Психология делового общения

Психологические приемы формирования аттракции

Восприятие действий собеседника, интересов оппонента, способность контактировать с деловым партнером являются основой проведения внешнеторговых переговоров.

Понимание делового этикета также важно с точки зрения психологии. Многие оказывались в неловком положении или наблюдали замешательство человека, не знающего, как вести себя в том или ином случае: необходимо ли первым протянуть руку при встрече или дождаться, когда это действие будет предпринято партнером по переговорам, кого необходимо приветствовать первым; очередность представления членов делегации и т. д. Нерешительность и смущение препятствуют деловым отношениям, разрушают общую атмосферу. Психологические нюансы имеют большое значение в деловом общении. Вопрос о том, как правильно начать деловой разговор — это проблема, с которой регулярно сталкивается бизнес-сообщество. Важно понимать единые закономерности делового общения, что позволит, анализируя ситуацию, вести себя соответствующим образом, учитывать интересы собеседника, говорить с ним на одном языке.

Человек имеет набор индивидуальных особенностей — умственных качеств, нравственных, чувственных, волевых, сформированных под влиянием общества, а также в ходе домашней, рабочей, социальной, культурной жизнедеятельности. В общении существенную роль играют понимание и учет стандартных особенностей поведения людей, их нравственных качеств. Бизнес-взаимодействие обычно строится на основе таких моральных свойств человека и нравственных качеств, как порядочность, искренность, простота, благородство, долг, ответственность, достоинство, честь, и его эффективность полностью зависит от его участников.

Практика показывает, что для эффективного проведения переговоров необходимо наличие таких свойств, как целенаправленность, твердость, терпеливость.

Целенаправленность — это не демонстрирование своей принципиальности, переходящей в твердолобость, а скорее находчивость и смышленость в отстаивании личных интересов, способность адаптировать их к регулярно меняющейся ситуации.

Твердость — это не демонстрация силы, а способность защищать свой собственный круг интересов в борьбе с людьми, которые слишком настойчивы или безрассудно следуют установленным правилам. Это также способность заметить ту черту, за которой любые компромиссы утрачивают свой смысл.

Терпение — это способность маневрировать, заставляя противника искать путь к компромиссу, кроме того, это настрой на продолжительный переговорный процесс, стремление к совместному достижению положительных результатов, поиск взаимовыгодных альтернатив для решения конкретной проблемы.

Наиболее распространенной формой делового общения считается диалоговое, то есть речевое взаимодействие, при котором в наибольшей степени проявляются моральные качества человека и его характер, согласно которому индивид принадлежит определенной части темпераментного типа. Традиционно выделяются четыре типа темперамента: сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик.

Сангвиник бодр, энергичен, предприимчив, восприимчив к новому, быстро устанавливает контакт с людьми. Легко контролирует свои чувства и переходит от одного типа работы к другому. Флегматик уравновешен, нетороплив, трудно адаптируется к новым видам работы и новой ситуации. Долгое время откладывает проблему, однако, когда начинает ее решать, обычно доводит дело до конца. Душевное состояние обычно спокойное, тихое. Холерик энергичен, инициативен, отличается большой работоспособностью, упорством в решении проблем, но подвержен внезапным изменениям настроения, психологическим расстройствам, депрессии. В общении бывает резок, не сдержан в выражениях. Меланхолик восприимчив, обладает резкой чувствительностью, более подвержен негативным внешним факторам. В нестандартных ситуациях зачастую находится в замешательстве и быстро теряет спокойствие. Не идет на активный контакт с собеседником. В благоприятной обстановке хорошо справляется со своими обязанностями[1].

Швейцарский специалист по психологии Карл Юнг разделил всех людей по направленности личности на экстравертов и интровертов. В соответствии с его систематизацией экстраверты характеризуются слабым интересом к собственному душевному состоянию и ориентированы на внешнюю сферу. Они общительны, предприимчивы и легко приспосабливаются к разным обстоятельствам. Интроверты, однако, ориентированы на внутренний мир, расположены к самоанализу и замкнутости. Такие типы характера, бесспорно, крайне редко попадаются в чистом варианте.

Проблемы психологии делового общения наглядно определил североамериканский профессор Д. Карнеги[2]. Ниже кратко излагается его подход.

Как отмечает Карнеги, «в основе людского поведения лежат заветные стремления. В первую очередь необходимо осознать данные стремления, далее — заставить вашего собеседника страстно чего-то желать. Тот, кто сумеет этого добиться, завоюет мир, а кто не сумеет — останется в одиночестве».

Наиболее значительная черта — это умение слушать собеседника, регулярно проявлять интерес к нему и стимулировать его своего рода вознаграждениями, то есть фиксировать положительные моменты, способствовать самоутверждению партнера на переговорах. Дейл Карнеги предлагает шесть правил, соблюдение которых даст вам возможность влиять на людей.

  • 1. Искренне интересуйтесь другими людьми. Вместо того чтобы в первую очередь приступить к тому, что интересует вас, полезно поговорить о тех предметах, которые беспокоят вашего собеседника. Он будет расположен к вам и впоследствии более охотно обсудит решение ваших вопросов.
  • 2. Улыбайтесь! Неправильно думать, что все люди испытывают удовольствие в ходе делового общения. Однако эта деятельность должна соответствовать внутренним потребностям человека, давать ему моральное удовлетворение. «Вы должны испытывать удовольствие от общения с людьми, если вы хотите, чтобы люди чувствовали удовольствие от общения с вами».

Американцы считают, что способность улыбаться напрямую связана с мастерством управления своим настроением. Прикладывая усилия, люди способны регулировать свои собственные действия и поступки, что отражается в их настроении. Эта мудрость была открыта китайцами, они заявляли: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

  • 3. Не забывайте, что на любом языке имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук! Люди придают огромное значение и роль своему имени, зачастую неосознанно. Запомнив имя человека и, естественно, используя его, вы как будто говорите человеку приятные, любезные и добрые слова.
  • 4. Будьте превосходным слушателем. Побуждайте собеседников рассказывать о себе. Выражая искреннюю заинтересованность к высказываниям собеседника, вопросам и ответам делового партнера, вы можете расположить его к себе. Подобное выражение

интереса является одним из величайших комплиментов. Лишь немногие люди могут противостоять скрытой лести.

Дружелюбный, сострадательно настроенный слушатель располагает к себе собеседника. В случае если человек говорит только о собственной персоне, это свидетельствует о том, что он только о себе и думает. Такого рода люди никому не интересны.

Способность затрагивать темы, которые вашему партнеру будет интересно обсуждать, считается настоящим талантом. Подбадривая собеседника к повествованию о себе, о собственных достоинствах, можно добиться его расположения.

5. Разговаривайте о том, что занимает вашего собеседника. Следует определить проблемы, которые больше всего занимают вашего собеседника. Затем вы должны расширить свой кругозор в этих вопросах.

Наиболее правильный подход к человеку — это диалог с ним о том, что он ставит выше всего остального. Такой подход, безусловно, облегчит установление деловых контактов.

6. Внушайте собеседнику понимание его важности! Люди отрицательно воспринимают лицемерие и желают искренней оценки собственных достоинств. Немаловажно руководствоваться данным правилом и давать собеседнику то, что вы сами хотели бы от него получить. Убедить человека в его важности — наиболее действенный метод, помогающий добиться его расположения.

  • [1] Емышева Е. М., Мосягина О. В. Психология делового общения // Секретарское дело. 2001. № 4. С. 75—77.
  • [2] Карнеги Д. Публичные выступления как путь к успеху. М. : Попурри, 2006.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >