготную личной жизни и своих личных качеств?

Мир меняется. Я чувствую, как идет разделение людей по «понятиям», и одни будут склоняться к человечности и нравственности, а другие — все дальше и дальше отклоняться от этих качеств.

Я осознаю, что таким «героическим» путем, вероятно, никто идти не будет, и я не рекомендую.

Просто настало время задуматься: как, оставаясь человеком, не создавая сопротивления уже устоявшимся принципам и устоям, формировать новую реальность. Как сделать так, чтобы мы все реже и реже измеряли друг друга выгодами, а больше ценили качества характера и дела? Как взрастить свой бизнес, не теряя в прибыли и при этом не нарушая простые человеческие ценности? На что опираться и чему учить «молодняк», который будет строить наше будущее, будущее наших детей?

Два года размышлений, личных экспериментов на эти и другие темы привели меня к тому, что настало время формирования нравственных основ у тех, кто тяготеет к этому, но не видит альтернативы. Начать отвечать на вопросы, где и как это взять, где и как это применять.

Афоризмы

Одновременно быть и очень хорошим, и очень богатым невозможно (Платон (427—347 до н. э.), древнегреческий философ).

Не от богатства и бедности люди поступают несправедливо (Аристотель (384—322 до н. э.), древнегреческий философ).

Кто утверждает, что деньги могут сделать все, вполне вероятно, сам может сделать все ради денег (Бенджамин Франклин (1706—1790), политический деятель).

Я не замечал, чтобы честность людей возрастала с их богатством (Томас Джефферсон (1743—1826), президент США).

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >